我們先來看看百科如何定義：顧問式營銷，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

看完上面的文字，各位也許只是從理論層面有所認知，相信各位和我一樣，只看理論是不足以讓我們知道顧問式銷售該如何做，接下來我就與各位分享下顧問式銷售在實際工作中如何應用的？

有很多人認為，顧問式銷售所針對的產品是技術含量較高、專業性較強，需要銷售人員有很高的綜合能力，其實并不全是，很多比較簡單或者標準化的產品（服務）同樣也可以采用顧問式銷售的方式。而顧問式銷售的重點在于發現客戶的問題、讓客戶明了自己的問題，我們提供的產品（服務）恰好可以解決這個問題，最后促成交易。

舉個例子給大家：

例子的樣板是一家網絡公司，提供互聯網外包業務，例如：域名、服務器、網站、網絡推廣軟件、標準化CRM、OA等，我們來看看他們是如何把顧問式銷售融入到實際工作當中去的。

一、日常電話：

目的：告知、邀約見面

1、收集資料

電話資料要做到六有：企業名稱、老板名字、老板電話、企業地址、主要產品、網址。

2、電話約見

每天100個有效電話，找到老板、了解對方產品（服務），通話45秒以上，提供標準話術（培訓很重要）；話術標準：每通電話至少3次以上的主動見面請求。

3、見前確認

首先進行第三方（部門經理）確認：是否是老板、是否知道面談的內容、是否知道客戶顧問是誰；自己確認：老板是在約定時間內是否在公司，預計達到時間及路線。

二、客戶面談

目的：挖掘客戶需求

1、銷售資料

軟件：儀容儀表，以最佳的精神面貌面對客戶，樹立簽單信心；

硬件：公司資質、產品宣傳冊、合同、簽字筆、名片、收據等其他有關資料。

2、開場白

遞名片（注意商務禮儀）、開場寒暄、適度贊美（破冰階段，避免氣氛尷尬），循序漸進的建立客戶對你的信任感和好感把話題引到客戶企業上來，堅決避免進門就談我們提供什么產品，能給你帶來什么。

3、挖掘需求

目的性提問，五個以上有效問題，不斷明確客戶的核心需求，腦補我們自己產品的功能賣點是否能夠對應（熟練掌握FABE），必要的時候進行成功案例展示，促使客戶認可需求。

為什么產品賣不出去，這樣的顧問式銷售你做到了嗎？

三、產品說明

目的：激發購買欲望

需求一：FABE+“您覺得怎么樣？”

需求二：FABE+“您看，對您有幫助吧？”

以問題結束，獲得客戶對說明的認可，FABE必須熟練記憶，定期考試。

四、促單成交

目的：簽合同、收款

仔細觀察成交信號，常規信號：肢體、語言、表情；接下來就是拿合同、遞筆、讓客戶確認，如：某總，您覺得沒問題的話，只要在這里確認一下就可以了！最后別忘記要收款哦，一般會問客戶，您是轉賬還是現金？

五、售后服務

目的：二次開發，轉介紹

如果簽單，臨走時與客戶約定下次上門服務時間，提供產品以外的增值服務，如：幫助客戶發布信息、網絡咨詢、維護等（潛在機會）；日常做好關系維護，能電話就不發微信（短信），可以要求客戶轉介紹新客戶；

如果未簽單，需要達到的目的：讓客戶詳細了解產品，要求轉介紹客戶，留下下次拜訪的借口。

上述案例所講的顧問式銷售，只是銷售環節中的冰山一角，老師覺得這個公司在這個環節做的很不錯，所以才與各位分享。

最后，和各位一起總結下這家公司的顧問式銷售：

1、日常電話：資料、話術、頻率、目的性強（見面）

2、客戶面談：寒暄、贊美、挖據客戶需求（提問）

3、產品說明：用FABE+提問，激發購買欲望

4、促單成交：觀察成交信號、簽合同、收款

5、售后服務：二次開發，增值服務，客戶轉介紹

一個完整的銷售閉環，諸位您怎么看？

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