網點團隊建設和客戶分層培訓

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課程大綱
一、高績效團隊建設概述

1、團隊的定義

2 團隊的概念

2 團隊與群體的差別

2 團隊的基本五要素

2 銷售團隊績效管理

2、網點角色與管理

2 網點角色分工

2 網點角色銷售價值

3、高績效營銷團隊特征

4、高效團隊溝通策略

二、銷售活動量管理與業績管控

1、銷售活動量平臺

2 有效銷售活動

2 銷售平臺模型

2 塑造銷售風格

2 團隊成員銷售風格分析

2、網點營銷動作分解

2 營銷流程

2 關鍵步驟

3、提升業績的來源

2 找對客戶：市場分析能力

2 建設渠道：穩定的客戶來源

2 提高活動量：提高士氣

2 提高成交率：營銷能力

2 保住老客戶：關系維護能力

4、商業銀行顧問式銷售概念

三、網點客戶分層管理與營銷方式

1、網點客戶分層管理與差異化營銷

2 案例分析：三家網點給我們的啟示

2 網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

2 建立客戶管理檔案

2、網點營銷特點

3、商業銀行網點營銷與管理

2 優秀網點服務營銷具備的特質

2 網點營銷的目的

2 網點營銷六要素

2 網點服務營銷四個關鍵點

4、網點主動營銷方式

2 網點營銷

2 電話、郵品、短信、電郵

2 組織營銷

2 社區營銷

2 會議營銷

2 客群營銷

2 轉介紹拜訪

2 陌生拜訪

例子：社區營銷案例

5、重點類型及尋找的策略

2 高資產凈值

2 經商經營類

2 財富積累期

2 管家型客戶

2 權利關鍵人

2 集群式客戶

2 客戶開發渠道：內部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關系、結盟共贏、網絡拓展

四、網點高績效業務團隊管理

1、了解你的團隊成員

2 性格分析

2 全面了解，建立“情感賬戶”

2 工作意愿與能力

2 責任與優勢

2、團隊成員輔導

2 輔導的意義

2 輔導的類型

2 GROW模型

2 輔導練習

3、團隊成員激勵

2 激勵的作用

2 挖掘內在需求

2 激勵過程

2 激勵方法

4、壓力與情緒管理

2 壓力的來源

2 壓力與績效的關系

2 壓力與情緒管理的方法