出口營銷及獲取留住訂單培訓

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課程大綱
第一部分商而言，參展與海外觀展的優劣比較
1、參展的材料、樣品淮備和注意事項
2、名片、DM的設計和淮備

二 弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展營銷技巧
6、海外交易會的特點及參展營銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略

三 老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

第四講 展會的后續工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

第三部分 海外市場的非傳統開發與拓展

一 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想 1.出口市場多元化 2.使用價值擴大化 3.生產加工全球化 4.供應鏈佈局全球化
5.固定資產虛擬化
6.經銷渠道終端化
7.分銷體系本地化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端
13.電子商務+國際配送

二 海外市場的非傳統開發與拓展
1.貼近終端，實現本地化行銷
2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶界面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構筑區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
7.產業鏈國際化

三 電子商務交易平臺+國際配送
1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
3.第三方國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
5.經銷方物流+國際配送
6.第三方物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
11.面對採購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

四 電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜索引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單后的客戶跟進應注意的問題