準客戶成交與穩單培訓

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課程大綱
【銷售根基】客戶心理定位模型
? 客戶的七個心理階段及各階段的特點
? 抗拒階段表象解析
? 反思階段表象解析
? 專注階段表象解析
? 決策階段表象解析
? 敏感階段表象解析
? 滿意階段表象解析
? 忠誠階段表象解析
? 銷售流程三種狀態的劃分
? 售前狀態表象解析
? 售中狀態表象解析
? 售后狀態表象解析
? 解析成交高手的成長路線
? 銷售人員：升級思路解析
? 高級銷售：升級思路解析
? 銷售高手：升級思路解析
? 成交高手：級別能力解析

【售中狀態】準客戶成交與穩單
? 售中狀態的應對思路一
※ 產品介紹后客戶的三種反應
? 興趣型客戶的特征及應對方法
? 疑慮型客戶的特征及轉化方法
? 平靜型客的特征及轉化方法
※ 學會處理客戶的了解型問題
? 總結所有的了解型問題
? 對了解型問題做屬性歸類
? 優勢問題的具體解析
? 同質化問題的具體解析
? 劣勢問題的具體解析
? 疑慮問題的具體解析
※ 學會在解答問題后引導客戶思維
? 設計“問-答-述-問”的語言模式
? 針對了解型問題設計“述-問”
? 引導客戶提出籠統需求
? 明確客戶的籠統需求
? 售中狀態的應對思路二
※ 學會設計并闡述你的方案
? 進行方案設計感包裝
? 闡述方案的語言結構
? 用自己的方案給競爭對手挖坑
? 方案亮點的情感包裝
? 方案缺陷的合理化包裝
※ 學會讓成交的時刻變得更輕松
? 方案闡述后的假設成交法
? 猶豫型客戶的設坎成交法
? 抱怨型客戶的經驗成交法
? 敏感型客戶的最后一問成交法
? 學會讓敷衍型客戶說真心話
※ 如何應對你看不透的客戶
? 痛點的故事型激發
? 癢點的代入型激發
? 恐懼點的討論型激發
? 追求點的暢想型激發
? 售中狀態的應對思路三
※ 學會讓成交客戶徹底放心
? 付款后的專業指導及服務技巧
? 學會始終演繹自信的狀態
? 給客戶帶來成就感的方法
※ 如何處理猶豫期信心不足的客戶
? 猶豫期客戶心理分析
? 如何不爭執對立的說服客戶
※ 如何應對強烈要求退單的客戶
? 如何提高挽單的成功率
? 挽單失敗時如何留有余地
? 如何與退單客戶維系關系
? 售中部分整體回顧與串聯解析