房地產中介銷售技巧培訓

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課程大綱：
一、接聽客戶電話技巧
二、如何接待客戶及業主
1.如何接待客戶
1)常規客戶接待技巧
①　初步接觸客戶的技巧
②　了解客戶意向需求的步驟及技巧
③　需求類別與動機
a.置業型客戶
b.改善型客戶
c.投資型客戶
d.特殊需求型客戶
2)各渠道來源客戶的接待技巧
①　上門客
②　廣告客(來電)
③　店鋪外看廣告的客戶
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④　人際關系網
⑤　公司現有的盤源內之客戶(洗盤)
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2.業主放賣/租盤時，如何接待？
1)上門放盤的業主：了解業主放盤的目的
2)簽署“業主放盤委托書”
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三、看房技巧
1.房源匹配與預約
1)如何為客戶設計適合的買房方案
2)深度理解房源和客戶
3)房源匹配程序
4)預約障礙應對
2.看房前及看房中的工作
1)看房目的
2)看房前準備工作
3)如何協調客戶與業主的時間
4)看房前注意事項
5)約業主看房時的技巧
6)看房時介紹樓盤的技巧
7)看房小策略
①　聚 焦
②　望梅止渴
③　欲擒故縱
④　失而復得
⑤　先聲后實
8)看房過程中應注意的問題
3.看房后應注意的問題
1)對看房客戶進行判斷、分析
①　意向客戶
②　非意向客戶
2)探詢
3)如何促成
①　常見信號
②　促成的方法
4)如何處理客戶常見的問題
5)處理拒絕的方法
①　間接法
②　理由質詢法
③　比較法
④　避重就輕法
⑤　迂回法
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4.協商談判的原則
5.與業主殺價技巧
6.銷售價格談判技巧
7.置業顧問十大口訣
四、跟進客戶技巧
1.原有房如果沒有租/售的情況下，跟進技巧
2.如此房已售/租的情況下，跟進技巧
3.更新跟業主了解的房產詳細內容
4.更新客戶了解的內容
五、傭金與意向金討價還價
1.如何應付傭金打折
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2.如何引導客戶談價快速逼定
1)引導客戶還價之前的準備工作
①　言談
②　動作行為
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2)樣板:如何讓客戶下意向金
3)如何向業主還價
4)如何說服業主收定
①　為業主設定考慮時限
②　錯失機會是損失
③　客人買樓一時沖動
④　額外要求
⑤　逐步還價
⑥　善用幸運號碼
⑦　令業主希望落空，繼而主動求售
⑧　突然回價
⑨　鋤弱扶強
⑩　感同身受
?　接力談判