金融大客戶精準營銷培訓

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課程大綱：

第一章 從專業角度來看大客戶精準營銷

1、了解三位一體的市場營銷軸

（1）營銷體系 一對多 快消品

（2）銷售體系 一對一 工業品

（3）服務體系 多對一 運營商

（4）尋找自己產品的市場定位，從而找出適合的營銷方案

2、大客戶精準營銷的特點

（1）周期長

（2）需求特別

（3）競爭激烈

3、一般大客戶精準營銷培訓的重點

（1）行業知識

（2）產品知識

（3）競品知識

4、大客戶精準營銷沒有效果的主要原因

（1）從IBM中國大客戶銷售的失敗說起

（2）中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法

（3）以往大客戶營銷只重視了行業、產品和競品知識

5、從本質及規律上從新認識大客戶營銷

（1）中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

（2）客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友

6、大客戶銷售的流程

第二章 銀行重點客戶情報線索的收集與分析

1、從大慶油田的情報戰來看情報收集的重要性

2、情報收集的渠道：媒體網絡、組織網絡、人際網絡等

3、情報分析的方法：定性分析和定量分析

4、**情報分析進行相關的準備

第三章 如何接近大客戶

一、接近客戶所需要具備的知識

1、產品技術知識：數據、性能、市場

2、競品技術知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知

4、營銷流程知識：特優利、關系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經驗

2、常見商務往來的經驗

3、常見矛盾處理的經驗

4、常見客戶要求的經驗

三、核心的人際關系

1、大客戶銷售流程中人際關系的重要作用

（1）人際關系的本質

（2）人際關系交往的實質

（3）人際關系交往的規律

2、銷售的本質為交換信息

（1）交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內容和標準

（1）如何交換公開信息

（2）如何交換半公開信息

（3）如何交換隱私信息

第四章 如何建立穩定的人際關系以及如何進行相應的培訓

一、大客戶營銷成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關鍵？

1、信任是可以量化的

（1）量化的依據

（2）量化的標準

（3）量化的實質

2、量化是**交換信息來實現的

（1）交換信息需要量化

（2）量化指標如何確定

三、交換信息中需要注意的事項？

1、注意區分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規律

3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息

第五章 為客戶設計有效的金融解決方案

1、金融解決方案的實質

2、金融解決方案需要注意的事項

3、金融解決方案的三大要點

第六章 談判策略

1、談判前的準備工作

2、內部談判流程及外部談判流程

3、談判對手的的對應之策

4、障礙問題的對應策略

第七章 客戶關系維護

1、案例——客戶關系維護的實質

2、客戶關系維護的重要性

3、CRM對大客戶精準營銷的作用

4、從客戶關系到客戶關懷

5、如何從合作伙伴成為朋友