營銷團隊系統打造培訓

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課程大綱
前言：關于營銷理念的小測驗

第一部分 目的篇

¨ 營銷總經理的年度工作目標

◇ “知可以戰與不可以戰者勝”—戰略運籌

◇ “識眾寡之用者勝”—–策略設計

◇ “上下同欲者勝”—–團隊建設

◇ “以虞待不虞者勝”—-戰術指揮

◇ “將能而君不御者勝”—人材選用

¨ 營銷年度計劃的思維角度

◇ 客戶角度

◇ 競爭角度

◇ 整合角度

¨ 營銷年度計劃的工作流程

◇ 調研

◇ 計劃

◇ 領導

◇ 控制

◇ 激勵

◇ 改進

¨ 營銷總經理的角色定位

◇ 戰略執行者

◇ 團隊領導者

◇ 指揮員

◇ 教練員

◇ 管理員

◇ 服務員

第二部分 計劃篇

¨ 調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”

◇ 調研目的

◇ 調研原則

◇ 調研方法

◇ 一線案例解讀：

¨ 計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”

◇ 戰略目標設定

◇ 戰略目標分解

◇ 關鍵成功要素分析

◇ 年度營銷計劃報告

◇ 一線案例解讀：

¨ 資源保障——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”

◇ 組織保障

◇ 制度保障

◇ 流程保障

◇ 人力保障

◇ 權限保障

◇ 費用保障

第三部分 管理篇

¨ 責、權、利之間的關系

◇ 權利新木桶理論

◇ 一線案例解讀：

¨ 過程、結果之間的關系

◇ 領導力匹配理論

◇ 一線案例解讀：

¨ 上級、下級之間的關系

◇ 層級上升理論

◇ 一線案例解讀：

¨ 業務人員三種類型

◇ 鷹型

◇ 魚型

◇ 牛型

◇ 一線案例解讀：放養業務員的企業病態

¨ 執行力的五種來源

◇ 命令清晰

◇ 資源匹配

◇ 能力適合

◇ 激勵有效

◇ 素質提高

第四部分 指揮篇

¨ 產品與價格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

◇ 產品設計原則

◇ 定價原則與利益分配

¨ 渠道與招商——“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也”

◇ 招商

◇ 管理

◇ 渠道沖突解決

◇ 渠道更新與重組

¨ 促銷與促通——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”

◇ 經典案例解讀：

◇ 促銷價值

◇ 促銷原則

◇ 促銷方法

¨ 廣告與公關——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節也”

◇ 借勢與造勢

◇ 尺度與分寸

◇ 危機公關

¨ 大客戶營銷——“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間也”

◇ 大客戶業務的四種類型

◇ 大客戶銷售的八種方式

◇ 大客戶拜訪的九種技巧

第五部分 終端篇

¨ AIDMI法則

¨ 顧客購買的七個階段

¨ 終端展示的六個要點

¨ 產品陳列的五項原則

◇ 場所位置

◇ 陳列形態

◇ 陳列品項

◇ 產品排面

◇ 產品排向

¨ 終端促銷的八種方法

◇ 演講法

◇ 同情法

◇ 弱點法

◇ 比較法

◇ 誘導法

◇ 快刀法

◇ 膏藥法

◇ 假買法

¨ 顧客異議處理

◇ 炫耀性異議

◇ 主觀性異議

◇ 反對性異議

◇ 惡意性異議

◇ 沉默性異議

¨ 顧客成交技巧

◇ 成交行為信號

◇ 成交時機判斷

◇ 成交語言藝術

第六部分 團隊篇

¨ 團隊建設的原則

◇ 共同愿景

◇ 堅強核心

◇ 能力互補

◇ 各司其職

◇ 生涯規劃

◇ 一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現象

¨ 團隊建設的方法

◇ 內部培養

◇ 外部引進

◇ 合作交換

¨ 團隊建設的風格

◇ 儒家模式

◇ 法家模式

◇ 道家模式

◇ 墨家模式

◇ 釋家模式

¨ 團隊文化的三個層次

◇ 領導者意志體現

◇ 企業不成文規矩集合

◇ 上升為宗教信仰

第七部分 溝通篇

¨ 營銷會議溝通的六種類型

◇ 匯報會

◇ 總結會

◇ 布置會

◇ 探討會

◇ 培訓會

◇ 動員會

¨ 與上級溝通的方式

◇ 因目標不同而產生的差異

◇ 因信息不同而產生的差異

◇ 因推理不同而產生的差異

◇ 因判斷不同而產生的差異

¨ 與同級溝通的方式

◇ 戰略溝通

◇ 戰術溝通

◇ 沖突溝通

¨ 與下級溝通的方式

◇ 目標差異

◇ 預期差異

◇ 權利重疊

◇ 環境變化

¨ 與渠道溝通的方式

◇ 明確關系—五類合作形式

◇ 協調利益—四種管理模式

◇ 掌握方法—三個溝通要點

第八部分 績效篇

¨ 營銷績效考核是什么？——博弈工具與經營哲學

◇ 博弈的三種類型

◇ 績效考核的兩大誤區

◇ 營銷績效考核鐮刀理論

◇ 營銷績效考核穿衣理論

◇ 一眼看穿績效考核體系設計水平

¨ 營銷績效考核要關注什么？——管理體系與設計原則

◇ 6大激勵基礎理論

◇ 過程導向與結果導向

◇ 絕對指標與相對指標

◇ 短期效應與長期效應

¨ 營銷績效考核怎么做？——操作模型與設計方法

◇ 操作模型

◇ 設計過程

◇ 實戰應用

¨ 營銷績效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

◇ 常見問題

◇ 疑難問題

¨ 營銷績效考核怎樣結果可控？ ——注意事項與執行細節

◇ 組織保障

◇ 周期設計

◇ 兌現形式

◇ 持續改進