解決方案式銷售培訓

解決方案式銷售培訓課程/講師盡在解決方案式銷售培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”解決方案式銷售培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程大綱】

一、傳統產品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢下的銷售再定位

三、重新定義銷售目標與任務

**講、解決方案式銷售本質

一、何為解決方案式銷售

1、解決方案銷售與產品銷售區別

2、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

3、解決方案式銷售是一套銷售流程，更是一套管理規范

案例解析：三個賣馬人的區別

二、解決方案式銷售關鍵推進步驟

三、解決方案式銷售關鍵成功要素

案例解析：緣何她能搶走競爭對手付了訂金的客戶

第二講、解決方案銷售之關鍵人解碼

一、采購組織三級時空結構認知

二、六大關鍵決策角色解碼

案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

三、關鍵采購角色五緯解讀

四、關鍵決策角色崗位“痛點”解碼

1、生存環境與戰略目標解碼

2、關鍵決策人崗位壓力與挑戰解碼

3、機會點與“痛苦鏈”分析

五、采購組織三級時空結構下的布局規劃

案例分享：以弱勝強的古代攻城策略

第三講、業務需求探測與夢想重構

一、客戶業務需求的“冰山模型”

二、業務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

案例分享：雅致集團大客戶的逆勢飛揚

三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求

1、客戶業務目標探測

2、關鍵成功要素探測

3、客戶多層次需求曲線圖

四、以問題為中心4P需求開發循環

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

五、成功需求探測四緯檢驗

六、別一切聽從客戶—不忘初心，重塑構想

第四講、差異化方案設計與競爭超越

一、差異化競爭優勢的三個層次

二、差異化目標：三項價值 兩項成本

三、差異化方案制定步驟與路徑圖

1、業務目標定位與解碼

2、客戶價值曲線圖解析

3、價值創造的兩大緯度八大方向

案例分享：三個賣狗人

四、差異化賣點提煉與競爭優勢評估

五、立體聯盟策略，建立雙方團隊偏好

第五講、優勢定位與差異化價值呈現

一、差異化優勢定位技巧

二、差異化方案呈現技術

1、探尋每一角色心中的“概念”

2、基于組織與個人利益雙贏

3、“問題-需求-痛苦-優勢”引導法

三、差異化價值呈現的九大工具

四、警惕心靈上的釘子，把客戶帶進自己的世界

五、“蝴蝶效應”在銷售中的絕妙使用

案例解讀：緣何小鬼不經意的一句話送走了強大對手

第六講、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態勢矩陣分析

二、誰才是我們真正的對手

三、競爭情報偵探NEC法

四、卓越競爭策略制定

1、SWOT敵我主要優劣勢分析

2、基于優勢與機會的SO競爭路線制定

案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維

第七講、高層突破與組織聯盟

一、搶占制高點，打蛇打七寸

1、尋找高層**真實的決策動力

2、洞察高層的“難言之隱”

案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持

二、不同決策風格攻關的“御用術”

三、高層關系維護的八大要點

四、“兵、將、帥”立體化組織聯盟建設

1、組織聯盟策略的**實踐

2、雙方團隊偏好建立的四個關鍵

案例解析：亂拳打師傅的威力

五、“層高，面廣，關系深”組織關鍵建設

第八講、解決方案進程管控與實戰應用

一、解決方案式銷售的三級管控層次

二、解決方案式銷售里程碑檢測

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解決方案式銷售階段成功標準與“質量證據”

四、解決方案式銷售進程管理實戰應用

1、診斷銷售狀態—提升銷售階段

2、把脈業務需求—制造競爭優勢

3、差異競爭博弈—實現以弱擊強

五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”