物業服務二手項目管理培訓

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課程大綱
第一章：概述
物業服務二手項目管理通常是指物業前期服務合同期滿，房地產開發建設單位或小區業主管理委員會不再與原物業前期服務企業簽訂物業服務合同，重新委托其它具有獨立法人資格、“有相應管理資質”的物業服務企業接手該小區物業服務管理責任的物業服務管理項目。
根據國務院《物業管理條例》相關規定，物業二手項目委托方原則上應為該小區執行業主大會決議的業主管理委員會。
物業二手項目由于業主大多已入住一段時間,其房屋質量、前期物業服務、公共設施使用權益等各類問題突出，業主普遍對該項目房地產開發企業、物業服務企業存在較為嚴重的信任危機。所以，物業服務企業在對二手項目實施服務管理工作時需針對其存在問題制定有實用、效的服務管理工作程序。

第二章：物業二手項目業務信息有效采集
鑒于物業二手項目大多是由于業主因為房地產開發企業、物業服務企業對房屋及服務質量問題一直無法得到有效解決。開發企業、物業服務企業對自己做出解決問題的承諾期限一拖再拖，經過日積月累的矛盾積淀，使業主不再對開發企業、物業服務企業存在任何信任。
雖然經過部分業主發起并通過業主大會做出自主選聘物業服務企業的會議決議，但由于每個變更物業服務企業的活動都會直接影響到開發企業、前期物業服務企業及承擔該小區保安、保潔服務企業的切身利益，從而給物業二手項目信息采集、項目運作帶來極大阻力。
所以，物業二手項目業務信息采集方式必須有別于房地產開發物業顧問及前期物業服務的項目信息采集方式。
物業二手項目信息的初步采集：
一、通過物業招投標專業代理機構有效采集業務信息：
物業服務企業別通過與業務擴展地區的物業專業招投標代理機構建立經常的業務互動聯系，主動介紹本企業業務現狀及企業發展規劃，積極推薦本企業優秀項目經理及中層職工管理團隊，闡述企業解決問題的有效方法和監督管理程序。并通過網站建設企業宣傳平臺，增加企業透明成度，方便相關單位、人員了解企業業績。
二、通過網絡業主論壇收集業務信息：
物業服務企業應要求業務拓展人員養成經常瀏覽本企業業務范圍內業主論壇的習慣，了解并隨時掌握各小區業主投訴焦點，通過網絡業主論壇動向收集物業二手項目信息。
三、通過企業全員業務拓展收集信息：
物業服務企業可以根據企業自身情況制定相應的全員業務拓展獎勵機制，通過企業員工的社會資源收集物業二手項目信息。另外，由于企業全員業務拓展機制在增加企業業務的同時也可增加職工個人收入，使職工個人業績與企業收益掛鉤，才能有效的調動職工積極主動的參與到企業業務拓展活動之中。
如何提升物業二手項目信息采集效率：
一、鼓勵企業資深管理人員憑借自身能力成為物業服務管理上庫專家，參與物業招投標評選活動，增加物業二手項目信息采集渠道。同時，通過參與物業招投標評選活動時與其他專家的認真交流，為以后參加物業二手項目投標增加印象及友情分數。
二、指定熟悉物業相關法律法規、了解房地產開發流程、有很強解決問題的工作能力，最好有物業服務二手項目管理經歷的管理人員以個人名義（避免對企業前期物業服務拓展形成阻力）與業主論壇進行有選擇的交流互動，為遇到投訴困難的社區業主管理委員會提供解決問題專業方面的指導意見。給企業未來物業二手項目拓展埋下伏筆。
三、通過企業網站闡述企業文化，宣傳企業業績。
四、必要時可通過邀請相關小區業主管理委員會成員進行座談的方式當面解答對方問題，增加誠信、有效、敬業交流印象，爭取形成“業務工作之外”的私人友誼。

第三章：物業二手項目信息分析
物業服務企業在獲得二手項目信息后，要結合本企業自身實際情況對所獲得的物業二手信息進行認真細致的信息綜合分析。在排除本企業“無用信息”后，將有效信息納入企業業務拓展工作計劃。
一、對物業二手項目規模進行分析：
根據物業服務企業分析二手物業服務信息可帶來的項目規模，也就是項目大小是否適合本企業所制定的企業發展規劃。
從企業性質上劃分，物業服務應屬于勞動密集型服務企業，其本身對人才的需求是解決企業發展的首要條件。所以，在對物業二手項目信息進行分析時，項目信息的規模是否符合企業人才儲備計劃、是否可通過企業內部人力資源整合滿足擬定物業二手項目的所需職工團隊要求，是企業能否合理承擔該項目物業服務的首要條件。
二、對物業二手項目的潛在經濟收益進行分析：
根據《物業管理條例》、《物權法》及其他有關物業服務收費的法律法規規定，任何物業服務企業在接手物業二手項目服務責任后，在其小區業主管理委員會的有效臨督下，都必需按照法規規定定期公示財務賬目，所以物業服務企業根本不可能獲得高額經濟收益。
由于目前各個物業二手項目所處的地域、售價、質量等問題存在很大差別，所以影響物業服務企業正常運營的收費率也有所不同。物業服務企業應根據二手項目現收費標準、未來委托方擬計劃收費標準，結合該項目估算的人力成本、能源費用支出成本、法規規定的維修項目支出成本、委托人希望在法規規定之外所增加的服務所產生的連帶支出成本、該項目未來物業服務費收繳率等綜合財務指標，分析本企業在接手信息物業服務責任后是否可以保證該項目正常運營的基本財務需要，并獲得合適的服務經濟收益。
三、對物業服務二手項目的轉手原因進行分析：
1、物業二手項目的轉手起因，基本上由于房屋質量問題長時間得不到有效解決，前期物業服務企業在與開發建設單位協調方法使用不當，業主逐漸對物業服務企業產生信任危機，并形成相互對立矛盾所造成的不得以而為之的，維護自身合法權益的維一有效途徑。
2、開發企業售房承諾不兌現，開發企業在銷售期間的宣傳承諾在業主收房后沒有兌現，業主購房時的良好愿望完全破滅。由于在業主收房過程中前期物業服務企業全程參與了業主收房事宜，在要求業主簽訂《前期物業服務合同》、《臨時管理規約》等后，一并收取了前期物業服務、房屋裝修壓金等項費用。同時也會根據開發企業委托，協助開發企業辦理住房公積金、天燃氣入戶、有線電視開通等項費用繳納事宜。加上協助開發企業將業主對房屋質量問題進行登記，按開發企業承諾解決質量問題時間期限承諾解決后，是必給業主形成物業服務企業與開發企業是一家的普遍印象。在業主所反應的問題沒能在承諾期限得到解決時，業主尋找開發企業遠不如尋找物業服務企業來的方便，所以在前期物業服務階段業主與物業服務企業存在矛盾是非常普遍的現象。
由于物業企業必需承擔業主所購房屋可以正常使用的后續服務責任，所以正確掌握物業二手項目房屋質量問題是否在本企業協調解決范圍之內，對將要從事物業二手項目服務業務的物業服務企業至關重要，它將直接影響物業二手項目服務是否可以得到正常運營的基本保證。
3、原物業服務收費標準過高，物業服務質量與收費標準不對稱是形成物業二手項目轉手的普遍原因。
物業服務企業在對物業二手項目收費標準進行分析時，應該根據分析項目擬要求的服務內容、管理規模、所需人工、能源費用、維修費用、營業稅率、企業服務收益率等做出項目服務運營最低基本財務估算，并結合業主原繳費率、本企業可采用的提高收費方法完成服務運營保障風險估算，做到心中有數。
4、物業二手項目服務范圍往往需要與委托人協商通過合同加以確認，基本上可以說是該小區大部分業主服務需求的真實反影。所以，物業二手項目服務范圍的確定有別于前期物業服務范圍，其前期服務范圍主要是為配合開發企業打造品牌、促進銷售為主，它所約定的服務范圍并不能代表業主的真實需求。而服務范圍在物業服務中最為真實的反影，就是物業服務企業計算服務范圍的財務基礎，它在物業服務上最直接體現就是物業服務費用的高低。
物業服務企業在對物業二手項目信息進行分析時，物業服務范圍是否需要調整，所要調整后的服務范圍是增加還是減少，將直接影響物業服務企業對該二手項目的財務判斷。
5、物業二手項目的其它分析需放在物業服務企業在對二手項目進行實地考察時一起進行。

第四章：物業二手項目的初步考察
物業二手項目的初步考察必需建立在以現場考察為主，約請未來委托人協助為輔的方法進行。這點有別于前期物業項目考察。
物業二手項目的初步考察步驟：
物業服務企業在收到物業二手項目信息，并經過認真分析做出該項目符合本企業業務拓展條件后，在與該小區業主管理委員會或其它符合二手項目轉手委托資質單位/人員正式接觸前，為對該二手項目能有比較全面的了解，為本企業二手項目拓展創造有利條件，可組織有豐富管理經驗項目經理與業務拓展人員對擬承接的二手項目進行實地初步考察。其物業二手項目的考察步驟可分為：
一、初步暗自考察：
也可以稱為首次考察。初步暗自考察的目地，應該是對該二手項目做初步的了解，以滿足企業做出該項目運營評估報告為準。并通過暗自考察，為與該二手項目轉手委托人會面洽談制定方案。
物業服務企業在對二手項目進行初步考察時，應充分考慮被考察小區在該項目委托人未正式完成重新選聘物業服務企業的法定程序前，現有物業服務不會因比受到影響，自覺承擔維護保障該小區業主日常生活維持現狀的行業責任。同時，物業服務企業在與物業二手項目委托人初次見面前，也應對該二手項目有所了解，以便在洽談前做出財務估算、制定談判方案。所以，物業服務企業最好采用獨立的暗自方法完成首次考察。
在對高檔二手物業項目進行初次考察時，針對高檔物業相對嚴格的保安措施，可采用邀請未來二手物業項目委托人或通過物業服務企業社會關系找到的小區業主，以探訪親友的方式進入項目完成初次考察。對高檔物業二手項目進行考察時，應嚴格限制進入考察項目考察人數，避免考察消息外露給未來二手物業項目委托人或關系業主帶來不便。
初次考察時物業服務企業應指定帶隊負責人，并提前做好考察責任分工，在約定集合時間后，分頭進入考察項目，完成責任考察內容。
初次考察結束后，考察帶隊人應馬上召集所有考察人員在項目就近對本次考察做出總結。同時安排參加考察的人員按責任分工在規定期限內完成考察報告，在各責任分工上交報告時，要再次召開考察總結匯報會，指定專人負責會議記錄。會議先由責任分工負責人分別進行考察匯報，提出考察意見。由考察帶隊人對考察進行匯總，并依據會議記錄完成考察報告，按本企業審批程序上報審批。
二、初次考察責任分工：
初次考察前，考察帶隊人應根據物業服務企業服務工作內容，按項目拓展、客服、工程、保安、保潔進行考察責任分工，并指定每個專業的考察負責人。由于保潔考察相對缺少技術含量，可要求客服一并承擔保潔考察工作。
考察帶隊人在完成考察責任分工后，要向參加考察人員交待考察注意事項。約定緊急情況聯系及應急情況處置方法，避免考察工作行為外露，引來在管物業工作盤查給考察工作帶來混亂局面。
三、初次考察注意事項：
1、著裝：
物業二手項目考察人員在進行考察前，應根據被考察項目的商品房銷售定位，選擇與該社區業主生活相適應的便裝進入考察項目。最好不要穿著正裝，以免考察人員在項目考察時過度引人注意。
2、行為舉止：
物業二手項目考察人員在進入考察項目后，應舉止輕松自然、信馬由韁；目光隨意、但不失尖銳；對所承擔的考察責任要一帶而過但熟記于心。考察人員應按分工分頭各自完成項目考察，不要扎堆引起他人注意。
3、小節技巧：
在對有未來二手物業項目委托人或業主陪同考察的高檔物業進行考察時，考察人員應充分利用對方陪同機會以拉家常的方式詢問對開發企業及原物業服務企業意見和主要矛盾。態度要輕松自信，不要妄加評論，只可以本企業的企業文化、服務綜旨、處理投訴程序進行回答。同時，要以習慣的方式自然揀拾考察路面左右半米之內的各種垃圾。爭取給陪同人留下專業并具備良好素質深刻印象。

由于社區警示標牌通常都以平面展示方式存在于社區之內的各個角落，所以，它在起到警示功能的同時，也就想當然的成為企業用于展示服務文化的理想傳播載體。
物業服務企業在策劃社區警示標牌設計方案時，可以考慮要求專業設計單位利用“標牌”1/4左右的平面面積，用于標注服務企業名稱，突出企業特定符號。同時，也應盡量利用標牌有限空間充分展示企業人性關懷、規范服務管理的態度。
2．4．3符合活躍社區文化需要：
物業服務企業在編制社區警示標牌設計策劃方案時，應該充分利用“標牌”所具有的特殊媒介功能，盡可能多的采用生動、幽默的平面設計展示方式，起到特定提示/警示做用。
物業服務企業在委托專業設計位設計社區警示標牌方案時，可以要求設計單位根據自身企業服務文化，采用設計企業專用“卡通吉樣人物、動物”形象，使用夸張、幽默的卡通表現方式，配合溫心、有效的文字堤提示內容，通過快樂傳遞方式，爭取在起到特定提示/警示做用的同時，滿足活躍社區文化需要。
2．5標牌設計注意事項：
2．5．1標牌平面設計長寬比例：
社區所有標牌（含噴涂提示）不論橫、豎，其平面都應盡量符合1∶0．618的黃金分割比例要求，用以緩解標牌可能產生的業主視覺沖擊壓力。
2．5．2采用柔和用色基調：
社區所有標牌（含噴涂提示）應該盡量不要使用純黑、正紅、金黃等容易使人產生壓抑、沖動、炫目感覺的色彩做為用色基調。而應根據社區環境結合企業自身文化分別選擇寶蘭、粉色、草綠、桔黃等接近中性的色彩做為設計用色基調。
標牌平面對比色彩應該相對比簡捷，避免對比用色過于豐富產生雜亂視覺的感受。
3．選擇設計單位方式：
由于在選擇警示標牌設計單位的有效方法將以通過詢問設計單位是否具有類似“標牌”設計經歷，審閱相似設計業績，聽取設計構想闡述，了解設計周期、設計報價，是否具備安裝能力等方式確定合適設計單位。
4．簽定委托設計合同：
物業服務企業決定采用委托專業設計單位承擔社區警示標牌設計任務時，應該尊循商業設計規律簽定委托設計合同。
合同內容除要明確設計事由、設計種類、設計要求、設計周期、是否安裝、所需費用、付款方式、違約責任等常視設計合同條款外，還應明確約定版權規屬、設計單位是否需要提交設計電子文稿等項特殊要求。
5、設計單位社區實地考察：
為使各類警示標牌設計符合社區環境要求，客戶服務經理可以利用進入社區協調工做之便，代領設計單位主創人員進入社區，進行“標牌”位置、環境實地考察，促使設計主創人員可以實地掌握標牌環境要素，提高標牌設計質量。
6、設計小樣審核：
6．1由于社區警示標牌所具有的通用物質特性，物業服務企業可以依據首個社區安裝使用效果決定小樣是否具備推廣，或是可以重復使用價值。所以、社區項目經理應把警示標牌設計視為打造社區服務形象、宣傳社區服務文化、規范社區服務管理的企業行為來對待。并且要求承擔設計工作責任的客戶服務經理必須予以特別重示，
6．2所以，客戶服務經理在收到設計單位報審小樣后，應該廣泛收集部門內部職工（特別是青年職工）意見，并將意見匯總后形成部門審核匯報，然后通過社區項目經理請示企業高層管理人員做出明確審核批示。
6．3客戶服務經理可以依據企業高層管理人員批示，向專業設計單位提出修改設計要求，必要時可以前往設計單位參予設計修工改設計工作，提高設計效率。
6．4完成修改后后的所有設計小樣，同樣需要通過項目經理請示企業高層管理人員做出修改審核批示。
7、設計小樣封存：
客戶服務經理在設計小樣獲得企業高層管理人員審核批準后，應該遵循設計加工慣例對設計小樣、設計電子文稿一并予以封存，并且做為警示標牌驗收依據交至物業服值班主管存入社區分類檔案。
8、提前完成標牌制作：
物業服務企業可以出于利用適時更換警示標牌，表示企業服務效率、展示規范服務形象、爭得社區業主信任的目地，在與社區業主管理委員會簽定物業服務合同后，馬上下達加工制做指令，提前完成所有警示標牌加工制做工做，用以滿足接管之后適時更換需要。

第十九章、簽定物業合同
（上）
根據《中華人民共和國招投標法》及國務院頒布的《物業管理條例》相關規定，中標物業服務企業應在規定期限內與招標單位依法簽定物業服務管理合同。
物業服務企業應以中標方案作為基礎，招標單位意愿為參考，國家推薦合同為范本，并且利用自身專業優勢，主動承擔所需簽定合同初稿編制責任，用以減少招標單位工作強度，同時也使企業處于合同談判相對有利位置。
物業服務企業可將簽定物業服務合同分為編制合同文本、洽談合同條款、舉行簽字儀式工作階段，并且分別指定合適人員完成不同階段所需工作任務，用以充分發揮企業整體人才資源優勢。
1、編制物業服務合同：
物業服務企業可以通過網絡搜索獲得最新合同范本，并在使用合同范本編制中標社區物業服務合同之時，注意不要改動范本簽約主體、范本服務范圍、范本服務質量、雙方主要權力義務等項合同規定內容，避免提高社區服務責任，增加企業經營管理風險。
1．1編制合同人選：
物業服務企業可以利用競標方案編制人對于項目相對熟悉、策劃能力較強、工作思維相對嚴緊的個人優點，指定其為合同初稿編制人。
1．2合同編制要點：
合同編制人做為企業聘用員工應將編制精力放在物業收費標準、物業收費方式、物業服務管理合同期限、物業服務交接、物業服務管理用房、使用房屋是否付費、物業服務管理所發生水/電費用是否應該進入成本、物業入戶維修是否應該收費、社區機動車輛/非機動車輛管理收費、前期遺留問題處置、接管社區服務所需房屋裝修費用、接管社區所需辦公設備/用品購置費用、社區建筑公共區域使用管理、社區公共資源經營收費以及利潤分配方式、業主欠費違約責任、業主管理委員會對待業主違約承擔責任、業主管理委員會如何行使監督管理權力、雙方出現嚴重分歧仲裁管理單位、解除合同方式以及單方違約解除合同責任等與物業服務企業利益相關聯的問題之上。
1．3、編制要點細則：
1．3．1物業收費標準：
按照中標方案標準填寫。
1．3．2物業收費方式：
按照中標方案標準填寫。
1．3．3管理合同期限：
由于中標方案出于技術原因大都不會按照招標文件要求寫明合同服務期限，所以，編制合同人員可以根據企業收益估算自主寫上3～5年。至于對方是否同意，可談判人員去談。
1．3．4物業服務交接：
物業服務的二手項目交接，是個非常繁雜之工作，需要真對社區情況編制專用交接工作程序。物業服務企業競標方案中，通常應該編有“社區物業服務交接”章節，詳細闡述物業服務交接程序以及相應質量標準。合同編制人只需約定“社區物業服務/管理設施、設備接管主體為業主管理委員會，中標物業服務企業可受其委托代行接管/驗收工作，并且承擔質量責任。”目的是為防止交接之中出現嚴重質量問題、以及侵害業主利益現象之時方便業主依法維護自身權益。同時，也是為了防止中標物業服務企業過早陷入社區業主、前期物業矛盾之中，增加接管/驗收阻力。
1．3．5物業服務管理用房：
編制合同之時應對是否提供物業服務管理用房使用房（含物業服務后勤保障用房）、房屋所處位置、房屋所占面積、房屋是否需要付費、所付租金必須記入成本，物業服務管理所發生水/電費用是否應該進入成本等做出明確約定條款。
1．3．6物業入戶維修服務：
物業服務二手項目由于將要面對眾多前期物業遺留下來問題，入戶維修強度將會遠遠多于前期物業服務階段。所以，入戶維修是否應該收費，以及收費執行標準需要雙方做出約定。
1．3．7社區車輛管理：
物業服務二手項目合同之中，同樣需對社區機動車輛管理方式（物業自管/委托專業公司管理）、地面/地下以及臨時來訪車輛收費標準、機動車輛進/出社區查驗憑證；非機動車輛管理、收費等項事宜做出約定。
1．3．8前期遺留問題處置：
物業服務二手項目由于需要面對房屋開發建筑質量，業主違規裝修滲漏、改動供暖管路室內溫度降低，物業維修質量責任等項前期遺留問題。所以，應對遺留問題處置設置必要條款加以約定，避免中標物業服務企業由于代人受過，引發新一輪的物業管理投訴。
1．3．9前期接管費用：
根據物業管理相關政策，開發企業應為物業企業提供進場開辦費用，用以物業企業采購辦公以及維修所需設施、設備。由于二手項目將隨社區主體權力轉移，變成全體社區業主，開發企業所提供的物業開辦費用也應同時轉交社區全體業主所有。所以，合同應該約定業主管理委員會需向前期物業主張索要開辦費用合法權益，并且要求提供辦公、維修設備/工具采購物品清單，同時委托中標物業代理接管/驗收工作。
對于開辦費用不足，業主可以要求前期物業企業提出有效法律證據，暫時不允追究責任，留待調查之后處理。
對于二手項目接管開辦費用不足，招標主體社區業主管理委員會又無辦法出資注入的問題，中標物業服務企業可以采用借資墊付，用以滿足物業服務需要。中標物業服務企業可在合同之中編入開辦費用墊付/返還方式條款，注明中標物業服務企業出于社區物業服務管理需要，可以墊付部分開辦費用，并可以采用提供采購物品清單，等待社區業主管理委員會的審核確認之后再行采購。中標物業服務企業所墊開辦資金，可在服務合同期滿后由業主管理委員會負責如數返還。業主管理委員會如果合同期滿之后不再續約，應該要求下一中標企業出資返還，同時約定業主管理委員會應該承擔返還費用責任。
1．3．10社區建筑公共區域的使用管理權限：
中標物業服務企業應與社區業主管理委員會，就社區建筑公共區域（含建筑物地下室，根據“物權法”規定的屬于社區業主的權力區域）的使用管理權限，特別是物業服務企業出于滿足物業服務職工后勤保障需要，依此條款安排職工宿舍、餐廳、淋浴間、活動室等。
1．3．11社區公共資源經營利潤分配：
中標物業服務企業應與社區業主管理委員會，就社區建筑公共區域（含建筑物地下室，廣告位、經營店面）的租賃經營收益，簽定明確分配條款，避免引發不必要的經營管理矛盾。
1．3．12業主欠費違約責任：
中標物業服務企業應與社區業主管理委員會在違約責任范圍之內，約定業主應該自覺承擔繳費義務、欠費滯納金的罰收比率、以及社區業主管理委員會應該承擔幫助物業服務企業追討業主欠費責任，聯合發出催費通知，并在物業服務企業決定通過法律訴訟追討業主欠費之時，出據追討欠費書面證明證據。
1．3．13業主違反公約責任：
《業主公約》應是社區全體業主約束各自行為、創造和諧社區所約定的業主共同遵守準則。業主管理委員會做為業主大會決議的執行機構，理應承擔監督社區業主履行“公約”的責任。物業服務企業做為社區物業服務管理單位，應該熟知《業主公約》內容，并在發現違反“公約”行為之后及時報知業主管理委員會，由其出面制止違約。同時，如果業主管理委員會提出要求，物業服務企業應該予以配合。必要時也可接受委托，采取通過法律訴訟方式制止違反《業主公約》行為，維護多數業主權益。

第十九章、簽定物業合同
（下）
2、洽商物業服務合同：
由于物業服務二手項目的招標主體多為社區業主管理委員會，其招標執行綜旨是將業主利益盡可能的擴到極致。所以，處在排名第一位置物業服務企業所投競標方案，并不代表招標單位必須全盤予以接受。而能否獲得物業服務二手項目管理的競標成功，也應要看是否可以順利簽定物業服務合同為準。為此，物業服務企業可以根據企業對于競標項目重視成度、競標項目管理面積大小、競標項目服務管理難度，組織競標項目簽約小組，通過合同積極洽商簽下物業服務管理合同。
2．1簽約洽商小組：
簽約洽商小組應由擬派項目經理、業務拓展責任人員以及企業高層管理人員所組成。
2．2合同洽商依據：
物業服務企業應以所編制的物業服務合同及企業競標服務管理方案為洽商依據。
2．3洽商合同方式：
任何商務合同都是簽約各方表達此項合同真實意愿的有效認可憑證。物業服務二手項目管理合同也與其它任何商務合同一樣，也有一方服價、一方壓價，各自據理力爭、試圖對方接受己方條件，雙方適當讓步，最終形成共識的商務合同共性。
物業服務企業應該利用所具有的自身專業知識優勢，盡可能多的準確引用相關法律條文、物業服務管理法規、地方相關政策，并且結合實際案例說服對方接受己方觀點。同時，也應處在業主角度考慮對方所擔心的各項實際利益，爭取通過所簽合同打消對方疑慮，最終達成雙方共贏，形成確認合同文本。
3、物業合同公示：
根據《物業管理條例》社區重大問題應該取得多數業主的規定，同時也為減少日后關于更換物業服務企業程序是否合法爭異，真正保障物業服務企業自身權益，減少惡意抵制物業服務行為，中標物業服務企業應該提醒業主管理委員會將所形成“確認合同文本”，在社區之中予以公示。
待公示期滿15天后，如果沒有超過三分之一的業主簽名提出反對，方可視為獲得多數業主同意，業主管理委員會再發出簽約公告，完成依法公示程序。
4、物業合同答疑：
在“確認合同文本”公示進行到7天之后，物業服務企業可以要求業主管理委員會安排一次社區業主答疑，派出企業高層管理人員、擬派項目經理、擬派客戶服務經理當面回答業主疑問，解釋合同條款，打消廣大業主顧慮，和業主管理委員會一道促成“合同”得以順利簽下。
5、舉行簽約儀式：
5．1舉行簽約儀式目的：
對于物業服務企業來說，舉行物業合同簽約儀式具有表明企業重視程度，拉近簽約雙方距離，獲得簽約影像資料，防止惡意抵制訴訟，收集企業業績等做用。
5．2舉行簽約儀式：
物業服務企業可請業主管理委員會發布簽約日期通告，邀請社區業主參加合同簽約儀式。
5．2．1選擇簽約儀式地點：
物業服務企業可以根據企業辦公場所條件，考慮將簽約儀式地點安排在企業會議室或臨時租賃場所之內，用以展示企業實力以及方便會場布置。
由于此時物業服務企業并未接管社區服務，對于社區缺少控制權力，不能保證儀式不被人為干擾、破壞。所以，簽約儀式地點盡量不要選在中標社區之內。
5．2．2選擇簽約儀式時間：
簽約儀式的日期，應該盡量選在周末公眾休息之日舉行，用以照顧業主管理委員會成員多為公義行為避免影響工作。
簽約儀式的時間，最好選在上午9∶30或是下午3點舉行，用以錯開用餐時間，降低簽約儀式成本。
5．2．3考慮安排接送業主車輛：
物業服務企業可根據自身情況考慮是否安排接送參加簽約儀式業主車輛，并且按照雙方約定簽約日期以及業主管理委員會所報參加儀式人數，委派客戶服務經理代表企業提前帶車到達社區，等候、接/送參加儀式業主，盡量展現物業企業人性化的關懷服務理念。
5．2．4布置簽約儀式會場：
物業服務企業可以要求辦公室來承擔簽約儀式會場布置的，策劃以及組織管理責任。同時，要求簽約項目經理帶領己經到崗的客戶服務、工程維修人員在辦公室的指揮之下，完成會場布置。
會場布置所需制作橫幅、宣傳展板、桌位標牌，以及簽約儀式所使用的擴音、投影、懾錄、照相、指揮調度無線對講，招待業主所需茶點、水果應由承擔會場布置責任的辦公室來統一負責。
5．2．5簽約儀式所需費用：
簽約儀式所需費用，應由辦公室提交儀式活動預算，經企業總經理簽字批準后予以執行。
簽約儀式所花費用，應該計入企業市場擴展成本，同時納入中標項目考核管理支出。并在項目收益之中扣除此筆費用之后，方在進行項目年終考核。
5．2．6邀請參加簽約儀式政府主管部門代表：
社區業主管理委員會與物業服務企業應該聯合邀請，項目所在區域政府主管物業部門，派出所、街道領導做為貴賓參加簽約儀式，共同見證這一歷史時刻。
5．2．7簽約儀式的組織與接待：
物業服務合同簽約儀式可由企業辦公室出面承擔組織、接待管理責任。
歡迎簽約社區業主：
辦公室可在簽約儀式前一天發布“接待工作通知”，要求企業直屬部門員工、簽約項目工作人員于簽約之日穿著企業統一工裝在簽約儀式外場集合，聽從辦公室工作人員調度，參加歡迎簽約社區業主工作。
參加接待業主人選：
簽約項目所有管理人員、客戶服務工作人員，企業拓展部門人員，企業辦公室工作人員，企業高層管理人員等。其中，客戶服務工作人員、企業拓展部門人員還應承擔簽約社區業主接引、陪同方面工作。
簽約儀式主持工作人選：
簽約儀式主持可由企業拓展部門或是辦公室的工作人員承擔。簽約儀式主持應該擬定“簽約儀式程序”，經企業總經理認可之后，通知企業參加儀式高層、辦公室、簽約項目經理等，并由簽約項目經理傳達至項目團隊所有職工。
5．2．8簽約儀式程序安排：
簽約儀式主持人宣布簽約儀式開始；
企業總經理或副總經理致歡迎詞；
社區業主管理委員會主任簡要介紹更換物業服務企業招標工作程序；
企業總經理或副總經理向參加簽約儀式業主介紹社區項目經理、客戶服務經理、工程部經理、保安部經理等項目主要管理人員；
社區項目經理代表團隊職工表態，并可發表任職感言；
社區業主管理委員會委員代表社區業主提出服務管理希望；
政府主管部門領導講話；
社區業主管理委員會主任、物業服務企業總經理或副總經理代表雙方簽定物業服務合同，并在交換簽字合同文本之后雙方握手留影；
主持人邀請參加簽約儀式來賓共同舉杯慶祝簽圓滿成功；
社區業主管理委員會主任公布中標物業服務企業接管社區日期，邀請社區業主、與會貴賓參加物業交接儀式；
主持人宣布簽約儀式結束。
物業服務企業管理班子、社區項目管理團隊恭送業主登車，項目客戶服務經理陪同業主返回社區。
物業服務企業可視程序安排，宴請參加儀式貴賓。并且邀請業主管理委員會選派代表陪同。
6、簽約合同歸檔：
物業服務合同做為物業服務企業承接服務企管理的重要法律憑證，對其所進行的保管工作應屬企業重之重。物業服務企業辦公室做為企業日常行政管理執行機構，應該承擔企業所有檔案管理責任。
物業服務企業辦公室可以利用“印章管理制度”，來對企業所有經營活動予以監督控制，并將所有經營合同及時收回并且存入檔案。對于因為承擔履行合同責任所形成的對照查閱需要，可以采用領取合同復印文件方式予以滿足。
任何未經企業總經理批準的“借用”合同原件行為，都應受到辦公室的直接拒決。