政企客戶經理銷售攻略培訓

政企客戶經理銷售攻略培訓課程/講師盡在政企客戶經理銷售攻略培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”政企客戶經理銷售攻略培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱

課前團隊分享：政企銷售工作難點

團隊建設：教練團隊登場，學習團隊組建

第一講：搶占采購決策制高點

一、銷售流程對于指導銷售的意義

1. 客戶采購流程與解決方案銷售流程的對應關系

2. 跟進客戶的采購流程

1）變化意識

2）需求規劃

3）方案選擇

4）執行評估

3. 進入流程的關鍵點

4. 運用先發優勢

二、銷售流程對于內部銷售管理的意義

1. 在內部達成共識

2. 在流程中的定位

3. 銷售流程對商機管理的意義

互動測試：客戶采購階段分析

第二講：客戶關系管理

一、組織關系地圖與關鍵坐標分析

課堂討論：銷售過程關注的角色

1. 采購中的角色

2. 變化適應能力

3. 對我方態度

4. 交往覆蓋程度

二、客戶組織內部影響能力分析

1. 正式職別與影響力

2. 影響力的形成

1）價值輸出

2）關系鏈接

3）組織認可

3. 目標客戶影響力探查

世界咖啡：客戶關系管理難題破解

第三講：客戶拜訪流程及技巧

視頻學習：客戶拜訪

一、拜訪準備

1. 目的確認：預期結果、關鍵信息

2. 信息準備：客戶性格、喜好、關注點

3. 策略準備：化解可能存在的拒絕

4. 技術準備：產品、方案中的關鍵專業信息

小組研討：農信社客戶拜訪準備工作

二、開場白

1. 首因效應

2. 開場白三要素

1）言行

2）能力

3）意圖

3. 贏得好感的五個關鍵點

1）營造輕松的氣氛

2）讓客戶好好說話

3）用請教拉近距離

4）私人話題推進交心

5）逐步發展互助關系

4. 電話約訪中的開場

1）陌生電話的開場

2）黃金靜默原則

3）應對拒絕口徑

5. 上門拜訪中的開場

1）根據拜訪對象性格調整說話方式

2）上門拜訪開場禁忌

3）贊美的運用

課堂練習：客戶拜訪開場白設計與呈現

三、探尋需求

1. 客戶關注點分析

2. 我們在客戶眼中的價值

3. 客戶的需求方向

4. 需求引導模型SPIN

1）了解背景

2）診斷原因

3）擴大影響

4）描繪能力

實戰情景模擬：客戶拜訪（**輪）

四、提出建議

1. 產品介紹中的側重點區分

1）性能：基本功能信息

2）優勢：出類拔萃之處

3）好處：客戶利益所在

2. FABE方案呈現法

案例分析：超能日化產品廣告文案

五、結束拜訪

1. 總結會談進展

2. 確認未解決問題

3. 取得客戶承諾

六、異議處理

1. 反對意見形成原因

1）要砍價

2）有比較

3）想炫耀

4）怕麻煩

5）不信任

2. 反對意見處理流程

1）澄清問題

2）同理回應

3）真假測試

4）解決確認

實戰情景模擬：客戶拜訪（第二輪）

第四講：中高層客戶拜訪

一、拜訪中高層客戶的價值

1. 銷售只能拜訪承辦人員原因分析

2. 不拜訪中高層客戶的不良影響

3. 拜訪中高層客戶的具體好處

頭腦風暴：拜訪中高層客戶的方法

二、中高層客戶關注點

課堂研討：中高層客戶的特點

1. 中高層客戶的業務關注點

1）成功案例

2）思想啟發

3）達成效果

1. 中高層客戶對銷售人員的期望

三、與高層客戶在恰當的層面對話

1. 中高層客戶的拜訪準備

2. 關注政企客戶的發展舉措

3. 業績訴求因果關系鏈

實戰練習：因果關系鏈分析

第五講：專業銷售演示技巧

課堂討論：**棒的銷售演示

一、銷售演示基礎工具

1. 產業價值鏈

2. 企業信息流

3. 客戶業務目標與舉措

4. 行業分析

5. 同業案例

實戰演練：銷售方案編寫

二、精彩呈現攻略

1. 金字塔模型

1）情景 2）沖突 3）問題 4）答案

2. 好萊塢模型

1）好萊塢劇情典型模式

2）喬布斯的呈現技巧

三、影響自我表達的關鍵因素

1. 敢說——自我認知

1）緊張/膽怯的心理克服

2）緊張/膽怯的生理克服

2. 會說——感染他人

1）眼神運用

2）肢體語言

3）發聲技巧