政企大客戶關系營銷培訓

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【課程大綱】
第一講 新常態之關系營銷
案例分析……
1、中國文化與關系營銷
中國文化的內涵
中國式關系營銷的演進
2、關系營銷再認識
關系營銷是什么
東西方關系營銷之比較
當下關系營銷的幾個趨勢
3、政企大客戶關系的進程
政企大客戶篩選供應商的流程
建立客戶關系的四個臺階
老客戶關系的轉折點
4、公關策略
政企大客戶公關路線圖
政企大客戶公關的三原則
公關四重奏
點穴式公關策略
案例分析……

第二講 培養客戶的好感和信任
案例分析……
1、客戶認可的做事品質
積極主動
坦誠真實
信守承諾
穩重可靠
彬彬有禮
專業細致
2、投人所好的溝通
如何發現客戶的興趣愛好
怎樣與客戶產生共鳴
激發客戶溝通興致的話題
3、急客戶之所急
客戶要解決的問題
如何抓住幫忙的機會
4、關系心理學
人際吸引原則
不同個性的關系對策
案例分析……

第三講 搞掂內線
案例分析……
1、搞掂內線的標準
什么樣的人可以做內線
確立內線的五個標準
內線的典型信號
2、約請的潛規則
如何把客戶請出來
飯局潛規則
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規矩
宴請過程中的談資
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的收益
酒桌上的忌諱
3、送禮的學問
送禮的“犯規動作”
送禮的時間點和場合
送禮的時機
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
4、確立內線關系
內線的多元化訴求
內線的幾種類型
確立內線關系的話術
案例分析……

第四講 編織關系網絡
案例分析……
1、政企大客戶關系分析
客戶關系的幾種形態
關系層次
大客戶內部關系的潛規則
2、同科室關系的處理
辦公室關系平衡術
辦公室關系處理的技巧
3、三角關系規則
什么是三角關系
三角關系的引見
三角關系的常規路徑
4、老關系的處理藝術
熟人關系的轉介紹
交易關系的尺度把握
5、關系鏈的傳遞
什么是關系鏈
如何有效利用關系鏈
6、編織關系網的要點
編織關系網的基本規則
有效進行上層公關
案例分析……

第五講 客戶關系管理
案例分析……
1、客戶關系管理的內涵
廣義的客戶
客戶關系管理的五個模塊
客戶關系管理的價值
2、客戶基本信息管理
客戶基本信息的要素
客戶基本信息管理的要點
銷售漏斗管理
3、客戶的分級管理
客戶分級管理模型
客戶動態管理
4、滿意度管理與客戶關系提升
客戶滿意度指標設計
客戶滿意度調查的操作策略
客戶滿意度分析
提升客戶滿意度的策略
大客戶關系的維護層面
客戶關系提升的方向
5、客戶數據管理
客戶數據的分類
銷售數據分析的幾個假設
銷售數據分析策略
案例分析……