消費金融客戶經理能力培訓

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課程大綱

第一單元 消費信貸業務及從業人員價值與定位

一、消費信貸業務發展趨勢分析

1、消費信貸業務產生基礎：

1) 經濟基礎；

2) 金融基礎；

3) 理論基礎

2、個人消費貸款的業務特點分析及作用；

3、互聯網 時代個人消費貸款直銷隊伍建設的歷史意義與市場價值分析

1) 結論：大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；

2) 銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。

二、金融直銷營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標與自我管理：

1) 吸引力法則、自我期許與心態建設；

2、量到質的突破：

1) 走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；

3、綜合能力提升：

1) 營銷活動組織策劃運作能力。

4、職業發展前景：

1) 財富管理師，渠道管理師，連鎖店經營。

第二單元 金融直銷客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展

一、客戶類型分析

1、按照年齡性別結構分；

2、按照收入結構分；

3、按照客戶來源方式；

4、按照理財習慣分；

5、按照貢獻度與忠誠度分

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法 ；

2、客戶需求的挖掘SPIN技術

三、金融直銷客戶開發渠道

1、內部挖掘；

2、客群營銷；

3、情感關系；

4、結盟共贏

第三單元 主動營銷技能提升

一、顧問式營銷流程

1、階段一：關系建立

1) 尋找共同話題—-運用線索開啟對話；

2) 寒暄的作用；

3) 巧用贊美技巧。

2、階段二：獲取信息

1) 從內部與外部兩種途徑獲取信息；

2) 找關鍵人的身邊人。

3、階段三：挖掘需求

1) 客戶需求的挖掘SPIN技術；

2) 善用發問的技巧。

4、階段四：客戶經營

1) 把握人性五大特點：創造峰終定律感受，打造忠誠客戶；

2) 創造事件、掌握事件–創造回憶的事件法：創新營銷活動。

5、階段五：產品展示

1) 信貸產品與客戶人生價值鏈接技巧；

2) 信貸產品解說FABE技巧。

6、階段六：銷售促成

1) 銷售促成七法；

2) 銷售促成實戰演練。

7、階段七：異議處理

1) 異議處理原則；

2) 異議處理話術訓練。

8、階段八：售后服務

1) 售后服務帶來重復消費；

2) 售后服務帶來轉介紹。

二、營銷創新

1、金融服務四進活動五步曲

1) 梳理資源，明確目標；

2) 了解信息，確定具體需求；

3) 找準“關鍵人物”，打開目標大門；

4) 采用多樣形式，尋找合作機會；

5) 制定回訪計劃，延伸服務項目

2、回應客戶的巧妙話術

1) “我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”；

2) “我已經開過戶了”；

3) “你們銀行能提供哪些服務？跟別家還不是一樣!”

4) “問卷填寫好了，電話我就不留了”；

5) “我不需要貸款”

3、行動與研討：

1) 如何利用節日氛圍拓展客戶群？

2) 如何借助事件開展各類活動？

3) 還可以設計哪些創新、持續性的“微活動“來開發客戶？