采購人員綜合技能提升培訓

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課程大綱
第一單元 采購員具備的基本素質
1.如何做一個企業信任的采購員
深受企業歡迎的采購員8大基本素質
如何提升對企業的忠誠度和職業操守
如何抵擋外界誘惑
2.如何與橫向部門高效溝通
溝通最基本的技巧
高效溝通實戰演習
3.如何防止采購黑洞
采購審計工作如何開展
輪崗和對調是處理采購黑洞最好的方法嗎
采購制度和流程規范與優化
4.如何規劃職業目標
SWOT分析職業定位
審定長期和短期的規劃目標
規劃職業時關注的關鍵點
【應用工具】SWOT分析模型
【案例分析】A企業如何通過采購審計杜絕采購漏洞
【小組討論】企業是如何通過流程再造規范采購行為

第二單元 通過需求和供應關系如何制定采購策略
1.采購策略和企業運營戰略的關系
2.如何明確采購需求
采購需求的種類
一份正確的采購說明書要具備那些關鍵點
3.采購預算如何編制
預算與采購供應成本核算關系
生命周期成本過程與預算關系
TC總成本構成如何劃分
按照威爾弗雷多·帕累托80/20原則如何確定采購支出優先級
4.如何制定采購策略
如何利用供應定位模型分析采購物料的采購策略
如何利用供應商感知模型制定供應商管理的策略
如何用7種商務合同連續圖譜確定合作關系
采購策略制定基本步驟
【應用工具】供應定位模型/供應商感知模型
【案例分析】B企業如何通過制定合理的采購策略完成降成本指標
【小組演練】按照供應定位模型和供應商感知模型如何梳理采購物料并制定采購方案

第三單元 通過成本分析如何選擇優質供應商
1.如何建立我們的成本模型
采購價格的決策
成本和價格分析的基礎是什么
2.如何有效市場分析
波特價值鏈模型
如何用POCKET細分供應市場
如何評價市場的供應風險與供應機會
如何確定產品生命周期
3.采購成本關系分析
采購成本如何構成
采購成本分類
采購總成本概念
與利潤關系
與批量關系
與提前期關系
與質量關系
與響應及服務關系
與總成本關系
4.如何選擇優質供應商
如何選擇合適的采購方法
如何選擇潛在的供應來源
開發和管理，推薦供應商清單的渠道
【應用工具】波特價值鏈模型
【案例分析】C家企業如何通過準確鋁錠市場分析降低成本
【小組討論】常規供應商尋源方式優劣對比

第四單元 采購員高效開發、評估、考核新供應商
1.供應商分類管理
供應感知模型運用
供應商定位模型運用
2.供應商開發實施關鍵步驟
供應商認證3大原則
供應商資格認證開發體系實施步驟
建立高效供應商開發渠道
如何實施供應商驗廠考評體系
如何分析供應商成本
樣品驗證和小批量流程制定
如何確保供應商供應成本穩定
如何減少供應商隱形成本浪費
3.供應商評估與管理
如何做好供應商的背景調查
QSAR日常考核能力如何量化
供應商合作框架是什么
構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
供應商評價的基本構建模式
選擇供應商10大原則
利用SPM供應定位模型評估供應商的開發體系
4.供應商績效考核管理
如何設定供應商的采購績效指標
通過績效目標的實施來發揮采購執行力
5.如何建立高效績效考核
如何建立供貨商績效評估表
績效管理3項工具
績效評估5項工具
【應用工具】平衡計分卡
【案例分析】D企業驗廠評估出現的漏洞和補救措施
【小組討論】為什么有績效考核的供應商配合起來越來越難

第五單元 如何有效控制采購成本
1.如何建立供應商成本框架
獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應商真實成本構成的方法
如何計算供應商產品成本
如何計算供應商生產成本
如何計算供應商材料成本
如何界定固定成本與可變成本
如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應商供應成本
產品制造成本費用構成
產品制造成本分析要點
從運營管理角度分析
產品制造成本的成本構成
從價值鏈看供應商成本
供應商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
【應用工具】PEST分析法/五力模型分析法
【案例分析】E企業如何通過關鍵供應商成本分析來制定降成本目標
【小組討論】如何分析主要供應商成本

第六單元 如何高效開展采購商務談判
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
3.如何實施有效談判的基本步驟
如何管控談判階段/整個談判如何掌控/哪種砍價方式更好/哪種談判形式容易出問題/如何做好電話談判/為什么我方會弱勢/我方為弱勢怎么談/什么是分階段蠶食/分階段蠶食的策略步驟/如何提升說服力/第三方的參考依據/如何提高談判時的溝通實效/我們會問問題嗎/如何問問題/反駁對方的幾種方式/溝通禁忌/對方忽悠我怎么談/如何挽回失誤（失口）/出現僵局怎么談/談判結束時怎么辦/如何與不同對象談判
4.采購談判實戰的‘降龍十九掌’
【應用工具】SWOT分析模型
【案例分析】F企業在一次包材商務談判出現的問題
【小組演練】對于市場價格上漲的戰略物料采取哪些不同的商務談判方法

第七單元 采購員健全和完善合同管理，解決采購風險管理
1.采購合同概念和重要性
采購合同關系的類型（7種采購交易合同演變和管理方式）
常規采購招標合同構成的10個關鍵要素
如何規避采購合同風險
2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估
合同團隊職責和分工
合同進度管理必不可缺少的重要步驟
網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用
3.如何處理采購招標合同的關系管理、爭議和終止
合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質量風險，商業和其他風險等
如何利用采購招標合同中的風險登記表
招標進度管理中績效考核3大管理目標
利用SWOT來處理合同爭議和風險
【案例分析】G某家電在合同管理中的經驗和教訓
【小組討論】瓶頸類的供應商如何簽訂好合同

第八單元 采購人員如何量化考核目標，做好績效考核
1.采購績效管理的意義與目的
PDCA模式在績效中的運用
2.績效評估方案中的角色分工和職責定位
采購績效之要求和實施條件
如何科學制定和高效實施方案
3.采購的績效規劃和執行
采購績效指標如何設定
采購計劃之執行與變動管理
4.績效評估常見誤區分析
5.績效改善方法
定期分析績效不善原因和改善措施
綜合整體采購招標方案的亮點和需要改進的地方