采購合同談判培訓

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課程大綱
第一單元 采購談判概述
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結果的諸多因素
4.談判心理模式
5.談判基本原則
6.談判五大特點
7.談判基本階段
8.小結：采購談判角色及定義
案例分享：某公司戰略談判基本環節及案例分享

第二單元 采購員談判具備的基本工具和能力
1.基本工作能力
1.1談判分析問題能力
1.2PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判預測與判斷能力
1.7談判團隊溝通與表達能力
1.8談判商務管理能力
2.基本業務能力
2.1產品熟悉能力
2.2價格/成本分析
2.3QCT管理
2.4采購系統與流程管理
2.5項目管理
2.6庫存管理
3.小結：采購員如何培養談判能力
案例分享：某公司通過有效談判如何挽回項目

第三單元 影響采購談判效果的因素
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1供需雙方關系的風險等級和談判要點
3.1.1現貨采購
3.1.2定期采購
3.1.3無定額合同
3.1.4定額合同
3.1.5伙伴關系
3.1.6合資企業
4.如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響
（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業&性格的匹配性&性格與談判）
案例分析：某企業在研發設計階段如何管控模具合同風險

第四單元 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
案例分析：某電池行業關于鉛錠大宗物料談判的主要策略

第五單元 如何實施有效談判
1.如何管控談判階段
2.整個談判如何掌控
3.哪種砍價方式更好
4.哪種談判形式容易出問題
5.如何做好電話談判
6.為什么我方會弱勢
7.我方弱勢怎么談
8.什么是分階段蠶食
9.分階段蠶食策略步驟
10.如何提升說服力
11.第三方參考依據
12.如何提高談判時溝通實效
13.我們會問問題嗎
14.如何問問題
15.反駁對方的幾種方式
16.溝通禁忌
17.對方忽悠我怎么談
18.如何挽回失誤（失口）
19.出現僵局怎么談
20.談判結束時怎么辦
21.如何與不同對象談判
22.采購談判‘降龍十九掌’
第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉
案例分組PK：對于市場價格上漲的戰略物料采取哪些不同的商務談判方法

第六單元 如何防范合同糾紛
1.采購合同概念和重要性
1.1采購合同關系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）
1.2常規采購招標合同構成關鍵10要素
1.3如何規避招標合同風險
2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估
① 合同團隊職責和分工
② 合同進度管理必不可少的13個步驟
③ 網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用
3.如何處理采購招標合同關系管理、爭議和終止
3.1合同中的風險評估：進度風險、成本風險、質量風險、商業和其他風險
3.2如何利用采購招標合同中的風險登記表
3.3招標進度管理中績效考核3大管理目標
3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風險