大客戶關系的分層突圍培訓

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【課程大綱】

第一章 大客戶攻關之“基本認知與體系架構”

第一節 傳統關系營銷的誤區

1、傳統關系營銷的七大工具

2、傳統關系營銷的尷尬與困局

3、關系營銷的真諦與核心思想

4、“信任樹法則”在關系營銷中的應用

討論：傳統關系營銷帶來的困惑與弊端

第二節 新型關系營銷體系架構

1、完整的信息網絡是關系營銷的前提

2、精準的角色解讀是關系營銷基石

3、到位的攻關策略是關系營銷的抓手

4、有效過程管理是關系營銷的保障

體系架構：《關系營銷體系架構圖》

第二章 大客戶攻關之“情報網絡構建”

**節 有效發展內線

1、誰是我們發展內線的**人選

2、合格內線的“三維標準”是什么

3、發展內線的基本路徑與策略

4、如何培養內線，發揮內線**大價值

5、多內線的組織內部布局原則

6、內線潛伏策略和自我保護意識培養

落地工具：《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》

第二節 培養得力教練

1、誰是能夠真正幫我們贏單的人

2、教練的定義與核心職責

3、合格教練必須具備的三個條件

4、如何捆綁教練，實現命運共同體

5、如何培養教練，防止出工不出力

6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”

落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》

第三節 構建非對稱情報網絡

1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源

2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線

3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線

4、情報網絡實現的三大基本目標

落地工具：《非對稱情報網絡布局地圖》

第三章 大客戶攻關之“關鍵決策角色解讀”

**節 關鍵決策角色解讀

1、哪些人影響到決策

2、客戶采購組織與決策鏈分析

3、項目中的“車馬炮士帥”

4、成功銷售的CUTE角色理論

5、小鬼也能拆散到手的鴨子

6、局里還有“潛伏者”嗎

落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》

第二節 角色職責與影響力解讀

1、五大買家角色職責解讀

2、角色影響力由何決定

3、決策影響力如何測試

4、決策影響力測試模型

落地工具：《決策影響力測試模型》

第三節 決策態度與支持度解讀

1、決策者真實態度由何決定

2、決策者真實態度如何衡量

3、決策者態度評估方格圖

4、決策支持度由何決定

5、真實的支持度如何評估

6、評估支持度的五緯模型

落地工具：《決策態度評估方格圖》、《決策支持度測試溫度計》

第四章 大客戶攻關之“攻關術”

**節 尋找**真實的決策動力

1、 客戶價值決定出路嗎

2、決策有何隱性理由

3、決策的“冰山模型”

4、探尋決策者單一目標“概念”

5、探尋決策者個人“贏”的標準

落地工具：《單一目標概念的方格圖》、

《個人贏的五層次》

第二節 不同決策風格的溝通術與攻心術

1、客戶四大決策風格的有效識別

2、不同決策風格的“溝通術”

3、不同決策風格的“攻心術”

4、不同決策風格的日常互動策略

落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》

第三節 客戶關系拓展的五階晉級法

1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略

2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

3、從初步信任到情感的六大制勝法寶

4、從情感到四大死黨七大制勝策略

5、關系評估的五級行為量化標準

落地工具：《客戶關系五階梯行為量化表》、《客戶關系強化計劃表》

第五章 大客戶攻關之“高層突破”

**節 高層（EB）解讀

1、高層在項目中的角色認知

2、組織對高層的角色要求

3、不同政商生態不同“贏”的標準

4、高層單一價值“概念”的區分

落地工具：《EB需求分析模型》

第二節 高層（EB）突破

1、巧妙約見高層“七劍下天山”

2、約見高層的五個細節

3、高層思考的六個問題

4、高層（EB）的溝通術

5、了解高層的行為風格

6、與高層日常互動的秘訣

落地工具：、《約見高層七大工具一覽表》

第三節 自我心魔突破

1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層

2、改變“乙方心態”，提升精神執行力

3、改變“思維方式”走進高層世界

4、樹立TOP職業信仰，用信仰影響行為