工業品經銷商開發管理培訓

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課程大綱：

第一單元 了解廠商關系

1. 廠商關系的五大重要性

2. 廠家和經銷商的利益差異

3. 廠商關系的細分五項原則

4. 廠商關系的分類與分工

◇案例分享：廠商關系的恩恩怨怨

第二單元 渠道如何規劃

1. 工業品渠道模式、長度和寬度

2. 影響渠道規劃的六個因素

3. 評價渠道方案的三個原則

4. 規劃的工具和具體方法

◇案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

第三單元 如何開發優質經銷商

1. 選擇經銷商的四個基本思路和六大標準

2. 開發經銷商的七個步驟

3. 經銷商選擇工作流程示例

◇小組討論：設計一份上市推廣計劃

4. 開發客戶的執行6個流程

＊拜訪接近客戶技巧

5. 經銷商溝通與談判

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉變

① SPIN——經銷商開發利器（挖掘客戶需求）

② 四類人際風格的沖突處理策略

③ 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇情景演練：拜訪經銷商，溝通談判實戰演練

6. 快速達成交易的6個技巧

◇表格工具： 《經銷商選擇評估表》

◇案例分享：**牛經銷商，手捏兩大國際品牌

第四單元 對經銷商的服務與管理（上）

1. 全系列推廣

2．建立良好客情關系的4個技巧

3. 良好的售后服務

4. 管理——銷售狀況4要點

5. 管理——銷售計劃3要點

6. 管理——經銷商（銷售）評估5要點

7. 服務與管理的15項基本工作

8. 服務與管理的5個基本工具

9. 服務與管理的5個基本角色

◇案例分享：距離產生美

第五單元 對經銷商的服務與管理（下）

1. 經銷商拜訪與協同拜訪7要點

◇工具表格：拜訪和協同拜訪的行程計劃

2. 我們能給經銷商些什么？

3. 如何拜訪老經銷商?

4. 拜訪經銷商動作七步法則

5. 沖貨、砸價治理3要點

6. 沖貨、砸價的8種類型表現與治理方法

◇案例分享：兄弟齊心，稻草變黃金