交廣國際管理咨詢有限公司指出：家居建材導購銷售技巧是一門藝術，導購需要不斷提升自己的銷售技巧，才能達到好的業績。導購在銷售中要向顧客介紹商品，要引起顧客的購買興趣。那么，家居建材導購怎樣才能引起顧客的購買欲望呢？

我們需要記住，一定要善于觸動顧客的感情！如果打動了顧客，觸動了顧客的感情，顧客自然會購買。

那么，家居建材導購在接近顧客的時候應該注意些什么呢？

一、設計好導購開場白

—個好的導購開場白應當明示或者暗示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。

面對顧客可以這么說：”您一定是想以最少的錢獲得最完美的裝修效果。用我們的建材就能使您達到這一目的。”我們可以根據您家的情況為您選最適合的品種，并幫你算出最合理的材料成本，而且我們的售后服務跟蹤人員會確保您家的施工質量和效果。”此后，再根據顧客需要回答。

二、善于慧眼識顧客

作為一名導購，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的家居大賣場更是如此。

所以，如何在過客匆匆的賣場中”慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的”臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就”好眼力”，然后果斷地抓住機會。

導購銷售技巧：動之以情，曉之以理！

針對不同的”顧客”采取不同的應對措施，最終實現”既賣得了貨，又做得了宣傳，還打發了‘臥底’”的有效銷售。

三、善于觸動顧客的情感

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客”動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的”擁護者”或”回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種”批判性的懷疑”。

這時候如果導購”不識時宜”或”不知趣”地走到跟前”胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示”沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。

因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式就是首先博得顧客的認同。

只要他認可你了，下面就好辦了。這時候，你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的”圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。

“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？

四、能抓準顧客的需求

抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。

在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到”量體裁衣”、”拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

五、將心比心

事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現”底氣不足”或”言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。

導購銷售技巧：動之以情，曉之以理！

化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話。

那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。

六、掌握產品知識和賣點

要成為贏家必須要先成為專家。作為一名導購的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處。

然后”以長比短”，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。

七、用對向顧客提問的技巧

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問”你買瓷磚做什么用？你買什么樣的瓷磚？”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。

但如果我們的導購能面帶微笑的這么問：”先生，我想您應該不會介意告訴我們你買瓷磚是想用于哪里吧？你告訴我們，這樣我才能幫您選擇出合適的品種和型號，才能為您核算出用量”。這樣問的話，顧客會覺得你是想幫他的忙，并且會以為你是這方面的專家，他會很相信你。

還有，提問的時候必須注意：在剛開始接觸顧客的時候，不要對顧客提出過于多的問題，不能表現出對顧客的私事很感興趣的樣子。但是也不能表現出的你很冷淡，給顧客難以接近的感覺。

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