經銷商公司化運營發展培訓

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課程大綱
第一部分：環境篇—經銷商市場環境變化
第一講：行業現狀及未來發展趨勢
1. 行業市場現狀及經銷商經營現狀調查
2. 當前市場環境的競爭分析與行業未來發展趨勢
3. 未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存和發展？
4. 經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通？
5. 行業在發展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？
6. 與時俱進－適合市場需要，才能快速發展
7. 經銷商下一步商機＼危機何在，現狀及未來發展趨勢是什么？
第二講：中國經銷商的未來發展趨勢
1. 發展才是硬道理，經銷商的自我定位
2. 經銷商全局性戰略思維與大局思維
3. 中國經銷商的未來發展趨勢—公司化運營
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4. 如何設計適合你的公司化模式
5. 經銷商公司化運營發展的五個思考方向

第二部分：經營篇—經銷商區域品牌打造
第一講：經銷商市場運營發展規劃
一、經銷商市場的拓展規劃
1、經銷商市場有多大？定價定天下：薄利多銷是一場騙局
探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標客戶？
2、經銷商市場拓展誤區：“散彈打鳥”
3、經銷商市場拓展誤區：“撿到籃子里都是菜”
4、經銷商市場拓展應該做好“一盤棋”規劃
二、經銷商市場的運營發展規劃
1. 到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？
2. 確定產品戰略規劃，整合現有資源做減法找準定位
3. 總體目標規劃與管理
4. 經銷商月度目標執行控制要點
5. 控制的目標是結果，發現題及早解決，先治標再治本
第二講：經銷商區域品牌打造
一、 經銷商區域品牌的五度空間
1. 知名度
2、滿意度
3、認可度
4、忠誠度
5、信賴度
二、 經銷商區域品牌策劃的四率
1、暴光率
2、轉化率
3、成交率
4、轉介紹率
三、 經銷商區域品牌的打造策略
1. 王老吉與加多寶的市場之爭，老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的，跟第一名發生關系，傍大款該怎么傍
3. 營銷策劃廣告的核心：有創意+接地氣
4. 找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營銷就是植入認同
5. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號
案例分析：現場討論我們自己的廣告語

第三部分：營銷篇—業績倍增營銷經營管理
第一講：區域市場的運營管理
1. 橫向擴張，建立營銷根據地市場
2. 打好目標客戶市場攻尖戰的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 優化KPI重點客戶的兩項策略
5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭
第二講：門店銷售業績倍增經營管理
一、經銷商門店經營管理
1. 位置
2. 經銷商形象
3. 營銷與宣傳（終端）
二、門店銷售業績倍增運營管理
1. “有沒有人”——人在哪里出現？
2. 如何做好終端銷售？
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高進店率
5. 店門口如何做品牌宣傳廣告
6. 內部創造氛圍留住目標客戶的分析
7. 銷售團隊成交的狀態分析

第四部分：管理篇—經銷商公司化運營管理
第一講：精兵強將式團隊打造
1. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 關于螞蟻軍團的思考，團隊的力量啟示
3. 大雁（視頻短片）的團隊管理啟示
4. 團隊的特征、概念、意義
5. 團隊的五要素（5P）
6. 團隊的核心是什么？
7. 團隊建設的四個層面
探討：你要“特種兵”還是“特種將”？
第二講：經銷商團隊運營管理
一、 建立團隊管理機制
1. 六只猴子的團隊案例
2. 透視執行的現象和本質
3. 能否扳道岔的執行分析
二、選擇你的管理風格
2. 管理的真諦是什么
3. 認知“管理就是通過別人完成工作”的意義
4. 管理與領導的區別
5. 什么是領導力？領導力就是影響力，就是不動用權力讓人追隨你的能力
6. 團隊管理的領導藝術

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下
一、發展才是硬道理
1. 大市場下的經銷商發展要有方向感
2. 共同成長才能共同發展
3. 借勢發展，廠商共贏才能更好發展
二、增進廠商關系的八大方法
方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養
方法2、絕對支持廠家新品推廣
……
方法6、邀請廠家高層到經銷商市場考察；；
方法7、處理好與基層銷售人員的關系；
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業績
探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家
三、經銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應對區域競爭對手
理由10、做好市場優化
四、廠商共贏關系圖的啟示
1. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
2. 廠商聯合共贏發展，求大同存小異，和諧才能發展