工業品業務公關與銷售培訓

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課程大綱：

第一單元 工業品銷售概述 **天上午

1. 工業品市場營銷的三點思考

2. 工業品銷售的9個特點

3. 工業品銷售顧問應具備的5個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

◇思考：工業品與快速消費品銷售的區別？

第二單元 制定有效的銷售計劃

◇目標管理游戲：摸墻高度

1. 明確目標/SMART原則

2. 描述實現目標的途徑

①確定銷售額的來源

②明確分目標

3. 確定具體方法

①描述方法

②將方法指標化

4. 制定全年的行動計劃

①確定階段目標

②制定每月工作規劃

◇練習：銷售計劃制定與規劃

第三單元 銷售人員高效時間管理

◇時間管理游戲：撕紙條

1. 堵住時間漏洞/5點應對措施

◇自我檢測：你有哪些時間漏洞？

2. 區分輕重緩急/工作價值矩陣事務分類表

3. 提高工作效率

4. 制定周密計劃/月、周、日計劃要點

◇思考：這份行動計劃表合理嗎？

第四單元 大客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執行階段的客戶策略

第五單元 如何判斷大客戶的真實意圖？ **天下午

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第六單元 市場信息收集內容與方法

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業務資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報信息來源的4個途徑

6. 如何收集大客戶市場情報信息？

① 大客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息

第七單元 如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

※**天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于800字業務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經過 分析原因 結論 建議。

第八單元 工業品高層公關——“七劍下天山” 第二天上午

1. 借用資源，借力打力

2. 細節決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務活動

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”？

◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》

第九單元 如何成功宴請客戶？

1. 邀請客戶的4種方式

2. 邀請客戶的兩大要點

3. 邀請客戶的4種話術

4. 酒桌上關鍵的5分鐘

◇ 思考：酒桌上要不要談生意？

第十單元 找對人——燒香不能拜錯佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

◇小組討論：設計大客戶銷售每個階段成功標準和任務清單。

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：他失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是關鍵人？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第十一單元 初次拜訪客戶

1. **印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準備–電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務

③會面8分鐘原則

5. 客戶內部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》

◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》

第十二單元 大項目銷售中的高層拜訪 第二天下午

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人？

◇案例分享：誰是領導/購買決策者？

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第十三單元 成功的銷售會談

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期需求調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練

第十四單元 產品方案呈現技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案**有效？》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. USP(競爭優勢) SPIN（需求挖掘） FABE（產品方案推薦）

＊FAB與BAF區別

3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 技術交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

◇工具表格：《技術交流計劃表》

◇工具表格：《技術交流總結表》

第十五單元 雙贏談判策略與技巧 第三天上午

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風格分析比較

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇工具表格：商務談判計劃書

◇工具表格：談判記錄表

◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

第十六單元 完美銷售主義者—–貨款催收技巧

1. “完全銷售”才是真正的銷售

◇視頻觀摩： 老四死等要賬

① 銷售回款兩大觀念

② 銷售回款的四大原則

◇互動練習：測測你的觀察力

③ 如何做好回款工作五要點

2. 貨款催收就得這么做

◇視頻觀摩： 老四暗示討債

① 案例分享：攻心戰術，曲徑通幽

經驗總結：討賬要選準時機。

② 案例分享：恩威并施，攻其七寸

經驗總結：討賬要注重方法。

③ 案例分享：步步緊逼，不為所動

經驗總結： ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。

3. 客戶常見9個逃債借口及應對技巧

第十七單元 項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧） 第三天下午

1. 傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動

第十八單元 C139大項目銷售——如何預測發展趨勢

1. 贏單區、輸單區及抖動區特質

◇工具：C139值對應的贏單率統計

◇工具：訂單結果與C139值對應堆積圖

◇案例：扭轉乾坤

成單區——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％

失單區——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％

抖動區——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％

◇工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進展情況

第十九單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理

1. 對客戶管理的基礎認知

2. 系統認識客戶關系管理

3. 提高轉移成本——工作核心

第二十單元 關鍵客戶關系升級

1. 關鍵客戶關系拓展的三個層級

2. 普遍客戶關系拓展—擺平眾人口實

① 多樣的商務活動

＊ 業務交流/現場會/技術培訓/合作里程碑活動

② 團隊互動

＊ 體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結對活動

③ 個人互動

＊ 生日活動/節日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游

◇案例分享：日本重機（JUKI）羽毛球友誼賽

3. 關鍵客戶關系升級—高層力挺

◇案例分享：重機（JUKI）社長年度中國巡訪

4. 關鍵客戶關系拓展—立體鎖定

① 高層會議\戰略會議\業務交流等

② 年\季工作規劃會\商務互動等

※第三天晚上19：00—20：00篩選5份優秀案例上臺分享匯報，公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向：

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報收集

3. 線人發展與培養

4. 銷售項目業務公關/設計院業務公關

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關系維護

7. 售后服務