跨國采購綜合管理培訓

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課程大綱
第一篇 國際貿易溝通藝術與采購談判
“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了”-赫伯.寇恩
每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經常獲勝，有人總是難以達到自己的談判目標。
本篇章從有效溝通的角度闡述國際貿易溝通談判，以期在公司內部及與客戶的談判中運用良好的跨文化溝通技能，掌握不同國家客戶的需求,傳遞己方的正確信息，協同作業,做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務質量，促進成交。
第一章：認識與理解溝通
一、 優秀企業是如何看待溝通的
二、 溝通是什么
三、 溝通三大要素
四、 溝通的常見誤區
五、 溝通漏斗
六、 溝通的基本模型
七、 跨文化溝通的作用

第二章：有效國際采購溝通的技巧
一、 信任是溝通的基礎
二、 第一印象：決定性的七秒鐘
三、 有效溝通的五種態度
四、 有效利用肢體語言
五、 說話語氣及音色在溝通中的運用
六、 喬哈里溝通視窗及運用技巧
七、 人際溝通禁忌
八、 跨文化溝通的禁忌

第三章：國際貿易采辦人員四層面溝通分析與技巧應用
一、 怎樣溝通協調內部采辦工作
1. 利用合理沖突解決問題
2. (第一層面)下行：怎樣與部下進行溝通,分配采購任務
3. (第二層面)上行：怎樣與領導進行溝通,以匯報采購任務
4. (第三層面)平行：怎樣與同事溝通,以協同采購任務
二、 (第四層面)怎樣對外采購溝通
1. 對外溝通的內容
2. 溝通與談判的聯系
3. 溝通與談判的區別

第四章: 國際采購談判的準備流程
一、 采購談判目標設立
二、 確立談判項目
三、 了解你的對手
四、 對談判項目進行優先級排序
五、 列出選擇項
六、 就每個談判問題設定界限
七、 檢驗界限的合理性

第五章:國際采購談判的策略制定
一、 尋找共同點
二、 外部因素影響
三、 角色策略
四、 時間策略
五、 議題策略
六、 報價策略
七、 權力策略
八、 讓步策略
九、 地點策略
十、 突破談判僵局策略
十一、 放棄-妥協策略

第六章：高效國際采購溝通談判的基本步驟
一、 步驟一 事前準備
二、 步驟二 確認需求
三、 步驟三 闡述觀點
四、 步驟四 處理異議
五、 步驟五 達成協議
六、 步驟六 共同實施
七、 國際貿易談判溝通控制要點

第二篇 進出口流程與風險管理篇
避免損失是一種收益；在業務中去掉風險，把握機會促成交易對企業是一個發展機遇。
中國是個國際貿易大國，外貿對國家的經濟貢獻舉足輕重，我們有很多企業直接依賴于國際貿易。國際貿易雖然可以作為一個單獨的學科，但在實際操作中，并不是一個單獨的行業。由于涉及面廣，風險無處不在，有內在的，也有外在的。

國際貿易從業人員不能僅僅盯著促進業務訂單而忽視了風險的存在。“當方向錯了，停下來就是前進”。如何識別國際貿易風險，駕馭這些風險，為我們的國際貿易事業保駕護航，是我們本篇章的目的。
第一章 進出口流程解析與風險識別
一、 國際貿易涉及的當事人
1國外買賣方
2國外管制機構
檢驗
海關
3輔助型機構：
買方金融機構
國際承運人、貨運代理人、保險人
賣方金融機構
4國內管制機構
5國內賣家
供應商
生產管理
出口業務人員
6國內買家
采購計劃的制定
海外采辦人員素質要求
二、 國際貿易涉及的活動
1業務洽談
2簽訂合同
3生產備貨
4租船訂艙
5保險
6報關報檢
7運輸、存儲及裝卸
8貿易結算、回收貨款
三、 國際貿易當事人間業務關聯
【工具】以流程為導向的國際貿易業務關聯識別
四、 國際貿易風險識別
【工具】風險識別蜘蛛圖
五、 國際貿易過程中涉及的風險種類
1貿易談判相關過程中
2貨物交付相關過程中
3貨款結算相關過程中

第二章 國際貿易風險控制與防范
一、 風險的控制與防范思路
1風險因素的可控程度
可控制因素
不可控制因素
2風險源種類
內部管理風險源
外部風險源
3企業國際化進程的規律及面臨的風險程度
4制度性風險控制防范策略
風險防范的意識
【工具】五種必須的風險防范制度
國際法律風險
風險管理的組織框架
5業務性控制風險防范
【工具】風險監測報告
風險報告的內容和種類
風險報告的路徑和頻度
二、 風險的控制防范應用
1貿易談判中的風險
洽談中應考慮的問題
洽談過程中規避風險的兩種基本方法
限額管理
風險對沖
2貨物交付的風險
貨物交付的正常運轉
貨物交付中的異常情況處理
3國際結算中的風險應對
如何選擇有利的國際結算工具
把握風險流動性
即期
遠期
跳出習慣的束縛
2種常用工具
3種不常用工具
正常國際結算
極端情況下的國際結算
應對詐騙
應對失誤
應對緊急狀態

第三章、國際貿易糾紛的預防和法律應用
一、 世界三大法律體系簡介
二、 國際貿易合同
三、 訂立國際貨物運輸保險合同的4項基本原則
四、 海上貨物運輸保險事故的種類
五、 海運方式下的國際貨物運輸保險的種類及應用
六、 其他方式下的國際貨物運輸保險及應用
七、 商品檢驗
八、 違約與索賠
九、 國際貿易糾紛訴訟