柔性關系銷售模式培訓

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課程大綱
第一模塊

1. 客戶開發與管理的柔性關系銷售模式

l 掌控驅動客戶開發與管理的三大杠桿

l 客戶開發與管理的三大份額提升

l 客戶開發與管理的“魚缸模式”

l 客戶開發與管理的四唯誤區

l 客戶開發與管理的1個法則+4輪驅動

第二模塊

2. 柔性關系銷售模式的AT法則

l 沒有信任就沒有需求

l 迅速提升客戶信任的信任樹模型

l 客戶關系信任樹的三大層次：

（1） 塑造組織信任策略

（2） 塑造個人信任策略

（3） 塑造風險信任策略

l AT法則三階梯的活用技巧

（1） 客戶信任的遞進策略

（2） 客戶信任的補缺策略

第三模塊

3. 柔性關系銷售模式四輪驅動之關系策略

l 客戶關系策略的四大要素ABCD

l A.客戶關系創造性開發：

1） 從陌生拜訪到關系網滲透

2） 勾畫客戶關系路徑圖

3） 識別和利用SPY和MAN

4） 關鍵人的組織需求和個人需求

l B.客戶需求的深度挖掘：

1) 客戶需求挖掘的流程圖和天平圖

2) 客戶需求挖掘的四階梯（傷口圖）

3) 工具分享：客戶需求引導和挖掘的SPIN模式

4) SPIN模式的兩大活用策略

5) 客戶需求持續挖掘的橫向，縱向，立體策略

l C. 客戶關系的維護和提升：

1) 自我診斷：客戶關系5大階段

2) 防止客戶關系倒退的預警機制

3) 屏蔽競爭對手的三大差異化壁壘

l D. 客戶關系的利用：

1） 自我診斷：客戶關系利用5大層次

2） 榜樣客戶的四種利用方式

第四模塊

4. 柔性關系銷售模式四輪驅動之價值策略

l 從價格銷售升級為顧問式價值銷售

l 價值銷售策略的四大鋼構ABCD

l A 全方位價值設計和塑造

1) 6大讓渡價值模型-六脈神劍

2) 六脈神劍的自我評估

3) 六脈神劍的活用策略

l B 快速準確高效的價值呈現

1） 價值呈現中的客戶心理接受舒適區

2） 價值呈現中的兩個齒輪

3） 工具分享：產品利益轉化成客戶價值的FABTE模式

4) FABTE的故事法

5) FABTE的個人利益法

l C 塑造競爭性價值差異

1) 與競爭對手的價值對比

2) 分析客戶心目中的價值排序

3) 用數字法改變客戶心中的價值排序

4) 用軟價值來替代硬價值

l D 實現個性化價值回報

1) 關注客戶關系中的情感賬戶

2) 通過四者分析進行個性化價值回報

3) 關注不同客戶角色的差異化需求

第五模塊

5. 柔性關系銷售模式四輪驅動之引導策略

l 從說服客戶升級為引導客戶

l 如何實現和客戶之間的共鳴和協同效應

l 客戶引導中的左右腦策略

1） 對客戶的多感官引導

2） 全腦銷售心理引導羅盤

3） 全腦銷售引導羅盤的ABC策略

l 客戶開發與管理三大關鍵階段的引導策略

1） 破冰階段的引導工具

a) 4大潤滑劑

b) 尋找共同點

2） 異議階段的引導工具

a) 3F引導法

b) 4大異議引導對策

3） 成交階段應對右腦客戶的三大引導技巧：

a) 蘇格拉底法

b) 貓怕老鼠法

c) 羊群效應法

4） 成交階段應對左腦客戶的三大引導技巧：

a) 富蘭克林法

b) 小點共識法

c) 選擇成交法

第六模塊

6. 柔性關系銷售模式四輪驅動之服務策略

l 從賣產品升級為賣整體服務

l 客戶關系中的兩大陷阱：過度服務與過度銷售

l 銷售與服務的整合流程

l 客戶開發與管理的4大服務策略

a) 提供附加和增值服務以創建信任

b) 鋪墊服務以創造銷售機會

c) 將銷售行為包裝成服務行為

d) 設計個性化的服務回報

l 客戶服務能力評估

第七模塊

7. 不同動機類型客戶的應對策略

l 四類動機類型客戶：金黃-火紅—水藍—草綠

l 四類客戶的行為特征和行為弱點

l 四類客戶的服務迎合策略

l 四類客戶的需求引導策略

l 四類客戶的成交促進策略