冠軍銷售之實戰技能培訓

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課程大綱

第一章 正確的銷售理念與金牌銷售人員素質

一、 關于銷售的本質探討

1. 從4P傳統銷售到4C顧問式銷售創新

2. 銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好

3. 不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、金牌銷售人員應具備的素質

1、 金牌銷售人員的人精品質

2、 金牌銷售人員的“532”素質

3、 金牌銷售人員的“三能”素質

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二章 **具實戰的銷售工具與技巧情景演練

一、快速贏得客戶的信任的溝通工具與技巧

討論：客戶喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

1、成功銷售之太極招法

? 獲得信任

? 發現需求

? 產品說明

? 促成交易

2、客戶信任樹模型

? 組織信任

? 個人信任

? 風險防范信任

情景模擬：迅速贏得客戶信任的6大法則

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 權威型

? 分析型

? 合群型

? 表現型

情景模擬：不同性格類型的客戶區分與溝通

二、如何準確把握客戶需求迅速激發客戶對項目的興趣

討論：客戶到底想要的是什么？

1、客戶需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

情景模擬：從老太太買李子看客戶潛在需求

2、迅速激發客戶欲望的SPIN問詢工具

情景模擬：運用SPIN工具向客戶發問

3、**簡單有效的ABDC銷售術

情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹

4、**能打動顧客的產品銷售FABEEC 工具

情景模擬：用FABEC銷售術對顧客介紹產品

三、如何快速與客戶簽單成交

1、客戶異議期的四大心理

2、客戶處于猶豫心理時的應對思路

3、快速解除客戶異議的8大技巧

情景模擬：運用以上方法處理客戶異議

4、客戶在成交期四大心理及把握

5、銷售人員面對面銷售快速成單8大絕招

6、達到雙贏成交5大法則

情景模擬：用以上方法實現雙贏成交