消費者心理與行為培訓

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課程大綱
第一部分 消費心理與消費行為

n 消費

n 消費者

n 消費者心理

n 消費者行為

n 消費者行為的影響因素
第二部分 消費者購買行為的過程

n 消費者購買行為的過程

問 題 思 考

1、嬰兒的媽媽為什么希望奶粉是由新西蘭的奶牛所產的？

2、新產品上架后，陳列位置不錯，為什么銷量還是很低？

3、為什么7層的貨架，總是4、5層的商品賣得**？

4、消費者的忠誠總是很難把握，明明前幾次買我們的賣場，怎么突然就變了，跑到剛開業的競爭對手的賣場了呢？
第三部分 影響消費者購買行為的消費者個人內在因素——心理因素及賣場營銷對策

n 消費者的心理活動過程

1、消費者的認識過程

①感性認識階段

②理性認識階段

2、消費者的情感過程

①情緒與情感

②情緒的分類

③終端賣場影響消費者情緒變化的主要因素

3、消費者的意志過程

n 消費者的個性心理特征

1、個性的概念和結構

2、消費者的興趣

3、消費者的氣質

4、消費者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）

n 消費者的需要和動機

1、消費者的需要

①需要概論

②消費者需要的分類

2、消費者的動機

①消費者動機的含義

②消費者購買動機的類型
第四部分 影響消費者購買行為的消費者個人內在因素——生理因素及賣場營銷對策

n 不同性別消費者的消費心理及營銷策略

1、 男性消費者的消費心理

2、 女性消費者的消費心理

n 不同年齡消費者的消費心理及營銷策略
第五部分 消費者購買行為過程——購后感覺的賣場應對措施