解決方案式營銷培訓

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課程大綱

第一講：走進大客戶銷售

一、銷售理念培養

案例分析：杜彬(Ben Duffy)方法

1. 大客戶銷售工作成功的關鍵要素

2. 銷售業績提升的核心助推力

二、銷售思維更新

1. 銷售模式1.0——擺賣和推銷

2. 銷售模式2.0——快速呈現賣點

3. 銷售模式3.0——提供解決方案

第二講：銷售專家修煉秘籍

一、搶占采購決策制高點

課題討論：為什么總是低價競爭

1. 政企采購決策流程

2. 關鍵介入點分析

3. 搶占需求規劃先機

二、贏得客戶的關注與尊重

課題討論：銷售人員對于客戶的價值

1. 領域專家

2. 行業理解

3. 隱性機遇

4. 解決措施

5. 成功案例

6. 參考標準

三、醞釀解決方案

1. 傾聽需求表述

2. 理解背后期望

3. 挖掘深層動機

4. 與競爭者博弈

翻轉課堂：分析客戶需求、期望與動機

第三講：方案營銷場景攻略

一、接觸客戶，激發需求

1. 客戶價值感知公式

2. 關注客戶未來發展計劃

3. 理解關鍵人業績訴求

4. 現狀阻礙分析

二、協同客戶，規劃需求

1. 把需求規劃到我方擅長的范圍

2. 無法實現的需求處理

三、溝通匯報，鎖定需求

1. 解決方案與客戶關系地圖

2. 面向不同層級客戶開展溝通

第四講：解決方案編寫技巧

課堂討論：**棒的方案呈現

一、解決方案形成

1. 前言與項目認知陳述

2. 價值鏈與信息流分析

3. 客戶歷史與未來價值

4. 我方價值分析

5. 同業優秀案例呈現

6. 執行能力呈現

世界咖啡：解決方案制作

二、解決方案呈現策略設計

1. 故事化呈現策略

2. 顧問式呈現策略

第五講：解決方案營銷演示技巧

視頻案例：一鳴驚人TED演講

一、克服緊張心態

1. 緊張心態的來源

2. 自我心理調節

二、掌握呈現節奏

1. 自我介紹

2. 眼神交流

3. 肢體語言

4. 聲音運用