金牌經銷商核心能力培訓

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課程大綱：

第一章 做“營、盈、贏”的經銷商

1、經銷商發展的四級跳

（1）中國經銷商的生命周期

（2）小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳

2、經銷商思維的四級跳

（1）經營者、管理者、教練、投資人

（2）經銷商思維與行動結果的辯證關系

3、經銷商行為四級跳

（1）開店、聚人才、建系統、廣復制

（2）領導者/挑戰者/專攻者/跟隨者

第二章 四輪驅動拉動經銷商終端銷售飛速發展

（1）品牌推廣——讓品牌在終端落地生根

（2）店員管理——打造高績效職業店員

（3）銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務

（4）促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”

第三章 打造高績效職業店員

1、高效管理的6大影響力武器

（1）互惠式讓步

（2）承諾和一致性的慣性催眠

（3）社會認同原理

（4）喜好

（5）權威

（6）稀缺

2、店員團隊激勵管理關鍵點

（1）門店團隊及人員的目標激勵

A.銷售目標制定的“SMART”原則

B.分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵

C.年度計劃下的目標分解管理

（2）從“閱人”到“悅人”——揚長避短找員工的激勵點

A.支配強勢型性格員工的高效激勵

B.沖動表達型性格員工的高效激勵

C.和氣軟弱型性格員工的高效激勵

D.嚴謹冷靜型性格員工的高效激勵

案例討論：你的制度是管人還是用人?

第四章 金牌門店銷售技能提升訓練

1、門店銷售開場的吸引力法則

（1）直線直白式開場與曲線委婉式開場

（2）建立“三好吸引場”

2、用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品

（1）有聲有色有圖畫解說家居產品的感性價值

（2）有理有據有邏輯解說家居產品的理性價值

3、面對顧客異議巧打太極

（1）異議分類與管理

（2）面對顧客異議妙打太極

（3）建立異議庫

（4）價格異議的四種應對方法

4、促單成交的收口術

（1）是什么原因導致你的促單成功率不高?

A.產品本身因素

B.顧客本身原因

C.銷售人員原因

（2）成交的信號識別及時機把握

A.銷售末期顧客的心理、語言特征

B.識別顧客表面購買信號——二看一聽識別法

（3）連帶銷售的四給成交法

A.給信心成交法

B.給價值成交法

C.給誘惑成交法

D.給障礙成交法

（4）引導顧客關聯購買

5、建立高績效的店面銷售模型

（1）推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標

A.進店人數

B.成交率

C.購買件數

D.平均單價