爭取更多的談判策略培訓

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課程大綱
第一講：理解談判
引子案例：所謂的談判輸贏是實際的利益得失還是一種感覺？
一、正確認識談判
1. 談判的本質
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
二、談判流程
1. 準備
2. 開始
3. 探索
……
5. 結束
三、談判的驅動力
1. 競爭驅動
2. 答案驅動
3. 個人利益驅動
……
5. 態度驅動

第二講：做好談判準備
引子案例：沒有準備的談判從一開始就輸了
1. 談判時機
2. 談判地點
3. 談判人員
4. 談判目標
5. 談判形勢分析
案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判
案例分享：諸葛亮空城計的精妙之處
案例分享：珠寶購買的慘痛經歷

第三講：把握談判的一般原則
引子案例：中美貿易談判的極限時間壓力對誰更有利？
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時間壓力
6. 肢體語言
案例研討：此處無聲勝有聲：一個不可能完成的目標

第四講：應用談判布局技巧
引子案例：談判技巧能否放之四海而皆準？
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預期目標
3. 夾擊法
……
7. 擠壓法
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權
3. 讓對方有決定權
……
10. 化解沖突
三、收場布局技巧
1.蠶食鯨吞
2.隨時準備走人
3.移除障礙
……

第五講：爭取更多的談判策略
引子案例：談判都需要講道理嗎？
一、四象限談判工具清單
1. 問題和目標
2. 形勢分析
3. 選擇方案
4. ……
二、最受歡迎的12條談判策略
1. 目標至上
2. 重視對手
3. 進行情感投資
……
12. 列出工具清單
談判演練：一個真實的采購項目談判

第六講：人格特質與談判策略
引子案例：是否存在有利于談判的人格特征？
一、人格特質
1. 支配型
2. 表現型
3. 友善型
4. 分析型
二、DICS人格應用