房地產企業客戶關系培訓

房地產企業客戶關系培訓課程/講師盡在房地產企業客戶關系培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”房地產企業客戶關系培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
一、房地產客戶特點
? 以終端客戶為導向
? 市場競爭激烈
? 產品個性化突出
? 貌似財大氣粗
? 經營周期偏長

二、房地產企業采購特點
A. 采購方式分類
? 以招標方式分類、
? 以戰略采購協議的類型進行分類、
? 以戰略采購實施主體進行分類、
? 以戰略采購協議適用的項目地域進行分類
? 以合作的廣度進行分類
B. 采購特點
? 根據項目復雜性選擇采購模式
? 根據產品總價選擇采購模式
? 根據采購產品的設計復雜性選擇采購模式

三：房地產企業客戶關系建立及維護技巧
A. 金字塔式的營銷方式
模擬：難以抉擇的銷售經理
B. 建立良好的溝通管道
? 語言方式接近
? 肢體語言模仿
? 語音語氣近軌
? 觀點意見一致
C. 客戶期望決定因素
? 口碑
? 品牌推廣
? 客戶價值與背景
? 環境與生命周期
? 之前與該公司的體驗
? 之前與其它公司的體驗
D. 建立關系的原則
? 先假設對方是善良的
? 機會需要耐心等待
? 不可守株待兔
? 換位思考，深層次思考
? 專業并且有準備
E. 客戶關系發展
? 關系兩大要素：利益+信任
? 利益的準確定義：組織利益和個人利益
? 案例討論:搞砸的拜訪
? 案例討論:固執的庫管員
? 中國人建立信任路徑圖
? 與客戶建立互信關系的方法
F. 客戶關系升級
? 方法一：客戶關系完善
? 方法二：客戶關系提升
? 方法三：高層公關：
? 案例討論：
G. 技術壁壘和商務壁壘
? 技術壁壘和商務壁壘的定義
? “設置壁壘”的四種方法
H. 客戶忠誠度提升
? 客戶忠誠度給企業帶來的價值
? 提升客戶滿意度的有效途徑
? 管理客戶期望值的方法

四、房地產大客戶談判技巧
A. 目標是第一重要的因素
? 切忌無目的談判
? 小目標服從大目標
? 目標面前一切讓步
B. 客戶類型不同方法也不一樣
? 戰略客戶的談判
? 利潤客戶的談判
? 轉移談判矛盾
C. 不做沒必要的談判
? 界定談判的必要性
? 離開談判桌
D. 知己知彼百戰百勝；
? 對方的談判目的、
? 對方的心里底線
? 對方公司經營情況、行業情況、
? 談判人員的性格、
? 對方公司的文化、
? 談判對手的習慣與禁忌
? 其他競爭對手情況

五、政府關系維護
A. 六個原則
? 態度積極， 但把握分寸
? 換位思考， 互惠互利
? 坦誠溝通， 相互信任
? 長期規劃， 持久行動
? 局部服從整體
? 全面出擊、 重點培育
B. 政府關系建立的策略
? 邀請政府參與
? 邀請政府參觀
? 以公益目的參與政府公共事項
? 與政府聯誼活動
? 配合政府宣傳政策