寫字樓項目銷售技能培訓

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課程大綱：
1 寫字樓物業的特點與功能
1.1 寫字樓物業的特點與價值
1.2 寫字樓物業的主要功能
1.3 寫字樓物業知識

2 寫字樓的客戶分析與開拓
2.1 寫字樓主要類型客戶
2.1.1 企業客戶
2.1.2 投資客戶
2.1.3 內部客戶
2.2 寫字樓主流八行業客戶分析
2.3 寫字樓客戶開拓
2.3.1 寫字桉客戶十大渠道開拓
2.4 企業客戶銷售技巧
2.4.1 企業客戶的特點
2.4.2 企業購買物業的流程
2.4.3 企業客戶溝通方式與技能
2.4.4 企業內部不層別的客戶溝通模式
2.4.5 企業客戶銷售的核心要點

3 寫字樓銷售的流程與技能提升
3.1 寫字樓銷售的流程
3.1.1 客戶購買寫字樓的流程
3.1.2 寫字樓銷售的流程
3.1.3 如何做一份有建議的投資方案
3.2 寫字樓項目價值提煉與包裝
3.2.1 寫字樓項目十大價值提煉
3.2.2 寫字樓項目價值包裝策略
3.2.3 運用FAB工具轉化為客戶價值
3.3 掌握客戶需求與引導需求
3.3.1 客戶信息收集與分析
3.3.2 客戶關鍵人員溝通技能
3.3.3 運用SPIN工具開發客戶需求與引導客戶需求
3.4 客戶跟進技能
3.4.1 客戶跟進目的與意義
3.4.2 客戶跟進方法與時機
3.4.3 如何有效消除客戶抗拒
3.4.4 客戶跟進中關鍵點的突破

4 寫字樓客戶談判技巧
4.1 理解談判
4.1.1 談判的作用與步驟
4.1.2 談判的30條鐵律
4.2 談判準備
4.2.1 談判人員如何克服障礙
4.2.2 談判的計劃
4.2.3 不同客戶的談判策略
4.2.4 客戶觀念梳理
4.2.5 客戶對我們的認識是什么
4.3 談判的策略
4.3.1 建立融洽信賴的關系
4.3.2 妥協和讓步
4.3.3 處理停滯
4.3.4 談判中的”不”
4.3.5 不同性格談判者的應對技巧
4.3.6 從動作、表情中觀察對方心理
4.3.7 利用對方成員矛盾
4.3.8 四兩撥千斤的技巧