從棄標到中標培訓

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課程大綱
導入：四個問題、分組組建（分組組建中會融入投標環節元素）
第一講：母以子貴-中標和中標率
一、中標和中標率
1. 兩者的關聯區別
1）關聯
2）區別
2. 中標率公式
1）公式本身
2）公式延展
3. 效率優先
二、如何提高中標率
1. 降低分母
1) “耍流氓“的投標
2）陪標
3）招標人要求
2. 提高分子
實戰練習：計算小超市

第二講：降低分母-四個維度談棄標
一、產品角度談棄標
1. 目標客戶群
1）行業
2）檔次
2. 招標文件中的技術規格書要求
案例：招標文件技術規格中的那些梗
二、業主角度談棄標
1. 業主自身角度
1) 是否優質
案例：“信用中國”中的地方政府信用等級
2）規模大小
3）趨勢和潛力
2. 業主需求角度
1）美滿婚姻
2）初戀
3）家庭矛盾
3. 業主關系角度
1）傳統銷售理論
案例：銷售漏斗圖在招投標中的應用
2）招標情形下業主關系的幾個層次
三、競爭對手角度談棄標
1. 沒有競爭對手
2. 有2-3個競爭對手
3. 一群惡狼
四、自身戰略角度談棄標
1. 聚焦戰略
1）重點行業
2）產品定位和客戶群
2. 發展戰略
1）目標
2）方向
小組討論：對四個維度按照招投標過程中的重要性進行排序

第三講：提高分子-聚焦招標文件
一、招標文件構成
1. 物理形式結構
2. 內在邏輯結構
1）資格條件
2）實質性條款
3）評分辦法
二、核心內容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
案例：這樣的條款有歧視性嗎
2. 實質性條款
1）商務實質性條款
2）技術實質性條款
3. 評分辦法
1）物理形式結構
2）內在邏輯結構
實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款
三、三位一體的招標文件
1. 評委的評審依據
2. 招標方的采購需求
3. 投標人的投標指引
四、核心內容設計
1. 設計原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規的約定
2）法律法規的巧妙利用
案例：負面清單的正面使用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實戰模擬作業：“知己知彼，求同存異”
五、實施路徑方法
1. 內部招標關系圖梳理
1）采購人決策流程
案例：某政府部門內部采購決策流程
2）招標文件編制確認流程
案例：某國有企業招標文件編制確認流程
2. 應用工具
1）GAP模型
a目標
b成果標準
c實施路徑
2） FABE鉆石話術
3）ARE話術
實際演練：客戶拜訪結束后，ARE話術應用

第四講：提高分子-投標技巧提升
一、陪標介紹詳解
1. 違法違規
2. 現實情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉搖號中標粘球事件
2）逼良為娼
3. 4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結構介紹
3）模型應用講解
二、標書編制技巧
1. 編制規范
2. 兩大法寶
1）讀標便利性
2）閱標沖擊力
3. 標書編制全過程解析
三、異議投訴應用
1. 異議和投訴的不同
1）先后不同
2）對象不同
2. 異議和投訴
1）異議的目的
2）投訴的目的
案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫發生關系
3）異議和投訴的利弊
3. 基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實戰：對一個實際評標案例，現場演練撰寫異議文件
4. 進退有度
四、代理機構接洽
1. 招標代理機構現狀
2. 接洽原則