全攻全守的優勢采購談判培訓

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課程大綱
一.采購談判的誤區(什么是真正的采購談判)
1.談判不是文字游戲
2.談判是另類的溝通藝術,是把溝通的技巧運用到巔峰
3.籌碼（bargaining power）,才是談判的關鍵,我們怎么樣獵取籌碼才是決定談判走勢和勝負的關鍵
—-籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣
—-談判，玩得是籌碼，而不是技巧

二、談判，我都有什么樣的籌碼
1、我們采購業務的架構對談判的支持
（1）采、購分開，使我們的工作更加有針對性，絕不丟下一個細小的信息
—-sourcing與buyer的工作重點在哪里
（2）數據及數據的載體在哪里—-“K”線圖、柱狀圖、餅狀圖
2、數據分析—-絕對的談判籌碼
（1）價格的分析，供應商為什么敢在價格上（報價）騙我們
—-價格是有結構的，包含哪些
—-材料、加工、人工、銷售費用、管理費用、財務費用、物流費用、技術研發費用、稅金、利潤等
—數據分析，及數據分析的工具，徹底探析供應商的價格結構，讓供應商乖乖就范
? 馬爾斯通曲線
? 杜邦財務分析
? MAD分析
3、供應商的罪證，記住，供應商信息搜集的越多，我們的籌碼就越多
（1）交期的不及時和不準確也是我們應該利用的籌碼，“K”線圖的秘密
（2）質量瑕疵，為什么PPM數據總是不達標
—-SPC，談判的又一利器，我們的SPC的數據在哪里，挖掘吧
（3）供應商對我們在服務上的承諾，8D報告的延伸使用將使對談判籌碼的錦上添花
—–IPQ的深刻含義
4、我們的信息系統在談判上的幫助，如何使談判步入頂級的殿堂
—-EIP的幫助，一個模板將供應商打得體無完膚，如何做到，記住，不戰而屈人之兵方為上策

三、談判的準備，這是一個必須經歷的流程，厚積方能薄發
1、我們的籌碼準備，如何落實數據和籌碼，供應商不會乖乖就范
—-硬件和軟件
2、談判的分類，不是任何供應商都能去談判的：比如強勢供應商、單一供應商、客戶或技術指定供應商等，我們能談嗎，我們需要分類
—-SWOT分析將會使我們的談判對象清晰起來，避免走彎路
3、我們談判團隊的組成，搭配將是必然，每次談判為什么都是采購工程師，難道采購工程師是全能嗎
—-專業的技術能力
—-專業的數據能力和決策支持的能力
—-人員團隊的匹配對談判的幫助

四、談判—-技巧，干掉對方
1、報盤，極具攻擊性的報盤是如何進行的
—-詳細的數據
—-全面的數據
—-排他性的數據
2、技巧，是對談判最好的補充
—-聽 會說不如會聽，多聽，多記錄
—-退 以退為進
—-放 讓對方先報價，保護自己的底牌
—-演 角色扮演
3、沉淀數據、經驗和教訓將是對以后談判最好的幫助和補充