移動公司集客經理能力培訓

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課程大綱

第一階段 培訓內容

1、高效團隊建設及執行力提升（1-2天）

2、政企客戶實戰銷售技巧（1-2天）

3、項目大單策略銷售（1-2天）

第二階段 實戰銷售安排

一、時間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。

拜訪中，銷售團隊根據預約時間上門拜訪客戶，專業講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。

拜訪后：全體學員集中復盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業講師根據銷售要點進行點評。

二、三步驟要求

（一）準備階段：

要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。

2、信息收集：客戶組織信息、關鍵聯系人信息，通信業務使用情況、現階段銷售進展情況、其他與銷售相關的信息。

l 分析客戶資料（思維導圖方式）

l 尋找潛在商機

l 制定拜訪計劃

l 模擬拜訪情景

l 細化銷售關鍵行為

（二）實戰階段：

要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。

2、真實拜訪，銷售促進

l 記錄拜訪過程

l 觀察互動細節

l 落實關鍵動作

l 總結承諾

（三）復盤階段：

要求：小組學員集中復盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。

l 回顧拜訪細節

l 提優補差

l 資源整合及內部協調

l 下一步商機跟進

第三階段 回顧總結