區域市場開發與管理培訓

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課程大綱
第一部分：得區域者得天下
一、區域市場的開發流程
1. 市場調研
2. 目標市場細分
3. 目標客戶的選擇與分析
4. 市場定位
5. 目標客戶
6. 拜訪溝通
7. 談判成交
8. 服務維護
二、市場調研的方式
1. “掃街”式調查法
2. 跟隨競品法
3. 借力調查法
三、 目標客戶的定位與選擇
1. 了解自己的需求
2. 了解客戶的需求
四、約見與拜訪客戶的方法
1. 接近客戶的主要方法
2. 拜訪客戶的最佳時間
五、挖掘和創造客戶需求
1. 信任是基礎
2. 利益是核心
六、高效的客戶溝通策略
1. 客戶性格類型分析與溝通技巧
2. 分析型
3. 權威型
4. 合群型
5. 表現型

第二部分：區域市場開發的四套策略
一、“一套思路”出發
1、與優質客戶“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線—如何建立信任感？
2、邏輯防線—如何建立利益感？
3、倫理防線—如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

第三部分：區域市場的精耕細做
一、 精耕細作的策略
1. 借勢
2. 造勢
3. 乘勢
4. 順勢
二、 擴張
1. 橫向擴張
鄉鄉設點，村村見貨
2. 并聯擴張
3. 串聯擴張
誰擁有用戶誰就擁有未來
4. 渠道終端多樣化發展
5. 注重單店鋪貨率與行業占有率
三、 堅守
1. 縱向堅守
2. 老客戶、老市場的堅守策略
3. 深度開發
4. 深度開發下的品牌擴張
四、 整合
1. 選擇合適市場
2. 找準合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 確保網點布局合理
5. 主流渠道和主推網點并重
6. 整合資源，重組市場
7. 重組后的市場管理模式創新

第四部分：區域市場管理
一、 廠商門當戶對的戰略意義
1. “上錯花轎嫁錯郎”的啟示
2. 廠商“上下同欲者勝”
3. 有實力，無意愿，怎么辦？
4. 無實力，有意愿，怎么辦？
5. 有實力，有意愿，怎么辦？
二、經銷商管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養
3．管理和控制
三、區域市場有效管理六大系統：
①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整
四、區域市場的調整和激勵
1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3. 明白優質客戶跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障
4. “老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控
五、區域市場的培訓與輔導
1、“教客戶銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
六、做好區域市場的動態評估
1. 不評估就沒有渠道持續增長
2. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
3. 按部就班，不要把“砍”字掛嘴邊。
七、優質客戶企業文化的培育
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰略伙伴關系
八、廠商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經常拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現及時到位
5. 心目中有你，領導人的關懷
6. 優質客戶評比與獎勵等
7. 信用管理：看得見的支持