會展業銷售精英培訓

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課程大綱：

第一章 從會展業銷售流程認識會展行業銷售的本質

1、三位一體的市場營銷軸

（1）營銷體系 一對多 快消品

（2）銷售體系 一對一 工業品

（3）服務體系 多對一 運營商

2、一般會展行業銷售培訓的重點

（1）行業知識

（2）產品知識

（3）競品知識

3、會展行業培訓沒有效果的主要原因

（1）中國特色的會展行業銷售需要中國特色的方法

（2）以往會展行業銷售只重視了行業、產品和競品知識

4、從本質及規律上從新認識會展行業銷售

（1）中國特色的會展行業銷售是需要先成朋友，再談客戶

（2）客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友

5、會展行業銷售的流程

（1）交換公開信息

（2）交換半公開信息

（3）交換隱私信息

第二章 會展行業銷售的核心技能

一、專業的產品知識

1、產品技術知識：數據、性能、市場

2、競品技術知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知

4、標售流程知識：特優利、關系、售后

研討：針對現實中自己的隊伍，如何利用專業性切入到銷售當中？

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經驗

2、常見商務往來的經驗

3、常見矛盾處理的經驗

4、常見客戶要求的經驗

研討：異議處理對于銷售的重要作用。

三、核心的人際關系

1、會展行業銷售流程中人際關系的重要作用

（1）人際關系的本質

（2）人際關系交往的實質

（3）人際關系交往的規律

2、銷售的本質為交換信息

（1）交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內容和標準

（1）如何交換公開信息

（2）如何交換半公開信息

（3）如何交換隱私信息

第三章 針對不同的客戶選擇不同的溝通方法

1、清晰的思維

（1）左腦的邏輯思維

（2）右腦的形象思維

（3）全腦思維

2、良好的傾聽

（1）聆聽的4個層面

（2）聆聽的13個技巧

3. 優秀的語言表達能力

（1）講述

（2）敘述

（3）表達

（4）討論

（5）陳述

（6）解釋

（7）回應

（8）提問

4種輔助表達工具

（1）墊子

（2）主導

（3）迎合

（4）制約