門店銷售管理能力提升培訓

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課程綱要

第一節：門店團隊積極心態打造與實戰銷售

前言

終端店鋪四項收入

門店業績關鍵因素

1、積極心態的建立

2 心態決定行為

2 一視同仁的服務態度

2 樂于助人的態度

2 焦點導引思想

2 大量工作忘記傷口

2、良好的形象禮儀贏在起點

2 個人外在的形象就是公司的形象

2 優質的禮儀迎接顧客

2 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走

2 掌握接近客戶的時機

2 店員等待銷售的注意事項

3、門店實戰銷售話術

2 新顧客五項開場技巧

2 老顧客開場技巧

2 如何處理顧客反對問題語言模板

2 詢問顧客需求的六種方法

2 如何引導顧客購買產品七種方法

2 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）

2 掌握結束的銷售機會

2 如何促進連帶銷售技巧話術

2 如何做好顧客轉介紹

4、如何做好客戶售后投訴

2 做好顧客投訴七步驟

2 向顧客的道歉**的話術模板

第二節：店長綜合能力的提升

一、店長的自我管理

1、店長的八項工作重點

企業代理人 情報收集者

調整者 傳達者

指導者 管理者

保全者 活動者

2、店長應具備的六種能力.

2 優良的銷售技能

2 商品的了解

2 圓融的處理人際關系

2 促進組織內良好溝通

2 領導力

2 危機處理能力提升

二、店長的團隊打造與管理

1、金牌店長如何管理人

2 門店管理的四種類型

2 提升對人領導力的五項技巧

2 強化表達能力五重點

2 收心法則六重點

2 帶動部屬五原則

2、如何做好導購績效考核

2 人效考核

2 如何為導購員設定目標

2 目標管理SMART原則

2 善用PDCA管理循環

3、如何處理導購員日常問題

2 如何處理導購員常見矛盾

2 如何處理導購員的不利言論

2 如何應對資深能力強的導購

第三節：如何做好門店運營管理

1、門店的經營管理

2 進貨的優勢

2 對外強勢的經營戰略

2 成為區域中的**商店

2 多店化戰略

2 專門店

2、對內的因應對策

2 讓門店成員了解并遵循營業方針

2 熟悉對手門市商品及促銷

2 促銷的制定與應對

2 藉由促銷，將重點商品推介給客戶

2 提高服務質量

2 貨品的品類管理與ABC分類

2 經營品類特殊性分析

3、門店經營應做哪些計劃與分析

2 營業額計劃與分析

2 商品計劃與分析

2 采購計劃與分析

2 銷售促進計劃與分析

2 人員計劃與分析

2 經費計劃與分析

4、做好門店數據收集與分析

2 市場調研數據收集與分析

2 客流量統計與分析

2 成交率、成交量、連帶率統計與分析

2 貨品統計與分析

2 促銷數據統計與分析

2 相關案例數據分析

第四節 如何制定門店運營標準

1、如何制定衛生標準

2 衛生定義

2 認識衛生工具

2 如何做好相關清潔

2 如何制作衛生工具稽核表

2 如何制作衛生工具監察表

2 如何制定打分標準

2 日常細部清潔流程

2、如何制定門店商品監察標準

2 確定商品品類、標簽、道具等

2 做好商品清潔標準

2 明確陳列位置

2 做好臺賬管理

2 收銀臺物品擺放

3、做后勤監察標準

2 消防標準的制定

2 安全標準的制定

2 水電標準的制定

4、市場巡查稽核標準制定

2 宣傳品的制定標準

2 人員的制定標準

2 廣告的監播標準

2 相關表格的提供

5、人員標準制定

2 儀容儀表標準制定

2 服務標流程準制定

2 服務語言標準制定

6、門店運營、管理監察標準的制定

2 考勤、排班

2 晨會記錄

2 公文管理、執行

2 工作日志

2 空調、燈光等

7、門店人力資源稽核

2 系統手冊

2 操作報表

2 員工資料

8、如何應對員工申訴

2 員工申訴

2 管理者申訴

2 管理者與員工相互申訴

2 站在誰的立場

9、如何重點突破

2 宣傳先行，提議重點整治

2 聯合部門共同出擊

2 提前打好預防針

2 給予部門自行整治時間

2 獎勵先進，嚴懲落后

總結：學員提問、現場互動