采購談判戰略和戰術培訓

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課程大綱
第一 采購談判概述
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點
7.談判的基本階段
4.小結：采購談判的角色及其定義
案例分享：某公司戰略談判的基本環節及案例分享

第二 采購人員談判具有的基本工具和能力
1.基本的工作能力
1.1談判的分析問題能力
1.2PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判的預測與判斷能力
1.7談判團隊的溝通與表達能力
1.8談判的商務管理能力
2.基本的業務能力
2.1產品熟悉能力
2.2價格/成本分析
2.3QCT管理
2.4采購系統與流程管理
2.5項目管理
2.6庫存管理
3.小結：采購人員如何培養談判能力
案例分享：某公司如何通過有效的談判挽回一項目

第三 影響采購談判效果的因素有哪些
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
①立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
②如何確保談判在公平，公開，公正下進行
③采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
④如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響
（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業&性格的匹配性&性格與談判）
4.案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些

第四 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
案例分析：某電池行業關于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第五章 如何實施有效談判
1.如何管控談判階段
2.整個談判如何掌控
3.哪種砍價方式更好
4.哪種談判形式容易出問題
5.如何做好電話談判
6.為什么我方會弱勢
7.我方弱勢怎么談
8.什么是分階段蠶食
9.分階段蠶食的策略步驟
10.如何提升說服力
11.第三方的參考依據
12.如何提高談判時的溝通實效
13.我們會問問題嗎
14.如何問問題
15.反駁對方的幾種方式
16.溝通禁忌
17.對方忽悠我怎么談
18.如何挽回失誤（失口）
19.出現僵局怎么談
20.談判結束時怎么辦
21.如何與不同對象談判
22.采購談判‘降龍十九掌’
第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉