銷售新兵快速入門培訓

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【課程大綱】

一、如何構建入門訓練系統1、明確訓練目標：2、分解銷售流程：3、確定訓練形式：4、標準化打樣訓練：5、提煉、總結、規范：

二、入門訓練的核心要素：1、入門訓練的標準教材；2、入門訓練的標準教案；3、入門訓練的標準教程；4、入門訓練的教練系統：

三、現場評測訓練效果：

步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六步驟七產品功能產品構成產品技術產品應用常見問題產品演示練習考試

四、入門訓練內容：

1、 “鑄造式”生動化產品說明訓練：訓練科目教練訓練內容及要點訓練目的訓練時間灌輸

產品知識產品經理

（先講）

技術專家

（后講）產品經理：產品策略、客戶利益、產品線、價格帶、競品、行業知識、客戶知識、客戶案例。上述培訓須有培訓教材，要求參訓者記憶。

技術專家：技術特點、實施方式、操作方法、關鍵問題。使銷售人員了解行業、競品、產品知識，快速建立產品的客戶導向利益觀念，利于與客戶溝通。 撰寫

產品說明銷售教練

種子教練1、撰寫5000字；（產品內容）2、1000字；（賣點）3、500字；（拜訪3分鐘）4、100字；（電話1分鐘）5、5000字。（深入理解）盡量用自己的語言，按照FABE句式展開，每一階段作業不合格，不能進入下一階段作業。保證銷售人員對產品消化、吸收后，變成自己的語言。 產品介紹銷售教練

種子教練5000字產品演說，形式為一對一和一對多。2~~3次訓練。熟記產品、建立信心、克服恐懼。 產品溝通

一問一答銷售教練

種子教練針對客戶問題，找出**應答方法，形成標準答案（話術）

學會引發客戶關注、激發客戶需求、引導客戶成交的SPIN問題術。

順暢溝通的BPSP觸發技術。利于實戰溝通，掌握顧問銷售技能。 考試測評銷售教練

種子教練1、產品知識考試；

2、產品演講口試。全面掌握產品知識并生動表達。

2、產品知識培訓：程序主 要 內 容實際效果步驟一客戶為什么對我們的產品感興趣1、從客戶導向分析產品；2、源于銷售中有效的產品介紹；3、具有“傻瓜型”的話術。4、可信的客戶證明。步驟二競品的優劣勢步驟三產品的盈利模式步驟四客戶第三方證明案例步驟五客戶常見的異議及問題

3、客戶知識訓練：分析步驟關鍵問題描述、歸納步驟一誰是我們的客戶？為誰設計的？步驟二清晰客戶的特征？鑒別客戶的方法。步驟三客戶購買的理由？潛客戶如何看待步驟四如何找到目標客戶？什么地點聚集、成交、誰對購買有直接影響？

4、競品知識訓練：分析步驟關鍵問題描述、歸納步驟一競爭對手的背景略步驟二競品的主要賣點、主要缺點略步驟三競品的市場策略、促銷政策、價格帶略步驟四競品的應用實例略

5、行業知識訓練：分析步驟關鍵問題描述、歸納步驟一行業及主力產品的發展方向略步驟二行業競爭者的構成略步驟三行業未來的技術創新略步驟四行業的規定、行業的關鍵人物略

五、鑄造式系統訓練方法：方法一一對一訓練方法：方法二一對多訓練方法：方法三銷售攔截訓練方法；方法四鬧市區產品誦讀訓練方法；方法五FABE五步產品書寫、說明訓練方法；方法六BPSP一問一答控場互換訓練方法；方法七SPIN問題引導術高效溝通訓練方法；方法八職業化行為素質訓練方法； 銷售新人訓練入門訓練 隨崗輔導專項訓練☆☆☆☆☆ 銷售企業一定要有一套快速培養銷售新人的訓練系統。