經常有銷售顧問會問不知道如何跟客戶討價還價，其實價格談判也是有秘訣和套路的。我們先來針對一位銷售顧問的具體問題看一看：

客戶說看了好多4S店，就差價格，經過報價，就在兩家店選。昨天打電話說今天過來，來了之后就說了一個根本給不了的價格，我感覺他明顯是探底價，我說給不了，他肯定會說，那最低能到多少，如果我說了，他還會找別的店在砍價。這怎么辦？好像完全被動了。求支招！

這樣的問題我發現我銷售顧問遇到的頻率非常高，對于這個問題，我首先要確認一點的是：

客戶說的價格是不是與正常成交的價格相差比較大，大到從來沒有過的程度。這一點是非常重要，如果相差確實太離譜，那就不要浪費時間了，可以直接叫客戶：您要不再去看看吧，你這個價格相差太大了，肯定做不了的。

其實在這個時間段有些客戶還會留戀，那就是代表他已經心虛了。這個時間段就要求他說價格，并且要求他做出必要的讓步。直到相差不多為止，到相差不多我們就又可以以相差不大的方式來應對。

如果相差不大呢？這里給大家的方法就是和客戶磨。

怎么磨呢？當然有技巧！

在磨的過程中你必須要遵守一個原則：

不先報價，但可以報意思一下的優惠，要讓客戶報價。

這里的意思下的優惠，例如你們車價是10萬多，你說要不再給你優惠50元，為什么這么說？這個其實只是打破沒有話說時候用的，或者作為重啟談判用的話術，而且這樣讓客戶感覺你到底了。正常情況下最好不要報價。誰先報價誰先死，這里的報價不是說你連行情價都不報。這就完全誤解我們的意思了。

這個是原則，我所有的技巧都是在這個原則下進行的。

然后怎么磨呢？

首先、你要讓客戶感覺你非常為難，這個真做不了，要不你再加一點？

在這樣的情況下，一般客戶有兩種反應：

第一種：不說價

這樣的客戶，你一不小心，客戶可能就走了，當然這個時間段你要結合客戶的肢體語言，不說價的情況你應該怎么辦呢？

那就用到我們上面的方法，你意思一下來重啟談判，這個意思一下其實目的就是讓客戶反駁你，讓你們的談判得以繼續。

客戶在這個時間段一般都是這樣反應的：這個你打發叫花子啊？

你在這個時間段就可以開始繼續了：

那你說多少錢啊？你也給個誠心價，你看小王我服務也不錯對吧？你也離這邊比較近！（說后面這些是為了減弱客戶的議價能力，當然這些都是你需求分析和產品介紹發掘出來的，你如果這兩個部分沒有做好，是很難有這些減弱客戶議價能力的東西）。

這個時候客戶可能就又回到了我們剛才所說的第二種情況，說了一個價！

在這種情況下你也有兩種情況：

第一種情況：你差不多可以做

第二種情況：還是相差太大了

針對于第一種情況，如果你觀察到客戶是誠心的，也不會感覺太快了，那你這個時間段就可以開始試著成交了。那這個時間段，我之前說的TMD法則：

首先告訴客戶，這個價格你自己是做不了的，但是我覺得你也蠻誠心的，所以我想幫你去問下領導，但是如果申請下來你以后一定要幫我介紹客戶，另外滿意度要幫我打好，你看行不？（這個已經在要求客戶進行回報了，沒有回報的東西永遠是不值錢的）

這個時間段一般客戶都會說行的，那下面就是TMD法則起作用的時候了

是這樣的我們一般去申請價格需要問三個問題的，只有回答了這三個問題我才敢去問，領導們才會商量愿不愿意做，你看下你能協助下我啊？

客戶一般在這個時候都會問銷售什么問題？？

第一：你現在能定下來嗎？（Time，時間）

第二：你今天定金帶了嗎？（money，錢）

第三：你自己可以決定嗎？（decision，決定）

如果客戶上面三個問題都是YES，OK，你就可以先擬好訂單了，或者寫出來，詢問下客戶是不是這樣？如果是的，就去申請吧。基本這單也搞定了。

針對于第二種情況，其實又是一個循環了。相差太大了，你可以告知客戶真的做不了，這個時間段你又要開始減弱客戶的議價能力了，去發現一些有利于你們店的東西，例如說你們維修方便啊，技術高啊等等，看下這樣的是不是有效果，這個在前面已經說過這里就不再贅述。我這里還想和大家分享另外一種方法：

補償法：

這個方法就是價格可能不能讓這么多，要不你在我們這里賣點裝潢，我給你便宜點，你看行不？或以工時券等形式來補償，這個是一個非常好的方法。

萬一上面的所有情況都陷入了僵局？怎么辦？都沒有效果，但是你又很想做這單生意？那這個時間我再給大家一個絕招：

引入第三方：

這個第三方可以是你領導，也可以是你同事，這個人是促使你成交，來打破僵局的，可能讓你各退一步就可以成交了。為什么要引入第三方呢？因為在這個時間段可能客戶開始會對你產生不信任，所以第三方的出現不失為一種好方法。

看過此文章的人還看了交廣管理咨詢講師團的《顧問式銷售技巧：和客戶建立感情》