銷售業務數據分析應用培訓

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【課程大綱】

第一部分：銷售業務數據分析在管理中的作用

一、銷售及銷售管理的概念

1. 銷售的本質

2. 關于銷售管理的各種觀點

3. 銷售管理與業務數據的關系

4. 一個案例

二、銷售業務數據分析在管理中的作用

1. D先生的管理困惑（案例引入）

2. 為銷售分析提供數據支持

3. 為銷售管理活動提供數據支持

4. 為銷售決策提供數據支持

5. 案例講解

第二部分：數據分析的啟動、收集

三、銷售業務數據有哪些？

1. 自身數據

(1) 銷售記錄

(2) 銷售線索

(3) 銷售項目

(4) 歷史銷售交付與回款數據

(5) 產品與服務數據

(6) 授權與政策

(7) 自身資源數據

2. 行業與環境數據

3. 競爭對手數據

4. 客戶數據

5. 未來數據

6. 非量化數據，如戰略、策略、政治、法律、規范、外匯管制等等（本課僅點到為止，高階課程重點講述）

四、數據分析四步曲

1. 啟動、收集與整理、數據分析、結果應用

五、數據分析啟動

1. 輸入要求：目標、規則、時間、人力

2. SMART化

3. 授權

六、數據收集與整理

1. 四化目標：正確化、完整化、標準化、準確化

2. 數據分類

(1) 度量尺度

(2) 維度分類

(3) 業務屬性分類

(4) 流程分類

(5) 層級分類

(6) 可控與不可控

第三部分：銷售業務數據分析的方法

七、銷售業務數據分析

1. 借助圖表與工具

2. 圖表：直方圖、圓餅圖、折線圖、星形圖、散點圖、莖葉圖….

3. 數據分析方法介紹：相關性分析、回歸分析、方差分析、均值法、排序、比值、篩選、2080、同比環比、QQPlot圖、經驗分布圖、正態分布圖、貝葉斯分析、決策樹分析、預測算法

4. 數據分析工具介紹，Excel、SAS………..

5. 數據分析的角度：

(1) 基于業務邏輯

(2) 基于目標

(3) 基于預判與計劃

(4) 個性化維度：

① 基于時間

② 基于產品類型

③ 基于市場空間

④ 基于行業、區域

⑤ 基于客戶分類

(5) 基于投入產出

(6) 基于趨勢、拐點

(7) 問題分析法

6. 案例分析一（銷售報表分析）（D先生案例）

7. 案例分析二（市場調研分析）

第四部分：銷售業務數據分析的應用

八、銷售業務數據分析的應用

1. 初級應用：評價與評估業務運行情況

2. 進階應用：進行業務預測

3. 高階應用：協助制定銷售策略與營銷戰略（本課僅點到為止）

4. 分析結果應用要點：

(1) 與管理制度配套

(2) 遵從業務規律

(3) 遵從戰略訴求

5. 回饋機制：優化業務管理、優化數據源、優化業務導向、輸出商業機會與問題

6. 案例分析一（評價與評估）、案例分析二（業務預測）

預告：

銷售業務數據分析的高階課程，重點內容為

1. 結果分析的高階應用，諸如：銷售策略、營銷政策、產品導向、客戶選擇。

2. 非量化數據的分析與應用

3. 競爭信息的挖掘分析及應用

4. 銷售業務數據的結構設計與業務流程變革