《商品陳列培訓》

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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人

培訓收益：

1、學習商品陳列技巧，達到品牌銷售利益的最大化；

2、加強貨品連帶銷售的展示要求，提升各類別貨品的展示技法規范；

3、掌握色彩運用、系列化組合搭配陳列、風格呈現、燈光道具、商品分類等陳列實戰技能；

4、了解影響消費心理的因素，掌握消費心理；

5、了解消費者大腦決策的基本規律，有針對性地進行銷售；

6、掌握消費者購買的心理，提升客戶溝通效率和客戶滿意度；

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培訓背景：

缺乏專業的陳列知識導致商品陳列位置的不確定性，直接影響商品消化率。

缺乏專業的陳列知識導致陳列區域劃分模糊，陳列層次感差，賣場缺乏主題。

缺乏專業的陳列知識導致店鋪沒有視覺沖擊力，客觀上減少了消費者進店人數。

缺乏專業的陳列知識導致機械地模仿，缺乏靈活性，尤其使換季時更突顯賣場凌亂。

缺乏專業的陳列知識不能使商品形成有效搭配組合，影響客單價提升從而影響銷售業績！

 

法國人有一句經商諺語說，即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。設計、燈光、道具能賦予產品生命——如果說設計創造了產品，那么，商品陳列就是賦予產品新的生命：詮釋品牌理念，展示品牌文化，提升品牌形象。

培訓大綱：

第一講：商品陳列設計篇

一、商品陳列培訓前的思考問題

1、如何引起消費者的注意？

2、如何最準確的攔截目標消費者？

3、如何增加產品與消費者的接觸機會？

4、如何合理利用陳列區域達到最大化銷售？

 

二、顧客行為與商品陳列

1、終端陳列與顧客態度

2、終端工作與行為關聯

3、終端陳列與行為感知/認知

4、終端陳列與顧客感知

5、店面環境

6、產品陳列

7、店堂布置

 

三、做好陳列的目的

1、向顧客傳達位置信息

2、向顧客傳達商品信息

3、向顧客傳達購買信息

4、向顧客傳達價格信息

5、向顧客傳達促銷信息

6、引起顧客購買沖動性

7、有效的提高產品銷量

8、建品牌形象和忠誠度

 

四、掌握顧客；百戰百勝！

1、了解顧客才會有答案

2、顧客更多是向左側瀏覽

3、顧客不喜歡碰撞

4、人的視覺焦點與照相機不同

5、不要讓顧客放棄賣場角落

6、在商店內傳達的信息是為了顧客

 

四、終端商品陳列的原則與注意點

1、案例分析

2、陳列從點滴做起

3、陳列與方便顧客購買

4、陳列與外部展示

5、陳列與產品的自銷力

6、陳列與營銷氛圍

 

五、店面布局陳列與店面視覺銷售

1、案例：堪薩斯的保齡館

2、店面布置的三個目標

3、氛圍與形象的協調

4、設計與顧客的購買決策

5、設計與場地生產效率

6、布置目標與產品歸類

7、方便購買采用的常見方法

8、引導與行走路線

9、不同產品的空間分配

10、布局陳列

跑道式布局

自由式布局

特點區布局

 

六、不同區域的商品陳列與店面布局

1、通道盡頭的陳列與布局

2、促銷過道或促銷的布局

3、購買區域的陳列與布局

4、存貨售買區的陳列與布局

5、墻區的陳列與布局

 

七、產品特性與商品陳列空間規則

1、每種產品應該陳列多少？

2、商品應該占有的空間？

3、商品應該擺放在哪里？

4、判斷陳列規則的5個要素

5、賣場內位置陳列的商品

6、沖動型產品的陳列

7、季節性的需要

8、商品的物理特性

9、評估陳列與布局的方法

 

八、商品陳列與展示的基本流程與特點

1、布局計劃圖的使用

2、布局空間效益的評價

3、商品展示技巧

4、有效展示的4個考慮因素

5、展示于陳列的分類與技巧

6、觀念陳設

7、款式/品種展示

8、顏色的展示

9、垂直陳列

10、噸位陳列

11、陳列輔助設施的使用

 

九、商品陳列小技巧

1、產品風格定位

2、賣場色調搭配技巧

3、賣場貨架擺放技巧

4、賣場模特擺設技巧

 

十、店面配合陳列的其它助銷手段

1、氛圍

2、視覺信息的傳播

3、海報

4、告示

5、展示/告示架

6、照明的規范使用

7、顏色的助銷

8、音樂與終端行為

9、氣味與顧客情緒及態度

 

十一、對所學的商品陳列知識的實際運用演練

1、案例分析：建材行業布局

（結合色彩配置、陳列技巧等分析）

2、對所學知識的實際運用演練

3、商品陳列培訓總結

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第二講:商品銷售篇

一、以優質服務為核心的服務營銷——友好營銷

1、消費者對服務的感知

（1）消費者滿意

（2）消費者信任

（3）消費者忠誠

（4）消費者滿意、信任與忠誠關系的實證分析

 

二、以品牌塑造為核心的服務營銷——品牌營銷

1、品牌識別與品牌定位

（1）品牌的識別過程

（2）品牌定位

三、商品的品牌價值

（1）品牌的技術價值

（2）品牌的市場價值

（3）品牌的忠誠價值

（4）品牌的持續性價值

（5）品牌的文化價值

 

四、以紐帶關系為核心的服務營銷——關系營銷

1、關系營銷與交易營銷的關系

2、實施關系營銷的意義

3、營銷的前提和方法

4、關系營銷的對象區分

5、消費者關系管理

 

第三講:銷售技巧篇

一、客戶購買心理分析

1、面子心理

2、從眾心理

3、推崇權威

4、愛占便宜

5、受到尊重

6、自己決定

案例：營銷心理學，哪家強？

 

二、客戶購買心理決策模式

1、引發注意及要點

2、產生興趣及要點

3、產生需求及要點

4、產生偏好及要點

5、確定需求及要點

6、產生沖動及要點

7、決策定位及要點

8、后悔模式及要點

9、持續或中止購買及要點

案例：某促銷練就“督導”的眼光

 

三、拉近與客戶的心理距離

1、用人情留老客戶的心

2、學會聆聽客戶的陳述

3、真誠地贊美你的客戶

4、成功消除客戶的疑慮

5、學會站在客戶的立場

6、避免和客戶發生爭論

7、積極回應客戶的抱怨

8、讓客戶喜歡你的熱忱

案例：富安娜“客戶心理學”

 

四、終端營銷如何提升四率？

1、進店率

2、成交率

3、續銷率

4、回頭率

案例：終端營銷的“高鐵工程”