獲取高利潤出口訂單培訓

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課程大綱

第一講有效的國際交易程序
有效的交易程序是獲取高利潤出口訂單的第一個環節。目前國際上大多數國家銷售貨物合同規則適用的是《聯合國國際貨物銷售合同公約》。

(一)、什么樣的交易環節是有效的？
1.發盤/要約（Offer）:向特定人提出；內容十分確定；接受即受約束。
2.接受/承諾（Acceptance）：受盤人作出；內容相符；在有效期內；傳遞方式。

案例講解。
(二)、如何確認有效的成交？
1.誰是有法律地位的合同當事人？
2.書面合同的主要條款:商品名稱、品質、數量、包裝、付款方式、運輸方式和交貨期
案例講解。

第二講合適的價格術語
《2000年國際貿易術語解釋通則》有十三種，常用的有七種：
(一)、EXW——工廠交貨
(二)、FOB——裝運港船上交貨
(三)、CFR——成本加運費
(四)、CIF——成本加保險、運費
(五)、FCA——貨交承運人
(六)、CPT——運費付至……
(七)、CIP——運費、保險費付至……
(八)、如何辨認貨物所有權和風險何時何地轉移？

1.實際交貨和象征性交貨的區別
2.貨物和貨物所有權的可以分離嗎？SeaWaybill;Airwaybill和MarineBillofLading都是物權憑證嗎？

3.海運提單上的Consignee如何出具風險最小？
(九).實踐中應用價格術語常見的誤區有哪些？
1.EXW出口能享受到出口退稅嗎？采用L/C結算有風險嗎？
2.CIF條件下，目的港擁擠滯期費由誰承擔？
3CIP術語項下可以規定運輸期限嗎？
舉例講解。

第三講穩妥的支付方式
(一)、匯票、本票和支票
1.匯票(BILLOFEXCHANGE)
是一個人（出票人）向另一個人簽發的，要求付款人立即或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件與書面支付命令。

2.本票(PROMISSORYNOTES)
是一個人向另一個人簽發的，保證即期或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件書面承諾。

3.支票(CHEQUE)
是在銀行存款的客戶向銀行簽發的，授權銀行對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件支付的書面命令。

4.票據的風險防范
(1).成交前，一定要了解客戶的資信，做到心中有數，防患于未然。特別是對那些資信不明的新客戶以及那些外匯管制、地區落后、國家局勢動蕩的客戶。

(2).對客商提交的票據事先委托銀行對外查實，以確保收匯。
(3).成交前，買賣雙方一定要簽署穩妥、平等互利的銷售合同。
(4).在銀行未收妥票款之前，不能過早發貨以免貨款兩空。

(二)、匯付和托收
1.匯付：又稱匯款(T/T)，
付款人通過銀行，使用各種結算工具將貨款匯交收款人的一種結算方式。

?屬于商業信用，采用順匯法。
匯付的使用。
預付貨款；定金；樣品費等。

2.托收：
出口人在貨物裝運后，開具以進口方為付款人的匯款人的匯票（隨附或不隨附貨運單據），委托出口地銀行，通過它在進口地的分行或代理行代進口人收取貨款一種結算方式。

?屬于商業信用，采用的是逆匯法。
3.托收種類與使用：
(1)D/P付款交單（Documentsagainstpayment)
跟單托收方式下的一種交付單據的辦法，指出口方的交單是以進口方的付款為條件，即進口方付款后才能向代收銀行領取單據。

?即期交單（D/PSight）
指出口方開具即期匯票，由代收行向進口方提示，進口方見票后即須付款，貨款付清時，進口方取得貨運單據。

?遠期交單（D/Paftersightorafterdate),
指出口方開具遠期匯票，由代收行向進口方提示，經進口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進口方付款贖單。

(2)D/A承兌交單(DocumentsagainstAcceptance)
是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進口方以承兌為條件交付單據。
所謂“承兌”就是匯票付款人（進口方）在代收銀行提示遠期匯票時，對匯票的認可行為。承兌的手續是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經過幾度轉讓，付款人于匯票到期日都應憑票付款。

4.托收的風險與防范
(1)選擇國家與地區、客戶
(2)T/T預收款+尾款托收
(3)即期信用證+托收
(4)出口保理

(三)、信用證（L/C）
指一項不可撤銷的安排，無論其名稱或描述如何，該項安排構成開證行對相符交單予以承付的確定承諾。

?屬于銀行信用，采用的是逆匯法。
1.進出口業務中常用L/C種類
(1)即期與遠期L/C
(2)可轉讓與背對背L/C
(3)議付與直接L/C
(4)保兌與無保兌L/C

2.L/C中常見“軟條款”及其防范
?進口商規定提交不易獲得的單據來議付；
?客檢報告作為議付單據；
?2/3提單交單議付，1/3提單直接寄給開證人。
?“記名”提單。
?雙到期；
?交單地在開證行所在地；
?暫不生效；
?規定要求的內容已非信用證交易實質；
?所要求與有關國家的法律規定不一或有關部門規章不一。等等

3.《UCP600》的重要修改與理解
a)信用證是不可撤銷的；第3條和第10條A款；
b)“相符交單”的原則。第2條第14條D款
c)誰有資格出具運輸單據？第14條
d)拒付后的銀行單據如何處理？第16條
e)商業發票金額超過信用證金額是否構成“不符點？第18條
f)議付單據途中丟失還有機會收回貨款嗎？第35條
g)可轉讓信用證的第二受益人“不符點“單據可以交給開證行嗎？第37、38條

第四講恰當的國際商務溝通
(一)、商務溝通的思維
1.散射思維—對溝通議題進行全方位的接觸。
2.快速思維—針對主題快速應答。
3.逆向思維—以反問或以否定的角度論述議題。
4.詭辯思維—故意運用形式邏輯缺點和不正當的推理方法。

(二)、國際商務溝通技巧
(1)融洽信賴的關系——誠信為本
(2)詢問技巧—————投石問路
(3)傾聽技巧—————沉默是金
(4)妥協和讓步的技巧—步步為營
(5)談判中的“不”——以退為進
(6)結束技巧————最后通牒

(三)、國際商務談判策略
1.如何應對美、歐商人在國際采購中的特點？
2、日韓商人在國際采購中有何特點？
3、中東國家的商人國際采購中有何特點？
4、南美、印巴商人在國際采購中有何特點？如何應對？
5、香港商人的經商特點有哪些？
6、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

第五講正確的出口營銷策略
(一)、國際市場細分
1.宏觀細分——企業應該進入哪些市場
(1)地理標準：地理位置，地理環境
(2)經濟標準：市場規模，經濟特性，基礎設施
(3)文化標準：語言，教育，宗教，美學

2.微觀細分——企業如何滿足進入某一國外市場的需求
(1)消費者市場：地理，人口，心理，行為
(2)產業市場：地理，用戶特性，用戶規模，用戶需求

(二)、目標營銷
1.無差異性營銷策略
2.差異性營銷策略
3.集中性營銷策略

(三)、國際市場定位
定義：根據目標市場上競爭情況和企業自身條件，確定本企業在目標市場上的競爭地位。

1.產品定位
2.市場定位
3.競爭定位

(四)、出口產品營銷決策
1.核心產品：購買某種產品的根本利益
2.有形產品：產品的實體，如質量、功能、品牌等
3.附加產品：附加服務或利益。售后服務。信貸
4.從4Ps（產品、價格、渠道、促銷）——4Cs（消費者、成本、便利性、溝通）——4Rs（關聯、反應、關系、回報）的營銷因素

?關聯：
(1)與顧客建立關聯
(2)與用戶關聯
(3)與產品需求關聯

?反應：市場反應
?關系：關系營銷于此相適應產生5個轉向：
(1)現代市場營銷的一個重要思想和發展趨勢是從交易營銷轉向關系營銷，不僅強調贏得客戶，而且強調長期的擁有用戶

(2)從著眼與短期利益轉向重視長期利益
(3)從單一銷售轉向建立友好合作關系
(4)從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心
(5)從不重視客戶服務轉向高度承諾

?回報：是營銷的源泉。回報營銷發展的動力。回報是維持市場關系的必要條件

(五)、出口銷售渠道
1.展會推銷
(1)展臺的布置：如何吸引客戶的眼球？
(2)展會洽談的技巧；
(3)展會客戶的跟單策略。

2.網絡出口營銷策略
(1)商務郵件的技巧
a、文法：切忌主客不分；結構對稱；選詞正確
b、文體：注意可讀性；輕重有分；用語切忌含糊
c、格調：切忌千篇一律；口氣要親切
d、稱呼：名字、頭銜不要寫錯；大小寫正確；

(2)網絡出口營銷的主要做法。
a)網絡實名,站點主題突出，方便客戶尋找。
b)做獨立網址的網站，自行維護網站