團隊建設和利潤中心打造培訓

團隊建設和利潤中心打造培訓課程/講師盡在團隊建設和利潤中心打造培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”團隊建設和利潤中心打造培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
一、支行利潤打造

1、銀行利潤的三個階段

? 第一階段：傳統交易型（核心是吸存，賬戶服務）

? 第二階段：轉型銷售型（核心是產品為導向）

? 第三階段：專業化理財規劃服務型（核心是客戶需求導向財富管理）

2、影響網點贏利的因素

3、網點利潤對象的轉型

? 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶

? 面向社會大眾——重點經營中高端客戶

? 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務

4、網點利潤方法的轉型

5、建立分層、分類的差異化服務和營銷能力

6、銀行經營利潤目標？

? 利潤大化

會計利益

經濟利益

7、財務分析與經營利潤決策

? 條線盈利分析

? 產品盈利分析

8、商業銀行產品定價

? 資產業務的利率

? 負債業務的利率
二、支行高績效團隊建設

1、什么是團隊？

? 職能團隊

? 自發型團隊

? 解決問題團隊

? 萬能型團隊

2、高效團隊六大特質

? 目標明確

? 結構有效

? 角色清晰

? 高效對話

? 團隊智慧

? 良性互動

3、如何調整員工的心態

? 用正面的詞匯提升信念

? 怎樣鼓勵員工

? 消除非理性觀念

? 樹立員工積極的價值觀

? 處理負面情緒的技巧

? 積極傳導成功者的態度
三、網點協作流程的建立和固化

1、在實施過程中可能面臨的問題

2、表格與工具

3、識別推薦流程

? 原則與要點

? 崗位協作

? FTS結合

? 主管管理

? 跟進管理

4、現場服務和業務處理

5、現場流程實施

6、分支行實施流程管理方法建議
四、網點轉型的具體內容

1、網點的定位與物理布局

? 三大功能區

? 營業網點的六大功能區

? 內部布局主要問題的總結

2、柜臺業務遷移

? 柜臺業務遷移——增加網點銷售時間

? 范例：某網點**叫號機調整對窗口資源的有效合理利用

3、網點組織架構調整

? 基本原則：

? 崗位設定與協作體系建立——明確關鍵崗位職責

? 崗位體系崗位間分工協作情況

? 案例：某分行某支行崗位設計建議

4、專業團隊建設

5、網點銷售績效考核管理

? 大堂經理銷售考核要點

? 客戶經理銷售考核要點

? 封閉式柜員銷售考核要點

? 開放式柜員銷售考核要點

? 網點負責人的核心作用

? 網點負責人的關注點

? 網點負責人每日關注

? 網點負責人每日關注

? 案例分析
五、客戶營銷技巧

1、優質客戶開發

? 認識我們的客戶

? 用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象

? 定位高價值目標客戶

? 尋找潛在客戶的策略

? **多種途徑獲得開發客戶的機會

網點現場識別、開發客戶

電話營銷

客戶推薦

客戶沙龍/理財講座

社區營銷

多部門協作

第三方合作伙伴

公共關系的運用

2、顧問式營銷

? 不同崗位銷售方式的選擇

? 不同崗位在銷售中的分工與定位

? 客戶金融需求心理分析

? 接觸營銷流程

事前準備

創造良好的溝通氛圍

挖掘客戶的需求

提出方案并介紹產品

促成交易

后續處理

? 成功銷售的關鍵因素

? 切記營銷的十大規律