房地產售樓員銷售技巧培訓

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課程大綱：
第一篇：售樓員流程式銷售策略
一、售樓人員五大銷售招數
1、逼訂
2、封殺客戶的第一需求
3、踩盤、反踩盤
4、練就過硬的”勢利眼”
5、”苦肉計”
二、售樓員心理素質訓練
1、控制水平心態
2、培養樂觀精神
3、保持一份童心
4、洞明世事
5、移花接木
6、來點阿Q精神
三、售樓員觀察技巧
從客戶進門開始,售樓員就要對來訪客戶進行細致的觀察。對客戶的觀察,有助于售樓人員掌握客戶特點、動機,從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢,提高成交率。觀察主要是對來訪顧客的外在表象進行目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。觀察的項目（及相應技巧）: 表情、步態、姿態、目光、語態、手勢、笑容、著裝、用具、佩飾
四、推銷技巧及實踐剖析
流程一:接聽電話
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程二:迎接客戶
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程三:介紹產品
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程四:購買洽談
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程五:帶看現場
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程六:暫未成交
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程七:填寫客戶資料表
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程八:客戶跟進追蹤
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程九:成交收定
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程十:定金補足
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程十一:換房
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程十二:簽定合約
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
流程十三:退房
1、基本禮儀與技巧
2、注意事項
五、售樓員現場銷售技巧
1、反復
2、感染
3、要學會當一個好聽眾
4、提問的技巧
5、利用剛好在場的人
6、利用其他客戶
7、利用資料
8、用明朗的語調講話
9、提問題時絕不能讓對方的回答產生對自己不利的后果
10、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
11、談判的關鍵在于:主動、自信、堅持
1）銷售人員應假設談判成功,成交已有希望。
2）要多次向客戶提出成交要求。
3）對客戶的需求要了解,對項目的特點和賣點要了解。
4）若項目或公司與買家有沖突時,向著誰?
5）客戶最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?
12、逼定技巧
1）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個戶型/商鋪,然后促其下決心。
2）強調優點
3）直接強定
4）詢問方式
5）熱銷樓盤/商鋪
6）化繁為簡
7）成交落實技巧
8）因勢利導法
9）順水推舟法
10）配合法
11）房源緊張法
六、電話回訪跟蹤客戶的注意事項
1、打、接電話應做好的準備
2、電話回訪促銷技巧
(1）電話營銷的基本技巧
(2）基本步驟
(3）語言要求
(4）針對不同客戶打電話的時間
(5）電話營銷應避免的不良習慣
(6）電話營銷應關注的幾個細節
(7）電話營銷的技巧分析
七、重點剖析：售樓人員遇到如下幾種情形該如何應對并達成銷售目標呢？
1、客戶明明喜歡卻遲遲不下定
2、下定后遲遲不來簽約
3、退定或退房
4、優惠折扣
5、簽約問題
八、處理客戶異議：異議是客戶走向成交的第一訊號
心理學家關于拒絕原因的調查問卷，調查結果分享及表明：拒絕只是人們的一種條件反射和習慣。
1、異議拒絕的原因
2、辨析異議比處理異議更重要
3、提出假異議的原因
4、真正的異議
5、辨別真假異議的方法
6、找出真正異議的步驟
7、三類主要異議：懷疑、誤解、缺點
1）消除懷疑的步驟
2）消除誤解的步驟
3）克服缺點的步驟
8、如何應對競爭對手異議
9、處理客戶籠統性異議的技巧
1）分擔技巧
2）態度真誠、注意傾聽
3）重復問題,稱贊客戶
4）謹慎回答,保持沉著
5）尊重客戶,巧妙應對
6）準備撤退,保留后路
10、處理客戶籠統性異議的方法
1）直接駁正法
2）間接否認法
3）轉化法
4）截長補短法
5）反問巧答法
第二篇：客戶類型分析及對應的銷售策略
一、按目的分類及應對技巧
1、業界采盤型應對技巧
2、隨意巡視型應對技巧
3、胸有成竹型應對技巧
二、按購買動機分類及應對技巧
1、追求合理型應對技巧
2、健康舒適型應對技巧
3、表現自我型應對技巧
4、求美/求新型應對技巧
三、按社會背景分類
1、富有階層與工薪階層
2、粗俗型與文化型
3、不同地域型—南方人/北方人…
4、不同職業—公務員/技術員/商人…
四、按性別、年齡、家庭分類
1、男人與女人
2、老年人與年輕人
3、單身/兩人世界/三口之家/幾世同堂
五、按個性特征分類及相應客戶特征、銷售策略
1、沖動型客戶特征及銷售策略
2、沉著穩健型客戶特征及銷售策略
3、多疑謹慎型客戶特征及銷售策略
4、猶豫型客戶特征及銷售策略
5、果斷型客戶特征及銷售策略
6、無知型客戶特征及銷售策略
7、挑剔型客戶特征及銷售策略
8、高傲型客戶特征及銷售策略
9、從眾型客戶特征及銷售策略
10、貪小便宜型客戶特征及銷售策略
11、女士當家型客戶特征及銷售策略
12、男士當家型客戶特征及銷售策略
第三篇：樓盤銷售的補充內容
一、銷售成交公式
二、銷售成交的三個原理
三、對銷售理解的變化
1、應該以顧客需求為核心，并滿足各類相關需求。
2、售樓員的不同角色定位
3、銷售準備
1）銷售硬件準備
2）銷售軟件準備：答客問題的準備
1] 11個基礎問題
2] 10個小區配套問題
3] 12個生態環境問題
4] 28個樓盤產品問題
5] 22個銷售條件問題
3）銷售工具準備
4）銷售心態準備
4、售樓員的五大重點毛病
四、尋找購房顧客的十種方法
五、初步接觸與贏得信任
1、電話接聽
2、迎接客戶
3、回顧職業化形象
1）八個方面的儀容儀表要求標準
2）專業的儀態舉止及現場訓練
3）職業化的商務禮儀
1] 接待工作及要求
2] 行走禮儀要求
3] 交談禮儀要求
4] 接待其它常識
1>搭乘電梯
2>自我介紹
3>交換名片
4>商談的距離
5>眼神禁忌
6>接待文明要求
A 接待三聲
B 熱情四到
C 文明十字
4、與顧客深度認同的五個臺階
5、贏得信任的三件法寶
1) 第一件法寶：燦爛的微笑
2) 第二件法寶：真誠的贊美
3) 第三件法寶：積極的傾聽
4) 獲得客戶信任的兩項高級修煉
5) 客戶信任的信號
6) 沒有贏得客戶信任的信號
六、價格談判：業績來源于銷售，利潤來源于談判
1、價格談判心法
2、價格談判的三個階段
1）第一階段：初期引誘階段
2）第二階段：引入成交階段
3）第三階段：成交階段
七、成交規則
1、成交法則：只要我要求，終究會得到
2、克服成交恐懼心理
3、客戶給予“購買”訊號時
1）表情方面
2）體態方面
3）語言方面
4、成交的準則
5、有礙成交的言行舉止
6、成交的步驟