采購談判技巧與成本削減培訓

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【課程大綱】
第一部分：采購職能體系與采購成本控制的關系
1. 如何設置成本導向型的采購職能體系？
◇ 采購績效的衡量
◇ 采購部門與職能的設置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何界定采購成本控制的職能？
……
★案例：華為等知名企業采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計成本導向型的全采購流程？
◇ 什么叫全流程式的采購？
◇ 流程1、物料規格型號的確認流程
◇ 流程2、供應商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執行流程
◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇流程……
★案例：華為等知名企業采購業務流程詳細介紹。
3. 采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
◇ 采購是供應鏈的重要利潤源泉
◇ 采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
◇ 采購是企業產品質量的基本保證
◇ 采購管理過程的關鍵業務分析
……
4. 如何設計采購成本及相關績效指標？
◇ 如何設置采購成本下降率？
◇ 如何保障物料的及進供應？
◇ 如何控制庫存？
◇ 如何應用新的采購技術？….
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM\華為采購策略及全流程采購運作方式介紹；

第二部分：采購與供應商成本管理基礎
1. 采購成本的構成
◇ 采購成本的分類
◇ 采購總成本的概念
◇ 質量成本的構成
◇ 資金占用成本的構成……
2. 影響采購成本的主要因素
◇ 影響原材料成本的因素
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與提前期的關系
◇ 采購成本與響應及服務的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3. 與采購成本相關的各項費用
◇ 與原材料成本相關的費用
◇ 與采購過程成本相關的費用
◇ 與采購管理不善成本相關的費用……
4. 供應商成本分析方法介紹
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 其它分析方法 ……
★ 案例分析：深圳某知名電器企業產品成本分析案例探討；
★ 案例分析：多家標桿企業供應商成本分析案例；
★ 案例分析：富士康成本分析策略與優勢介紹。

第三部分：如何分析供應商定價？
1. 供應商定價分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
2. 不同付款方式下供應商的報價不同
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
3. 常用價格分析方法
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
★ 案例分析：供應商定價策略案例分析

第四部分：如何進行采購成本控制？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
………
★ 案例：某著名制造企業如何實現單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）。
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

第五部分：采購戰略&戰術與采購談判的關系
1．供應關系識別與采購戰略制定
◇供應商關系圖譜與談判戰略分析
◇供應定位模型與談判戰略分析
◇供應商感知模型與談判戰略分析
◇ 供應商能力模型與談判戰略分析
◇ 產品生產周期與談判戰略分析
◇如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
◇如何維護與供應商的關系？
2．采購戰略與談判管理
◇戰略1：集中認證，分散采購
◇戰略2：“WIN-WIN”
◇戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系
◇戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇戰略5：電子采購
◇戰略6：國際采購……
3．采購戰術與談判管理
◇戰術1：一般性方案
◇戰術2：低附加值加工類
◇戰術3：高技術定制加工類
◇戰術4：壟斷及準壟斷供應類
◇戰術5：價格頻繁波動類
◇戰術6：配套類……
★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）；
★案例：某知名汽車制造企業供應商考核體系與訂單比例分配案例分析。

第六部分：談判管理之—談判心理分析–（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例：不同企業文化下的采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第七部分：談判管理之—采談判前的需求分析與準備—（凡事預則立，不預則廢！）
1.采購談判的資料搜集
◇了解產品和服務
◇買方的議價能力
◇賣方的議價能力
◇充分的成本和價格分析
◇了解賣方
◇文化差異
2.采購需求分析
3.采購資源的市場分析
◇供求關系
◇產品的銷售狀況和渠道
◇產品的競爭狀況
4.潛在供應商的情報分析
◇潛在供應商的資信和經營作風
◇潛在供應商的經營狀況
5.準備備選方案
◇基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節
專利和侵權
包裝細節
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第八部分：采購談判戰略—（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1.買方占優勢的采購談判戰略
◇先苦后甜
◇規定期限
◇最后出價
◇故布疑陣
◇借勢發力
◇化整為零
◇強勢壓價……
2.賣方占優勢的采購談判戰略
◇吹毛求疵
◇先斬后奏
◇攻心技巧
◇疲憊技巧
◇權力有限
◇迂回采購
◇避開中間商，直接向廠商采購
◇長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
◇察言觀色策略
◇避免爭論策略
◇拋磚引玉策略
◇留有余地策略
◇避實就虛策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判戰術—（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1.針對談判對手的談判戰術
◇疲勞戰
◇沉默戰
◇擋箭牌
◇磨時間
◇激將法……
2.針對談判條件的談判戰術
◇聲東擊西
◇空城計
◇吹毛求疵
◇貨比三家
◇最高預算……
3.針對談判過程的談判戰術
◇試探性策略
◇處理性策略
◇綜合性策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧—（工欲善其事，必先利其器！）
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
◇有備則贏
◇知己知彼
◇和對手共事
◇搜集“暗藏的動機”……
4.談判時機與節奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇交換原則
◇不輕易讓步,讓步必須有回報
◇不過快止步
◇有意泄密,假情報
◇設置最后期限
◇拖延技巧……
7.討價還價的技巧
◇打有準備之仗
◇保持耐心
◇對新產品、專用產品殺價要狠
◇冷漠
◇沉默是金
◇察言觀色……
8.控制情緒技巧
◇在壓力下要暫停
◇在讓步前要暫停
◇氣憤時要暫停
◇興奮時要暫停
◇充足的休息是控制情緒的保證
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。