海外市場開發及維護培訓

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課程大綱
一、 如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應海外市場變化調整營銷模式
? 買家采購模式變化、市場變化
? 供應商如何提供附價值？
? 買家在采購時最關心的因素
? 質量以及供應商的溝通能力
? 采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢
? 中國出口企業遭遇成本上漲等重重挑戰
? 建立在低價競爭銷售策略業已走入死胡同
? 價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局
? 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念
? 服務模式變化，報價員時代已過去
? 改變“保姆型”跟單模式
? 銷售顧問時代
? 全新服務開發
2.顧問式銷售技能
什么是顧問式銷售？
? 顧問式銷售與傳統的銷售區別
? 為什么要顧向式銷售
? 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
? 如何展開顧問式銷售
? 顧問式銷售要點和技巧
顧向式銷售應具備的能力
? 鑒別客戶能力評估供應的特性？細分客戶
? 專業產品知識，團隊合作
? 了解客戶的采購習慣、模式、趨勢
? 客戶關注點分析
? 時間(T)、質量(Q)、成本(C)、服務(S)和柔性(F)
? 提供解決方案能力 建議能力
? 如何為客戶創造價值
? 香港貿易公司服務分析
? 顧向式銷售實踐技能
? 成交技能
? 差異化銷售技能 USP
? 專業的簡報展示技能
3.解決方案式銷售技能
什么是解決方案式銷售
? 買家都是賣家
? 一站式采購方案
? 整合采購方案+營銷方案是最好的附值
如何向客戶提供方案策略？
? 了解客戶的背景
? 分析不同的銷售對象
? 應對不同的客戶類型
? 采購中心（R&D， 供應鏈 ，售后服務）
? 連鎖零售商，貿易商，制造業
? 應對技巧和策略（討論）
? 了解基本的采購知識
? 了解跨國采購采購要求、標準、操作順序
? 供應商采購體系
向客戶提供夠方案
? 采購中的價值鏈
? 前—設想、確認需求、選擇程序、經銷商評估、試用談判/購買
? 中—采購、使用過程、交期、QC、運作
? 后—買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持
? 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
? 方案等級
? 客戶是如何評估方案的？
? 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）
? 有什么獨特點，如何實行
? 客戶與同行比較 有什么不同
? 有沒有幾種選擇
? 從建立關系角度出發非一次性生意角度
采購商采訪分享

二、 有效的海外市場開發、維護管理技巧
1.如何有效開發和市場營銷技巧
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? 銷售與營銷區別；
? 如何推廣,展示公司的獨特賣點；
? 20種營銷推廣方法分享；
? 運用客戶數據庫營銷方法分享；
? 外貿企業的品牌營銷方法和路徑；
? 如何激活丟失和休眠客戶。

2.海外市場調研與考察技巧
? 如何定義目標市場客戶業態；
? 市場調研的前期準備工作；
? 如何準備一個成功的海外拜訪；
? 海外市場和終端調研；
? 如何利用海外市場觀展調研；
? 海外市場調研報告如何寫；
? 海外市場調研工具分享。

3.收集國際情報、國際市場調查與分析
? 國際市場調查；
? 行業競爭對手分析；
? 如何利用互聯網收集行業信息方法分享；
? 如何利用展會收集行業信息；
? 如何評估海外買家；
? 如何獲取和抓住銷售商機。

4.海外客戶開發、維護和管理
? 為什么要開發海外大客戶；
? 大客戶是如何采購和決策；
? 大客戶的購買決策特點；
? 如何開發大客戶渠道和方法；
? 我們需要具備的能力；
? 如何與大客戶建立合作關系；
? 如何避免買賣雙方的溝通障礙；
? 如何處理老客戶貿易糾紛、投訴；
? 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；
? 留住客戶的8個關鍵要素；
? 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
? 剛合作時的溝通要素；
? 2-3次返單后的合作策略；
? 長期合作客戶的維護策略。

5.如何接待客戶驗廠和來訪開發和維護客戶
? 如何準備接待客戶內容；
? 確定客戶的等級和關注；
? 如何規范接待客戶流程；
? 接待客戶中常見錯誤；
? 如何跟進來訪客戶。

6.如何有效運用參展開發和維護客戶
? 如何有效設定參展目標；
? 展前展中的推廣技能；
? 如何吸引買家進入你展位；
? 現場如何評估真假買家；
? 展中如何展示、談判、報價；
? 展后有效跟進客戶的方法與技巧。

7.海外營銷中外銷團隊運作風險控制
? 如何控制日常運作風險；
? 常見的風險案例分享；
? 如何防范貿易運輸風險；
? 如何應對不同國家的風險；
? 如何建立風險防范制度。