接觸拜訪與促銷營銷執行培訓

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課程大綱：
一、銷售觀念的建立
1、銷售箴言
2、優秀客戶經理的素質

二、銷售的前奏曲
1、三 三 四原則
2、建立有效的準客戶名單
準客戶的定義
建立準客戶名單的方法
3、尋找黃金準客戶
“五星級”企業客戶的信息收集
“五星級”個人客戶的信息收集
4、客戶經理的自我規劃
5、了解客戶的購買心理
客戶購買的心理障礙
促使人們購買的兩大動機
客戶購買的決定過程
客戶最終購買的參考指標

三、認知客戶 感知客戶
1、客戶感知覺分析
何為客戶感知
客戶感知三步曲
感知覺產生的條件
2、客戶的個性化分析
個性測試
每種個性的特質
如何與不同個性的客戶應對
（技術 行政 業務 財務 企業主）

四、客戶接觸拜訪技巧
首訪約定
電話邀約
1、如何撥打首訪電話
2、電話邀約六要素
3、約訪的三大陷阱
4、如何應對“挑戰”客戶
5、話術演練示范
如何應對挑戰的客戶
打過三次電話了，加起來不到三分鐘，對方不愿接聽怎么辦
素質很高，總是講大道理，不敢跟他溝通，怎么辦
態度很不友善，怎么辦
念念不忘以前的傷害，一說就說以前的事，怎么辦
對方想索要資料，怎么辦
首訪接觸
1、成功業務拜訪的五大流程
2、首訪準備清單
3、客戶接觸
簡明開場
高風險的開場
低風險首訪開場
精彩開場話術
輕松帶入話題的四個引爆點
緩解彼此的壓力和節奏話術
4、 建立專業形象與親和力
5、 接觸中的互動技巧
贊美 聆聽 詢問 表達
6、接觸過程10不原則
7、拜訪后的工作：成果鞏固
常見問題
應對策略

五、促銷知識經驗分享
1、促銷策略
2、成功促銷六要素
3、影片欣賞——促銷大戰之紅藍博弈
備注：課程附帶
客戶訪談問卷的設計 拜訪計劃表 拜訪規劃表 拜訪記錄
客戶信息判定表 公司調查表