建立關系與準客戶轉化培訓

建立關系與準客戶轉化培訓課程/講師盡在建立關系與準客戶轉化培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”建立關系與準客戶轉化培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
【銷售根基】客戶心理定位模型
? 客戶的七個心理階段及各階段的特點
? 抗拒階段表象解析
? 反思階段表象解析
? 專注階段表象解析
? 決策階段表象解析
? 敏感階段表象解析
? 滿意階段表象解析
? 忠誠階段表象解析
? 銷售流程三種狀態的劃分
? 售前狀態表象解析
? 售中狀態表象解析
? 售后狀態表象解析
? 解析成交高手的成長路線
? 銷售人員：升級思路解析
? 高級銷售：升級思路解析
? 銷售高手：升級思路解析
? 成交高手：級別能力解析

【售前狀態】建立

? 售前狀態的應對思路一
※ 建立關系的思路
? 避開自我保護的觸發點
? 構建刺激轉移客戶的思考焦點
※ 不同情況下建立關系的開場訓練
? 陌生拜訪電話
? 面對面陌生拜訪
? 老客戶或朋友轉介紹
? 活動后的連帶陌生客戶回訪
? 離職員工的未成交客戶承接
※ 轉移客戶思考焦點的話術頭腦風暴
? 轉移焦點的關鍵順詞
? 一句話描述企業專注點
? 例舉可應用的活動方案或亮點
? 總結準客戶的問題點
※ 建立關系的反對問題解答思路及話術
? 不需要、沒興趣
? 沒時間、現在忙
? 這個東西我有了
? 發個資料過來再說吧
? 這件事不是我負責
? 你們怎么又打電話過來了
? 怎么知道我電話號碼的
※ 非理想關系客戶的應對方式
? 多次拒絕的應對思路及話術
? 非理想關系的結束語
? 非理想關系客戶的回訪
? 售前狀態的應對思路二
※ 判斷客戶真實意圖的方法
? 抗拒階段過渡而來的客戶判斷
? 廣告引流來的咨詢客戶判斷
? 自由流動客戶的引導式判斷
※ 提問-傾聽-回應的循環
? 封閉型問題的應用規則
? 開放型問題的應用規則
? 透析客戶的現狀
? 探討客戶的關注點
? 探尋客戶的痛癢點
? 了解客戶的消費能力
※ 基于初步了解之后的產品介紹
? 產品介紹“一個中心兩個基本點”
? 產品介紹的基本技巧
? 總結產品賣點的頭腦風暴
? 將產品賣點轉化為客戶的買點
? 設計具體的類比客戶案例
? 可應用的產品介紹話術頭腦風暴
? 售前部分整體回顧與串聯解析