瘋狂銷售團隊培訓

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【課程大綱】

第一部分：瘋狂導購的角色定位

【頭腦風暴】購物時，你**喜歡怎樣的導購員？

1、認識你自己

2、導購角色的認知誤區

3、導購員的8大角色

4、瘋狂導購自畫像

5、瘋狂導購5項修煉

第二部分：瘋狂銷售團隊的十條軍規

一、您進入的是一家講求實效的專賣店，請用您的業績說話！

1、業績就是話語權，你做了什么，請用你的業績說話

2、價值觀——要做就做銷售明星，創造**業績，實現個人價值

3、自我激勵，給自己樹立明確的業績目標

4、將目標轉化為具體的行動計劃

【頭腦風暴】：西游團隊裁員對象

二、我們無視您的文憑、經驗和背景，心態決定您的業績！

1、昨天的你怎么樣，我不在乎，我在乎的是從今天開始你可以走向哪里

2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上

3、感恩和珍惜生命的際遇

4、心態決定行為，行為決定業績

【視頻分享】：跳跳羊的舞蹈

三、時刻把店當成自己的，如果要離開，請帶上您的榮譽和獎金！

1、對自己和工作負責

2、保持老板的心態，像老板一樣思考

3、導購職業規劃

4、出力長力原理

【案例研討】：瘋狂的5S

四、在您發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的！

1、良好心態——停止抱怨，積極工作

2、正面思維——方法永遠比問題多

3、分析總結——找到規律，勇于創新

4、工作策略——比別人多做一點點

【視頻欣賞】：約翰.庫緹斯——保持積極正面的心態，不抱怨不放棄

五、上級永遠喜歡這樣的下屬，面對困境，有原因分析更有解決方案！

1、王牌店長必須具備積極和主動的心態

2、問題分析工具——問題樹分析法

3、問題解決工具——特性要因圖

4、王牌店長解決問題5步曲

【現場演練】：用問題樹和特性要因圖分析門店存在的問題及解決方案

六、昨天的經驗會成為今天的障礙，您需要不停地學習和進步！

1、適時清空自己，保持空杯心態

2、只有不斷學習才能不斷進步

3、你可以不學習，但是你的競爭對手在學習

【視頻欣賞】：神奇的水杯——在游戲中感悟空杯心態的重要性

七、我們存在的價值只有一條，為顧客創造利益！

1、顧客的購買動機：逃避痛苦，追求快樂

2、探尋顧客需求，為顧客挑選合適的產品

3、我們賣的不是產品，而是賣產品帶給顧客的利益

4、把顧客當作朋友，站在顧客的立場思考

八、被拒絕是我們的家常便飯，唯有您是優質彈簧，修復能力才會**強！

1、顧客異議背后的含義

2、保持樂觀的態度，用真誠感動顧客

3、用技巧引導顧客，藝術地說服顧客

4、建立顧客異議庫，編制標準應答語

【游戲互動】相親的故事

九、王牌銷售的共同點有四條：喜歡，自信，悟性，德行。

1、喜歡是銷售成功的動因

2、相信自己，跟你的產品談戀愛

3、善于發現和創造顧客的需求，快速抓住客戶的心

4、顧客永遠喜歡這樣的導購員：熱情服務，合理推薦，信守承諾

十、我們的宗旨是：全力以赴服務好每一位顧客！

1、 良好的禮儀禮貌

2、 優良的服務態度

3、 嫻熟的服務技能

4、 快捷的服務效率

5、 親密的顧客關系

6、 積極的投訴處理

第三部分：顧客購買心理分析

1、顧客為什么購買你的產品

2、四種顧客類型分析

3、不同顧客類型的性格特點、行為表現

4、不同類型顧客的成交技巧、話術設計

5、顧客購買時的心理變化過程

6、顧客不同心理階段的行為表現

7、對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作

8、門店銷售就是與顧客“談戀愛”

第四部分：瘋狂銷售“九連環”

**環 售前準備

【頭腦風暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

1、 陳列是**的導購員

【案例分享】：某品牌如何用陳列吸引顧客

2、 你的形象決定顧客的腳步

【案例分享】：專業形象讓顧客買單

3、專業的導購形象決定了顧客的腳步

4、賣場有哪些“趕客”行為

【案例分享】：賣場內的“趕客”行為

5、360度全方位銷售氛圍營造

【頭腦風暴】：店內沒顧客時導購在干什么？

第二環 迎接顧客

1、迎接顧客**件事：真誠的微笑

【案例分享】：“發財像”與“破財像”

2、迎接顧客的語言技巧

3、快速建立信任的三大法寶

4、老顧客接待技巧

5、特殊狀況接待技巧

6、巧妙站位，截流顧客

【現場演練】：如何留住轉一圈就走的顧客？

第三環 探尋需求

1、 了解顧客需求，提升購買力

【案例分析】：釣魚的故事

2、 分析顧客的表層需求與心理需求

3、 如何打開顧客心門——贊美

【現場演練】：贊美的技巧和方法

4、 望問聞切探尋和引導顧客需求

【視頻分享】：顧問式銷售

第四環 產品介紹

1、 顧客購買動機分析

2、 你動我動產品動——“ 三動法”打動顧客

3、 產品介紹的時機和內容

4、 FABE銷售法則和話術

5、 激發顧客購買興趣的產品介紹方法

6、 結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由

【現場演練】： FABE銷售話術和構圖話術

第五環 顧客體驗

1、為什么顧客不愿意體驗我們的產品

2、營造舒適的體驗環境

3、如何引導顧客體驗：眼神 微笑 語言 手勢 專業

4、顧客體驗時應該注意的細節

5、不同類型顧客的體驗服務技巧

【現場演練】：如何讓顧客體驗產品

第六環 異議處理

1、 顧客異議背后的含義

2、 面對顧客異議導購應具備的心態

3、 區分真異議和假異議

4、 巧妙處理顧客異議的3個步驟

5、 常見的異議處理技巧

6、 攻擊性異議處理技巧

【現場演練】：異議處理話術、流程

第七環 臨門一腳

1、 為什么顧客遲遲不肯買單？

2、顧客成交的4大秘訣

3、即將成交的6大信號

4、快速成交的6種方法

第八環 連帶銷售

1、 影響連帶銷售的三個致命傷

2、 如何做好連帶銷售

3、 連帶銷售成功3步曲

4、 連帶銷售的3大時機

4、 連帶銷售的6種方法

【現場演練】：連帶銷售現場PK

第九環 售后服務

1、 確認商品，快速收銀

2、 禮貌送客，客情維護

3、 優質的售后服務是下次銷售的開始

4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會

5、分級管理顧客檔案

6、 VIP檔案動態管理

7、 如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應

8、 客情維護，提高返單率，增加轉介紹

【案例分析】：品牌客戶VIP管理案例

第五部分：瘋狂銷售團隊打造

活動目的：

1、 學會資源合理利用，培養學員的創新思維

2、 養成積極主動的心態，坐門等客不如主動出擊

3、 提升學員的服務意識，培養良好的服務心態

4、 加強團隊成員之間的溝通與合作意識

5、 體會溝**程中常有的誤區和信息傳遞過程中可能產生的衰減、變異

6、 培養學員在面對困境時的良好心態和不達目標不罷休的精神

7、 增強團隊成員之間的包容、理解和信任，提高團隊凝聚力