C139大項目銷售培訓

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課程大綱：

第一單元 如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第二單元 C139模型詳解

1. 什么是C139模型

2. 9個必清事項

◇工具：9Clear輸贏單統計圖

3. 3個趨贏力標桿

◇工具：3First輸贏單統計圖

4. 1個決定力指標

◇工具：1W 輸贏單統計圖

5. C——來自教練的評分

第三單元 如何完成C139各項指標

1. 項目銷售8個流程＆項目采購8個流程關鍵節點

2. 成功的銷售會談

3. 客戶組織中各人員的角色定位

4. 外部資源的整合

5. 各參與者SWOT分析

6. 影響項目的8項關鍵成功因素

7. 如何贏取3F

第四單元 用C139值判斷大項目控單力

1. 贏單區、輸單區及抖動區特質

◇工具：C139值對應的贏單率統計

◇工具：訂單結果與C139值對應堆積圖

◇案例：扭轉乾坤

成單區——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％

失單區——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％

抖動區——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％

◇工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進展情況

◇微咨詢：選取三個在跟蹤項目訂單，利用C139工具做咨詢診斷分析，并給出合理化建議。

第五單元 用C139模型指導代理商管理

1. 代理商合作的3個原則

2. 代理商項目支持的2個標準

3. 代理商項目干預的3個目的