醫療行業互聯網營銷培訓

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課程大綱
第一章 吃透國家醫療政策，找到切入點
1．中國的醫療格局
1）公立醫院的體制形成
2）民營醫院的起源及發展
3）診所的來龍去脈
2．醫療行業的客戶來源
1）公立三級醫院
2）公立二級醫院
3）公立一級醫院
4）民營醫院
5）私營診所
6）醫學美容館
3．關于利潤的來源
1）為什么以藥養醫這個源頭政策帶來了深刻的影響？
2）多點執業
3）客座講師
4）藥品與器械的采購
5）體制內的游戲

第二章 院內合作模式的曲線實現
1．90年代末政策允許院內模式，推動的民營醫療的第一波大發展
1）新建一家醫院平均要8年才能打平
2）院內模式則可快速盈利
2．院內模式無可匹敵的優勢
1）場地
2）設備
3）信用
4）醫生資源
5）客源
3．院內模式的成功關鍵
1）增量利益的重新分配
2）如何獲得增量利益
3）非保的項目
4．互聯網的出現，令合法的院內模式有可能得以開展
1）院中院已經在2000年初時被禁止，如何應對
2）現在可以與誰合作
3）合同怎么簽
4）對外的名義

第三章 院內模式的互聯網營銷
1．用微信引流的模式，迅速建立客戶基數
1）在線加微信好友
2）大號眾推和互推
3）找合作伙伴給你輸送客戶
4）通過活動吸引客戶
5）人拉人新增客戶
6）客戶不是越多越好，必須精準
7）分析客戶
8）建立助理制度
2．微信公眾號，建立自己的推廣陣地
1）建立微信公眾號
2）注冊博客，微博
3）信息網站，行業網站
4）百度百科，百度貼吧，百度知道
5）論壇
6）站長
7）同行互換鏈接
8）關鍵字推廣
9）爆款文章的技巧
10）每天維持熱度的技巧
3．引流到院內的成交效率
1）營造封閉的環境，設計好自己的主場
2）功能區的設置
3）展示區必須包括全部服務系列，不能有遺漏
4）系統的作用
5）線上的信息與線下的信息互通
6）通過風險聯想激發需求
7）通過專業導購激發需求
8）通過可視化的情景，植入銷售話術

第四章 院外合作模式將是主流趨勢
1．院外模式更為合規
1）多點執業的變通
2）診金費用的理性回歸
2．院外模式的優勢與問題
1）醫生資源的共享
2）資源的支持
3）綠色通道的支持
4）關鍵的是解決了支付的合法性
5）但也存在難以走醫保通道的問題
3．利潤來源的挑戰
1）供需匹配雖然聽上去合理，但并非更優化的模式
2）客流量必然是會不足的，提高收費并不能彌補損失，甚至會減少客流
3）必須與醫院采取差異化服務項目，否則難有優勢可言

第五章 院外模式的互聯網營銷
1．用微信引流的模式，仍然是必須的，但需要更有技巧
1）個人號吸粉
2）公眾號吸粉
3）線下微信掃客戶是主要手段
4）院外模式可以與更高級別的醫院合作，這點會比院內模式優勝很多
5）專家介紹
2．增加曝光率很重要，不斷在客戶面前刷新你的存在
1）定期刷屏的技巧
2）定期發服務介紹的技巧
3）郵件的技巧
4）捕捉客戶商機的技巧
5）建群/討論組的技巧
6）群發廣告的技巧
7）文案撰寫的技巧
8）使用小號的技巧
3．建立客情很關鍵，銷售產品的同時，也是銷售你個人
1）周末問候、節假日問候
2）特殊日子的紅包問候
3）隨時關注朋友圈，琢磨客戶
4）舉手之勞幫助客戶，建立友誼
5）幾個最好的情感切入點
6）殺單前要有耐性，不厭其煩布道產品的優點
7）多準備分發的成功案例
8）找準機會，傳遞企業品牌價值
9）定期舉行線上活動，增強粘性
10）策劃線下活動，邀約到現場

第六章 私人醫院/高端診所的互聯網營銷
1．先要找到埋單方
1）私人醫院/高端診所相對獨立
2）高昂的收費，需要先找到支付方
3）設計漸進式的隱蔽收費項目
2．由于難以借醫院的力，必須先打造鮮明的品牌形象
1）鮮明的專業特色
2）積累大量的案例
3）媒體廣告轟炸
4）互聯網軟文的密集分發
5）所有的目的都是為了短期內砸出口碑
3．客戶引流的辦法
1）專家團引流
2）關鍵字引流
3）互聯網上的守株待兔
4）合作伙伴引流

第七章 醫學美容的互聯網營銷
1．需求量非常大，主要解決信任問題
1）美麗是女性終生的事業
2）思考，為什么醫美的利潤必須如此高？
3）前期的投入成本較高，而客戶基數并不夠大
4）實際經營中，大部分店僅是微利保本
2．需要向互聯網學習新的玩法，薄利多銷
1）做大客戶基數
2）擅于采用“天使用戶”的辦法
3）O2O化節約場地租金成本
4）儀器的互聯網化節約成本
5）服務流程的互聯網化節約人力成本
6）客服的互聯網化提高粘度
3．借助互聯網為自己吹上風口
1）誘導分享
2）多層分銷
3）自帶話題屬性
4）二次傳播
5）微信的傳播路徑揭秘

第八章 康復養老的互聯網營銷
1．需求量非常大，主要解決信任和便捷問題
1）中國一天的手術量巨大
2）三甲醫院床位的剛性不足，催生了需求
3）思考，為什么眾多康復養老項目仍然舉步維艱？
4）需求仍然未到時間節點
2．需要向互聯網學習新的玩法，加快市場的導入
1）細分市場的切入
2）體驗卡的設計
3）客戶的導流，悶聲發大財
4）誰是埋單方？
5）網絡口碑的建立
6）細分市場的圈子內擴散