采購職業與專業技能培訓

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【課程大綱】
第一部分：采購職業所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
◇分析問題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚骨圖分析法
……
◇預測與判斷能力
◇溝通與表達能力
◇人際關系與商務管理能力
◇……
2. 基本的業務能力
◇產品熟悉能力
◇價格/ 成本分析
◇QCT管理
◇采購系統與流程管理
◇項目管理
◇庫存管理
◇談判管理
◇……
3. 基本的個人素質
◇職業操守與廉潔自律
◇學習與創新能力
◇成本意識
◇團隊與合作意識
◇法務與合同知識
◇風險管理與預測應對能力
◇積極的職業心態……
★案例：HAY采購專業族素質模型與認證體系及模板分主享；
4. 采購職業的素質要求與訓練
◇采購面臨的職業挑戰分析
◇采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業化”？
◇ 什么是職業化的采購人員？
◇ 采購人員的職業素養模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業發展階梯……
★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹
★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；
★案例：華為采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明

第二部分：如何建立采購的職能、流程、績效體系？
1. 如何界定采購業務的職能？
◇采購績效的衡量
◇采購部門與職能的設置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何選擇與考核供應商？
……
★案例：某知名快速消費品企業采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程？
◇ 什么叫流程式的采購？
◇ 流程1、物料規格型號的確認流程
◇ 流程2、供應商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執行流程
◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇流程
……
★案例：某知名地產企業采購業務流程詳細介紹。
3. 如何設計采購績效指標？
◇ 如何保障物料的及進供應？
◇ 如何控制庫存？
◇ 如何應用新的采購技術？
◇ 如何制定準確的采購計劃？
◇ 如何設置安全庫存量？
◇ 如何選擇外包供應商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享。
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；

第三部分：如何開發與評估供應商？
1. 供應商開發與評估概述
2. 供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
……
3. 供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
★案例：某知名企業“三階九步”的供應商評估體系介紹；
4. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
★案例：某大型商品流通企業供應商開發過程及相關模板介紹；
★案例：某500強企業供應商選擇標準介紹。

第四部分：如何有效管理與維護供應商關系？
1. 供應商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…)
★案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
……
2. 供應商管理的重點業務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理……
3. 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度……
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護與供應商的關系
★ 案例：EMS企業應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？
★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第五部分：采購成本控制與管理
1.供應商是如何定價的？
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2.如何向供應商索取價格折扣？
付款折扣
數量折扣
地理折扣
季節折扣
推廣折扣
3.如何分析供應商的報價？
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論
★案例分析：某保健品材料供應商定價策略案例分析；
4.采購成本控制的方法與技術簡介
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本
如何通過性能控制來降成本
如何通過質量管理來降成本
如何通過采購控制來降成本
5.降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
6.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業成本導向法
………
★ 案例：如何降低采購成本系列精典案例分析（某知名奶制品企業）
★ 案例：“山寨”手機采購成本優勢探討（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）
★ 案例：某著名品牌生產企業如何通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
★ 案例：我國制造業低成本生存之道及模式探討

第六部分 采購合同及風險管理
1. 采購合同風險分析
◇ 目前企業合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 買賣合同糾紛及風險防范
◇ 合同爭議的解決
2. 采購合同風險防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
◇ 招標采購的風險防范
◇ 企業采購行為風險防范
◇ 企業采購風險防范與管理審計
★案例：某公司合同條款存在漏洞，合同審核不嚴格問題分析
3. 采購合同風險控制
◇控制風險的五大策略
◇如何建立信任和規避風險—-游戲：“紅與藍”的博弈
◇討論：如何建立信任、如何規避風險、如何理解讓步和妥協
◇導致采購合同風險的五大因素分析
4. 采購招標管理及其實務
◇招標方式、作用與范圍
◇招標的程序與步驟
◇招投桿爭議的解決
★ 案例：某公司招標管理辦法及風險控制案例分析
★ 案例： 品牌供應商如何簽定系列《采購框架協議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務文本？系列模板與案例分析。

第七部分：談判管理之—談判心理分析–（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例：不同企業文化下的采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第八部分：談判管理之—采談判前的需求分析與準備—（凡事預則立，不預則廢！）
1.采購談判的資料搜集
◇了解產品和服務
◇買方的議價能力
◇賣方的議價能力
◇充分的成本和價格分析
◇了解賣方
◇文化差異
2.采購需求分析
3.采購資源的市場分析
◇供求關系
◇產品的銷售狀況和渠道
◇產品的競爭狀況
4.潛在供應商的情報分析
◇潛在供應商的資信和經營作風
◇潛在供應商的經營狀況
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
5.準備備選方案
◇基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節
專利和侵權
包裝細節
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判戰略&戰術—（制定戰略&戰術，運籌帷幄，決勝千里！）
1．買方占優勢的采購談判戰略
◇先苦后甜
◇規定期限
◇最后出價
◇故布疑陣
◇借勢發力
◇化整為零
◇強勢壓價……
2．賣方占優勢的采購談判戰略
◇吹毛求疵
◇先斬后奏
◇攻心技巧
◇疲憊技巧
◇權力有限
◇迂回采購
◇避開中間商，直接向廠商采購
◇長期合作的采購策略
……
3．均勢的采購談判策略
◇察言觀色策略
◇避免爭論策略
◇拋磚引玉策略
◇留有余地策略
◇避實就虛策略
……
4．針對談判對手的談判戰術
◇疲勞戰
◇沉默戰
◇擋箭牌
◇磨時間
◇激將法
……
5．針對談判條件的談判戰術
◇聲東擊西
◇空城計
◇吹毛求疵
◇貨比三家
◇最高預算
……
6．針對談判過程的談判戰術
◇試探性策略
◇處理性策略
◇綜合性策略
……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧—（工欲善其事，必先利其器！）
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
◇有備則贏
◇知己知彼
◇和對手共事
◇搜集“暗藏的動機”……
4.談判時機與節奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇交換原則
◇不輕易讓步,讓步必須有回報
◇不過快止步
◇有意泄密,假情報
◇設置最后期限
◇拖延技巧……
7.討價還價的技巧
◇打有準備之仗
◇保持耐心
◇對新產品、專用產品殺價要狠
◇冷漠
◇沉默是金
◇察言觀色……
8.控制情緒技巧
◇在壓力下要暫停
◇在讓步前要暫停
◇氣憤時要暫停
◇興奮時要暫停
◇充足的休息是控制情緒的保證
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例